再越新颠|欧派“二四三计划”欲领跑家居后半场

2018-04-17 13:45 责任编辑: 李雪 5.1万

2018年,欧派大家居将采取二四三计划:二大核心(全屋套餐+设计驱动)、四个抓手(电商转化+渠道引流+周周落地+做大单值)和三项支撑(信息化+传播推广+订单服务)。订单交付能力被锁定为核心竞争力,集团将从源头上进行创新优化,完善信息化系统,订单前后端将被打通,有效提高订单处理能力。

春暖花开,阳春三月,正是万物生长之时,大地一片生机勃勃的景象。而此时,一场以“双剑共舞,再越新颠之一战雄关”为主题的欧派家居集团2018年度营销峰会在花城广州的白云国际会议中心举办,寓意着属于欧派的生机正蓬勃发展,站在新起点,迈进新时代,挑战新的巅峰!

作为披挂二十四载发展荣光的欧派家居,以品质典范和强盛的终端实力,彰显着品牌硕果盈枝的大好格局。本届峰会汇聚了来自全球近万名经销商代表、集团领导、以及来自全球各地的合作伙伴,共同谋划新一年欧派的战略版图。

党的十九大胜利召开,开启了中国现代化的新征程,为新时代中国经济社会发展描绘了未来的蓝图。同样站在新的发展起点上,欧派又将开启怎样的发展道路?

会议伊始,欧派家居集团董事长姚董围绕“双剑共舞,再越新颠之一战雄关”的主题发表致辞,对与欧派一起奋斗、共同创造企业荣光的伙伴们表示感谢,同时对发展中存在的问题进行纠偏规范,并指明了欧派2018年及未来的发展方向。而后,集团营销副总裁刘顺平发表了以“蓄势待发,星火燎原”为主题的铿锵演讲,通过对“2017年大家居实践、大家居行业分析和2018年大家居规划”三方面的深度阐述,为经销商提振欧派大家居的信心注入强心剂。

再越新颠|欧派“二四三计划”欲领跑家居后半场

纵观2017,欧派大家居风景独好

经济新常态下,中国家居制造业格局正在改写。过去一年,供给侧改革、产业升级,大家居、定制等热词鉴证了全国家居制造业的转型升级。2017年,家居行业也呈现出行业特色的新常态。而欧派大家居通过3年多的发展,适时转型升级,调整发展方向后,也取得了阶段性硕果。

2017年是欧派大家居模式探索和试错的一年,但随着新定位、新模式、新流程的践行,大家居运营步入正轨,截止2017年12月31日,全国共有大家居专卖店65家。在客户口碑中,支持者占比60.5%、被动者占比20.2%,客户净推荐值(NPS)为41.2%,NPS值不及50%,说明潜力巨大。

全年大家居合同业绩增长34%,上半年大家居合同业绩增长32.8%,下半年增长43.8%。大家居商场全年业绩增长超过50%的占比达到45%,可见,大家居业绩企稳回升。最为明显的优势是单值变大,从1个单品到7大品类的裂变,以定制家居为超级入口,带动全屋品类的发展矩阵,彼此共生共长,相互赋能。

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大家居市场被激活,成长性领跑家居后半场

全球经济集体疲软态势下,欧派大家居逆道而行,以套餐售卖,创造消费需求,成功带动品类销售,增长势头不减,而昆山商场更以电商为突破口,线上线下联动,成效喜人。

欧派大家居以设计为驱动,整合欧派所有品类,为客户提供一站式全品类定制家居解决方案。针对全国全屋定制的消费风口,欧派大家居在借鉴衣柜成功的基础上,对全国主力户型的千万家庭进行调研,从用户喜好,生活形态洞察用户生活习惯着手,重磅推出大家居新模式:59800 /79800全屋套餐模式,经过半年多的全国推广,从案例中的商场数据可验证:设计是核心。

能实现从卖产品到卖方案的有效转型升级,带动全品类的销售。套餐化设置的优点更是显而易见:化繁为简,能让销售变得简单,简单才能实现高效;标准化、工具化和流程化,降低了对人,尤其是对设计师的要求;并且有利于做大单值,提升小品类的配套率,让6到8万的单值将毫无悬念地成为主流;最后,套餐不仅是引流的手段,更是主推模式。

其中,乌兰浩特在套餐的运作上可谓是贡献了榜样力量,娴熟地将总部纲领和地方智慧有机结合。上半年执行了49800元和69800元套餐,同时根据实际情况,实现套餐本地化。而下半年继续升级套餐,推出59800/76800/79800/96800元的四款套餐选择 。同时,通过频繁的活动落地,增大销售人员的嘉奖等有效措施的辅助,成为2017年业绩增长的重要驱动力。

同样表现突出的还有首次触“电”便尝到甜头的昆山商场,其线上线下无缝对接的经营之道,兴许可以打开我们全新的思考空间。

通过线下实体店为线上的流量提供场景支持,通过线上电商平台为线下的实体店铺输送流量成为家居建材企业当前发展的主流。如何保障这两个方向的顺畅流动成为决定家居建材企业能否在全网时代获得新的发展能量的关键所在。

从昆山电商黄主管亲述中得知,昆山的“触电”之路也并非一帆风顺,也曾历了混乱期和磨合期,才过渡到平稳期。但线上平台打造的一个最为主要的功能就是获取海量的线上流量,并以此带来下沉的成单率。所以不曾放弃电商的昆山采取了五点关键行动:线上线下联动、设置电商专员和专职团队,培训新流程以及独立小落地常态化。

在O2O模式逐步渗透的大环境下,线上与线下之间的壁垒不断瓦解,电商的含金量不容忽视。线上渠道对市场份额的吞噬进程还在加剧。未来,线上与线下之间的界线还将继续模糊,单纯强调线上或线下某一方的力量,可能将成为下一个被时代淘汰的对象。从线上渠道掘金,线下体验反哺线上,破局流量瓶颈,昆山的成功模式,值得全国借鉴和复制。

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二四三计划,把脉2018展望大家居大未来

回首2017年,中国家居产业发生了巨大的结构性调整。消费趋势的变化、市场洗牌、资本的擅变,都让行业格局有了较大的分化。企业品类的扩张加速、商业模式的创新加快、品牌与营销的不断出新、主流消费群体的转变、跨界资本的运作加速、都让我们思考如何用新思维构建家居产业的发展之路。

展望2018年,社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。家居产业与百姓生活密切相关,首当其冲成为人民追求美好生活的刚性需求。当前家居行业已从原来的基本需求升级到改善型需求、多选择需求和个性化需求。

在供给改革、消费升级的环境下,家居实体经济要夯实基础,精益求精,铸造品质才能迎来新的腾飞,实现中国制造2025,实现工业4.0。同时要重视信息化建设,用信息化的手段发展好互联网与移动端销售渠道,用大数据和互联网思维掌握主动。要紧跟新时代把握市场有所作为,这是2018年对全行业的新要求。

欧派大家居正是顺应时代的优质产物。伴随整装时代的到来,单品红利的逐步失去,大家居价值日益凸显,红利也正在步步逼近。同时,因为单品竞争日趋同质化,大家居另辟蹊径,选择另一条赛道,采取差异化蓝海战略,其优势已然逐步凸现。

正如罗振宇在跨年演讲会上所言“商业的做法在加快,市场的打法在加快。先发优势,已经是一种压倒性的优势。所有人都在逾越规矩,所有人都在离经叛道。用户心智在飞速迭代。市场的演化就在以这样的速度滚滚向前。”大家居的发展,源于互联网“无边界”的推动。

当家居建材跟随着房地产的发展迅速成熟之时,终端的销售变得错综复杂,仅靠销售单品,只能维持生存,并不能长足发展。同时在新零售的推动下,泛家居行业的破局之道也体现在互联网平台引流。这也验证了经济学家熊彼特所言“解决问题的能力就叫创新”。?只有不断借助新的概念和手段对大家居进行赋能,打通厂家、产品、用户三位一体的闭环,才能实现业务的有机运转。

2018年,欧派大家居将采取二四三计划:二大核心(全屋套餐+设计驱动)、四个抓手(电商转化+渠道引流+周周落地+做大单值)和三项支撑(信息化+传播推广+订单服务)。订单交付能力被锁定为核心竞争力,集团将从源头上进行创新优化,完善信息化系统,订单前后端将被打通,有效提高订单处理能力。

与此同时,作为家装的主要入口,集团将重新定位整装业务,全面拥抱整装企业,加大与他们的战略合作。对于可能出现的各经销商利益纠纷,将实施规则约束,从源头采取平衡措施,避免直接竞争,维护市场秩序。

湖畔大学教务长曾鸣曾谈到黑洞效应,“一家企业如果具备两种特征:网络协同+数据智能,就会像黑洞一样,把周边的资源全部卷进去,越卷越大,而且这个过程不可逆。”显然,欧派已经具备这两种特质,并且在强调整合资源的大家居上运用得更显著。

大家居不是口号,是市场需求的反推结果。消费者越来越关注空间的感觉,而不是倾向于哪个产品。特别是80、90后,正站在消费舞台的正中央,他们需要的是一整套的解决方案,打通硬装和软装之间的格局。 大家居打破产品壁垒,整合家装链条,向用户提供整体的空间解决方案, 既创造了需求,拉动消费,撬动消费升级,更为终端销售带来新的发展势能。同时,在西门子、IBM等国际化信息化体系的加持下,大家居的蓬勃发展将如虎添翼,势如破竹。

古人云:“司势者可掌未来也。”把握了趋势的人,才能掌控自己的未来。人生没有死局,要么破局,要么出局!别再只当看客,来抓住定制家居最后一场创富机遇!

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(来源:欧派官网)

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