【导购分享】清晰顾客性格,用好“巧劲”成交
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对导购来说,成交与否,靠的绝不是蛮力,而是巧劲儿。这个“巧”,就是要能摸清顾客的性格,知道该说什么,不该说什么;该做什么,不该做什么,“投其所好”,对方才可能“照单全收”。
如何判断客户的性格?
心理学上人的性格分为最具代表性的4类:完美型、力量型、活泼型以及和平型。
顾客因为会有各自的惯性思维、行为方式乃至情绪反应,这对于导购有效区分不同性格的客户,大有帮助。通过对方的肢体语言、情绪反应、说话的音量和语速做出基本的判断。把握每次与顾客接触的机会,增进了解,提高成交的几率。
如何搞定不同性格类型的客户呢?
1. 完美型:打消疑虑,获得信任
具有完美型性格的人,通常有下列基本特征:注意细节、缺乏弹性、标准很高、注重外在的呈现、追求秩序、自信心不强,以及很难相信他人。
想要服务好这类顾客,必须得下一番功夫,做好准备工作。
2. 力量型:简化流程,重视结果
力量型性格:他们的组织能力、决策能力很强,有主见,意志坚定,行动迅速,武断,自负。
与这类客户接触,最好是直接说明对方所需什么样的成本,能得到什么样的收益和好处,必须简明扼要,目标明确,结果清晰,聚焦“华尔博格木门”一起走进华尔博格商学院,快乐学习,快乐分享!。因为他们不喜欢在细节上浪费时间,只是略显粗暴的想知道这样做的结果。
力量型客户往往以结果为导向,导购在与之打交道时,不妨直接阐明成本及结果,简化过程,这样的沟通更直接、有效。
3. 活泼型:热情相待,态度积极
与活泼型的顾客打交道时,往往不需要拐弯抹角,他们乐观开朗,高兴时情绪高涨,不满时情绪低沉,变化都写在脸上,导购不难判断。
作为导购,多展现自己热情、积极的一面,大多可以赢得这类顾客的好感,同时,在交谈中以轻松的语气和方式与对方沟通,可以让顾客尽快进入最终成交的状态。
4. 和平型:消除风险,鼓励成交
和平型性格的顾客害怕改变,害怕失去安全感,因此,导购在销售中非常谨慎,耐心告知自己的产品不仅不会给他们带来麻烦,还会帮他们解决生活上的问题,让他们拥有更舒适的工作和生活方式。
和平型的顾客性格随和、容易接触,但是他们行事犹豫、拿不定主义,容易受到环境影响,容易被其他人的观点同化。
针对这类顾客,导购可以拿出充分的耐心和细心,消除这类顾客对风险的疑虑,最终引导他们做出购买决策。
“爬山要懂山性,游泳要懂水性。”做导购,做销售是需要深谙人性。
只有洞悉顾客的性格特点,“对症下药”,才有望药到病除,实现成交。做导购,说难,它是一大门学问;说简单,就是“识人”的过程。