从此再也不怕“沉默型”顾客！！

终端销售中，相信大家都会碰到这样的难题：

不管我们怎么努力，总会有一部分顾客冷若冰霜，进店后就说“随便看看”，或者一直沉默。

要知道，顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，更不知道自己该做什么！

这种情况其实让很多导购都十分头疼，顾客像是启动了金钟罩，完全不给我们亲近的机会。那么，面对这种“沉默型”顾客，我们应该怎么做呢？

(图片来源：龙树门业公众号，侵删)

一般来说，大部分导购碰到这种顾客都会产生下面三种错误行为：

错误1：“没关系，您先随便看看！”

错误2：“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！”

错误3：“……”（无语）

这三种对策都是面对“沉默型”顾客的大忌！这种回应，往往会让你错过销售机会，继续拉远与顾客的距离。

(图片来源：龙树门业公众号，侵删)

因为前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，关键是一旦你这样说了，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；

而第三种无声应对就更有问题了，不但显得你表现不积极，态度不友好，还会把场面弄得一度十分尴尬，顾客也会感到不舒服。

所以，正确的应对策略应该是：

第一，不要太在意顾客的“随便看看”

“随便看看”其实已经成了我们每个人购买时的随便应付话语，也就是说它是我们的购买习惯。

这句话其实没有太多的含义，就像是给陌生人打个招呼一样，你不需要去在意这些随口说说的话，更不要纠缠问题本身。

(图片来源：龙树门业公众号，侵删)

第二，找准搭话时机

导购接待顾客的时机不能过早，那样会被来拒绝；太晚又会让人感受怠慢，服务不周到。

而沉默型顾客的节奏更难找，他们进店后往往不爱说话，有些斯文，节奏较慢。

如果在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，你就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。

这个时候，你要学会等待。对于沉默型顾客一定要给予一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。

如果此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙的？那就给顾客带来一定压力，致使顾客“先随便看下”。

(图片来源：龙树门业公众号，侵删)

你可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下几种情形：

用手触摸商品看标签,

一直注视同一商品或同类产品,

仰起脸来想什么,

看完商品看导购,

走着走着停下脚步,

与导购目光相碰,

想往里走又有些徘徊,

浏览速度很快，无明显目标物。

这时，你就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。

第三、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

何谓压力？压力就是让顾客感觉不舒服！尤其“沉默型”顾客，更为敏感！错误的行为和错误的话术都会让他感到难受，不舒服的结果是什么？就是离店！

那么对于进店顾客不舒服的原因主要有两点：

一是顾客最敏感的部位，那就是让他掏钱，或者说钱掏太快；

二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

否则就会让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”！

(图片来源：龙树门业公众号，侵删)

那我们该如何减轻他的压力呢？

如果运气好，顾客愿意开口询问事项，那么你就要巧妙借着他的话题转变成接近的理由，然后向提一些他们比较关心而又易于回答的话题。

大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一步流程。这个时候你在引导顾客前往某款产品的同时，也可以顺势探寻需求，更有目的性地进行产品推介。

此时，顾客基本开始愿意听你说话，留店时间越延长，你的成交率也就更高。

(图片来源：龙树门业公众号，侵删)

第四，在顾客停留在店内浏览的时间里你要做什么

首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；

其次，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌；

你的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，擦擦某个角落等等。

(图片来源：龙树门业公众号，侵删)

第五，如果这些都没用，我该怎么办？

有的导购问：“尽管使用了这种方法，还是会受到客户的拒绝，该怎么办？”那再给大家提供一套方法。

首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，也不要感到自尊心受到伤害。因为顾客作出这样的反应也是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。

其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不要显示出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走；也不能显得自己很没趣，很尴尬。

此时，你可以这样说：“没关系，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即喊我！”记住：说话的时候，一定要面带微笑，体现你的真诚。

(图片来源：龙树门业公众号，侵删)

然后，可以为顾客送上一杯饮料，可以是茶或是咖啡，用以撬开顾客的嘴巴，毕竟中国有句古话“吃人嘴软，拿人手短”。

其实，说来说去，作为一名导购，还是要学会察言观色，随机应变。而且一定要相信自己，只要你足够专业，只要你足够真诚，只要你的服务体现你的价值，你就一定能够摆平这种难搞的“沉默型”顾客。

(文章来源：龙树门业公众号，侵删)