核心提示

倾听在沟通中有着很重要的作用，销售人员一定要掌握倾听这门学问。

理论指导

所谓倾听，即仔细聆听，它是面谈过程中促使客户作出购买决定的一个很重要的方式。与客户进行面谈时，很多销售人员总是滔滔不绝，不给客户表达自己意见的机会，因此极易引起客户的反感。其实，倾听有时比谈话更重要。相关资料表明，所有面谈的成功，大约有75%要依赖销售人员倾听能力的发挥，而仅有25%靠发问式谈话来完成。

在面谈过程＊＊更多的时间留给客户，从表面上看好像客户是主动的意见发出者，而销售人员是被动的意见接受者；客户掌握面谈的主动权，而销售人员处于不利的地位。实际上，心理学家经过大量的研究表明，“说”和“听”相比，“听”更有利。原因很简单，在交谈中，听者思考的速度大约是说者的5倍。很明显，在思考问题时，处于倾听地位的销售人员要比说话的客户更有优势。在倾听过程中，销售人员可以有充裕的时间对客户的真实需要、疑虑和问题进行准确的判定从而及时捕捉各种购买信号。

掌握好倾听的艺术，善于倾听，不但可以表现销售人员的修养，而且能为销售人员争取客户的信任。有的销售人员非常善于创造条件，让客户多讲，而自己多听，而且多听可以了解客户的需要，可以让双方的交谈变得很有意义。

行动指南

销售人员要认识到，在销售产品的过程中，谈话就是在传递信息，听别人讲话就是在主动地接受信息。除了用耳朵去听、用心去理解之外，销售人员还要积极地作出各种回应。

(文章来源：阿里木门官网，侵删)