作为驱动酒店经济效益的两驾马车，入住率（也称“出租率”）与平均房价，是衡量酒店收益的两个核心指标。由于区域经济发展水平不一，平均房价很难成为不同等级与类型酒店比较的依据，因而，入住率就很自然的成为酒店业经营水平的标志性指标。从国际惯例来看，通常采取70%的入住率作为酒店盈亏平衡点。

酒店在营业前已有85%的固定成本

从理论上来说，入住率对酒店的重要性是由酒店行业与产品特征决定的，一是高固定成本，二是产品的不可储存性。

首先是高固定成本。除了直接餐饮材料、消耗品、水电能耗等为变动成本外，折旧费、人工工资、部分电力等能耗为固定成本，这就导致酒店行业的固定成本比例比较高。建造一座酒店所需资本动辄上亿，因此，酒店资本摊到每年经营的固定成本很大，成为固定成本的主要来源。

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据国外的研究表明，酒店企业在开始营业之前，已有85%的成本为固定成本。根据经济学常识，从理论上来说，在已出售的客房收入能够抵消当天酒店客房固定成本的前提下，酒店为客人提供的房价，只要能够达到收回酒店的变动成本或边际成本的水平就可以了。可以想象，这个价格是可以非常低的。

其次是酒店产品的不可储存性。酒店的客房无法做到像制造业的产品一样，生产出来以后先储存起来，并可以由一地运往另一地。无论客房出租出去与否，固定成本是都要支付的，一旦房间出租不出去，这部分成本是永远也无法收回了。

酒店达到盈亏平衡点的入住率通常在70-80%之间

由此可见，对于酒店业来说，需要注重入住率，可以通过一系列的营销手段，保证酒店有一个足以达到盈亏平衡点的入住率，届时，客房总收入至少达到可以收回固定成本的基本要求，这个入住率水平在业界通常就是在70-80%之间。提高入住率，无法回避的另一问题就是价格。对于酒店管理层来说，可以通过控制价格来影响入住率，当然更重要的是为客人提供差异性价值。

为了提高入住率，酒店主要依赖于为顾客提供折扣，开展价格攻势，这固然有效，但长期来看却容易导致恶性竞争，并会损害酒店品牌形象。顾客入住酒店，目的不在于购买酒店价格，而是价值，即入住体验，包括酒店的氛围、超值服务、住宿的舒适与奢华等。

酒店可以实行升档销售

对于酒店来说，一般价格较低的房间较容易出租出去，同等情况下，客人往往选择价格较低的产品。升档销售是指在客人入住时运用销售技巧向宾客推荐较高档次的客房。与对客房价格打折不同，在高档次的房型上会增加一定的附加服务，推出包价产品，包括房租、早餐、晚餐、SPA、免费WIFI等。当然，也可以对住宿多夜的客人提供升级服务（如以普通标间的价格入住豪华标间或套房等）或折扣。

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要将“提供体验而不是房间”作为宣传的中心

网络营销普及的今天，酒店所开展的网络营销运动应重在强调下榻贵酒店的感受与体验，这当然需要高品质的网页设计、企业形象，足以能在(潜在)客人心目中留下第一印象。

重视与开发回头客，培育品牌忠诚

通过创建VIP、会员制、奖励制度，以及广泛的社会媒体宣传来鼓励新老客户再次预订酒店房间。在激烈的市场竞争中，顾客很容易受到各种诱惑而不断变换酒店品牌。要使他们保持忠诚，需要对他们进行一些奖励，但需要注意的是，仅靠价格的营销可能在短期内会增加酒店的入住率，但长期来看，势必会损害酒店的品牌形象。

面对酒店的激烈市场竞争，价格战，客源分流，协议客户不忠诚，OTA流量不足，自己渠道难建成效，酒店回头客增加举步艰难等等的难题，很多酒店除了传统的营销做法，很难改变目前的出租率不高的难题。

酒店多业态的发展，正在引发更加激励的市场竞争，“硝烟四起”的本质是客人流量的争夺，直接体现的是酒店出租率的高低。由于，绝大多数酒店直销会员存量的不足或者没有，始终依赖OTA和其它渠道的流量生存。所以，酒店营销部门压力很大，出租率摇摆不定，酒店步履艰难，平衡木般的出租率让酒店“险象环生”。

国际联号酒店的会员忠诚度计划，国内连锁酒店会员的贡献数据，单体酒店把客人流量有效的转化为自己的会员，通过不断的沉淀，以此来解决酒店出租率不足和提升酒店营收，以成为单体酒店的共识，势在必行。

对于酒店而然，败者于定位，成者是会员。未来成功的酒店不仅仅源于定位的精准，也是酒店自身会员圈层打造的成功。这种打造的原点是对客人需求理解之后的满足，也是直销会员渠道构建的核心价值。

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