2019年注定是一个多事之年，国际上经济格局动荡，摩擦不断；国内行业同样面临着技术升级、产业革新等重新洗牌的局面。对于依赖于房地产行业发展、拥有过巅峰时刻的家居行业来说，这场行业凛冬格外强烈：

一、运营成本剧增

家居行业中除了高昂的原材料成本，人工、房租等运营成本也在逐年递增。一些专注高端领域的企业中，亚振家居和美克家居的人工成本占比相对较高，分别为30%和38%，而注重高端欧式家居的曲美家居和宜华生活，人工制造成本同样高居不下。（数据来源：中国报告网）

根据最新的行业权威报道称，以几大家居卖场为代表，全国家居卖场房租不断上涨，“某知名家居卖场，一年租金就是几十万，不仅涨租还涨56%公摊，打算2019年全国所有开在该卖场的店面都撤了”。高昂的租金成本让经销商们不堪重负，近几个月来，频频爆出经销商跑路、消费者投诉事件，其中不乏行业第一梯队品牌的经销商。

另外，现金库存压力、结账周期变长、回款压力和同行业间的价格竞争，都在挤压着经销商们本就稀薄的利润空间。

二、卖场客流骤减

高昂的租金成本就能让经销商坐等卖场“投喂”客户了吗？答案当然是否定的！不少建材家居卖场关停、并购，那么流量到哪里去了呢？

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大型房企源头截流

国家推出的精装房政策让各大房企捕捉到了家居行业的先机，2015年起，万科、恒大、绿地、碧桂园等千亿房企相继进军家居领域，纷纷推出自有家装家居品牌，或与知名家居企业联袂合作，在买房、交房这样的源头时刻截流了一部分客户。

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品类巨头跨界打劫

家居界单品销售增长乏力，加上家居行业的技术壁垒低和品类边界模糊的特性，单品类里的巨头纷纷开启了跨界“打劫”模式：例如木门、地板类企业覆盖整木、全屋定制板块，保留自身长板的同时，追求大而全的多品类模式，一时之间“大家居”竞争对手层出不穷。

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电商平台稀释流量

电商平台对实体卖场的冲击是灾难性的，尽管家居消费注重体验，但电商平台通过更加完善的配套服务和营销体系，仍然稀释了大部分流量。

据网易数据统计，2018年双十一家居成交过亿品牌超过43个。其中，红星美凯龙、居然之家、林氏木业、索菲亚、TATA木门、全友家居、顾家家居、欧派家居、左右沙发、喜临门等均步入亿元品牌俱乐部。林氏木业、顾家家居、好莱客，更是在前三十分钟就破亿了。

三、线下成交惨淡

与电商平台的狂欢场面相比，实体家居卖场的销量可谓是一片愁云惨雾，2019年1月全国建材家居景气指数BHI为73.99，环比下降19.74点，同比下降5.83点。全国规模以上建材家居卖场1月销售额为617.0亿元，环比下降32.88%，同比下降9.46%。

(图片来源：典藏麦威迪木门公众号，侵删)

根据7月最新数据可以看出，客户购买力指数和卖场出租率指数均有一定程度的下降。

四、未形成销售体系

单纯的“卖货模式”已经行不通了，因为房地产带来的红利期早已不复存在，还未形成专业系统的销售体系只会令经销商们雪上加霜。

首当其冲的问题便是产品不聚焦，若对品牌的品类和产品的认知了解仅仅停留在最简单的层面，势必不能应对当今“全品类开花，单品类深耕”的市场趋势。

其次是缺乏对客户需求的挖掘，过去是“我卖什么，你就买什么”，而现在是“你需要什么，我就提供什么”，满足客户的个性化需求才是解决问题、达成销售的核心。

最后是缺乏系统完善的销售服务，在满足客户个性化需求的基础上，完善并延伸配套服务，以此建立品牌诚信背书，形成良性循环，这样完整的销售闭环才是支持经销商度过“寒冬”的正确选择。

(图片来源：典藏麦威迪木门公众号，侵删)

是坐守困局，还是破局求变？资本寒冬和行业变革的双重冲击之下，家居经销商们究竟该何去何从？

(文章来源：典藏麦威迪木门公众号，侵删)