探讨|全屋定制厂家与经销商关系的正确姿势

2017-11-28 10:08 责任编辑: 谢小华 2.6万

全屋定制厂家与经销商是什么关系?供需关系。撇开所有因素,厂家与经销商就是一个是供应商一个是需求方。区别在于全屋定制行业的经销商与厂家的交互机会会更多,交互频次更高。其它成品类产品的厂商关系虽然也是供需关系,但大多数只会在给钱拿货层面,厂家不会负责你怎么卖,更不会教你怎么做产品设计。

探讨|全屋定制厂家与经销商关系的正确姿势

特别是“产品设计”成了全屋定制行业的一个特殊情况,将传统的供需关系进行了改变。所以全屋定制行业的厂家与经销商应该是非标准的供需关系。

探讨|全屋定制厂家与经销商关系的正确姿势

成品与定制类订单产品流的差异

然而,因为现在几乎所有品牌都在号称为经销商提供更多服务,甚至是保姆式服务,那么全屋定制厂家该不该为经销商当保姆?

怎么理解厂家保姆角色和经销商宝宝角色?

虽然目前各品牌都只是在宣称要服务好经销商,各项行动都还在路上,不停的在做改进,但不妨碍大家把”保姆“当作经销商的服务形容,“保姆”这样的称谓把厂家拟人化,负责起经销商的吃喝拉撒,而对应的被服务方顺其自然则变成了"宝宝“,需要厂家的无微不致照顾才行。

这样的行业“娇纵”之下,很多全屋定制行业经销商都理受当然在享受自己的“保姆”服务,当业绩不好的时候,怪厂家,当出现产品问题时,怪厂家,当出现售后问题时,怪厂家....厂家成了背锅侠,都是厂家的错,什么培训不到位、支持不到位、产品辣鸡、服务辣鸡什么的都是厂家原因,本宝宝木有错。

但我们看来这样的关系是畸形的服务关系,毕竟谁都不是三岁小孩。

“老师带进门,修行靠各人。”才是正确姿势!

同样的加盟时间,同样的加盟政策,同期参加各种厂家培训,所处的市场环境,招收的员工等高雷同度的情况下,总有经销商做得好,有经销商做得不那么好,让人想起同班同学的不同成绩表现。

其实厂家与经销商在“非标准供需关系”之外,更应该像的是“师生关系”,在经销商对于行业、产品、市场不了解的情况下是“学生”,当经销商对市场、行业、用户更了解的情况下角色则是“老师”。

经销商向厂家学习产品规范、销售方式、营销手段....厂家向经销商取经用户需求、当地市场状态、竞争对手终端表现等。

努力大于选择,有一种努力叫靠自己。

全屋定制厂家不要高昂头颅,经销商亦不要真把自己当作上帝。在相当多的情况下厂家与经销商应该是平等关系,谁不欠谁,谁也不差谁,只有相互帮助才能做大做好。

虽然很多定制行业厂家在招商广告语上都提出“选择大于努力”,但如果经销商真信了这句话的时候往往会付出惨痛代价,大牌的确是各项条件都良好,但不一定你匹配得了,当一切都OK匹配的时候也不是说拿到聚宝盆天上就能掉馅饼。

看到过太多对大牌厂家期望值过高的“选择者”最后都成了被洗牌的经销商。

另外,“选择者”们应该正视一种情况,所有被选择的品牌不论大与小,其资源始终是有限的,凭什么就能向你倾斜?

所以,努力大于选择,有一种努力叫做靠自己。

(来源:家居邦)

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