定制大王尚品宅配如何创造高毛利率的奇迹？

在定制家具行业中，尚品宅配的毛利率长期远高于业内其他企业，而公司过去大力发展直营模式则是促成高毛利的主要原因。但与此同时公司直营模式也造成了销售费用过高等负面影响，进而拉低了公司净利率水平。因此，尚品宅配自2016年开始加快了加盟模式的发展速度，以提高公司的整体经营效益。

一、尚品宅配毛利率居行业第一

从定制家具行业上市公司毛利率来看，尚品宅配的毛利率明显高于业内其他企业，长期保持在40%以上。但是自2016年开始，公司毛利率出现明显下滑趋势。

二、尚品宅配直营销售营收占比业内最高

在销售模式方面。尚品宅配的产品销售主要由线上营销和线下运营来完成。其中，线上营销的主要作用是为线下实体店导入客户流量，然后由线下直营店或者加盟店完成对客户的定制家具服务。

在各销售渠道营收占比方面。尽管尚品宅配直营与加盟渠道营收占比相差不大，但加盟销售营收占比呈明显的逐年上升的趋势，并在2017年营收占比超过50%;2018年上半年，公司加盟和直营渠道销售收入分别为15.65亿元和11.42亿元，占比分别为54.48%和39.83%。此外，公司还有一部分营收来自于大宗业务。

在直营销售营收占比行业对比方面。国内定制家具行业排名前三的企业中，尚品宅配的直营渠道营收占比遥遥领先于其他公司，分别是欧派家居和索菲亚的2.95倍和12倍。由此可见，尚品宅配是应用直营渠道销售最广泛的公司，远超其他企业。

三、直营模式单店营收高，但销售费用过高拉低净利率水平

从单店营收来看，长期以来，尚品宅配的加盟店数量远远超过直营店数量，在2018年上半年公司加盟店和直营店数量分别为1755家和93家，加盟店占比高达94.97%。而加盟店的单店营收却远不及直营店，2018上半年加盟店的单店营收仅为89.17万元，而直营店的单店营收却高达1227.96万元，是直营店单店营收的13.77倍。可见尚品宅配直营店的经营收益要远远高于加盟店。

从行业销售费用率对比来看，由于尚品宅配在直营模式投入较多，需要公司自身投入大量的人力物力进行销售和管理，导致其销售费用率明显高于业内其他公司，进而也拉低了公司的净利率水平，使公司的净利率处于业内最低水平。

四、大力发展加盟模式，提高公司整体经营效益

为提高公司的经营效益，尚品宅配自2016年以后，积极发展加盟渠道，加快了加盟店开店速度;同时公司加快下沉销售网络至四线五线城市，完善加盟网点布局，以迅速开拓市场。

在加盟店数量方面。自2016年以后，尚品宅配加快了加盟店开店步伐，不仅加盟门店数量远远多于直营门店，加盟门店数量增速也远高于直营店，以加快招募新加盟商开拓市场。此外，在2017年新开店中，新加盟商开店占71%，老加盟商开店占29%，也表明公司对新加盟商的开发力度在逐步加大。

在加盟渠道下沉方面。2017年，尚品宅配在新增店铺中，四五线城市开店占比约七成;此外，截至2017年年底，一二线城市和三四五线加盟门店数占比分别为19%和81%，各区域营业收入占加盟渠道营业收入的比例分别为33%和67%。可见最近几年公司将加盟渠道下沉作为其发展加盟模式的主要方向之一，三线以下城市已经成为公司加盟渠道营收的主要来源。

以上数据及分析均来自于前瞻产业研究院《2018-2023年中国家具行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》。

（来源：前瞻产业研究院）