为什么顾客进店逛一圈就走？

为什么顾客听导购介绍了半个小时

最终却去对面的店买了？

终端导购员的兵器就是在销售过程中

说服顾客产生交易的技能和本领

(图片来源：御皇贵族门窗公众号，侵删)

一、巧析产品卖点，扬长避短

由于品牌之间竞争的恶劣

顾客消费意识的提高

面对众多同质化产品

导购如何扬长避短

巧析自我产品的优势或劣势

成为成交的关键

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二、帮助顾客认识自己的需求

顾客只有认识到自己需要某种商品

才会采取购买行为

有时顾客对自己的需要都模糊不清

你要帮助顾客认识到需求

引导他购买

或为他提供购买的理由

理由要根据顾客的气质、地位、能力

等因素选择

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顾客在了解商品、选择商品时

其目的在于希望买到自己称心如意的东西

导购要乘机做好参谋，精于引导

1、抛却自身的主观意识或爱好

2、察言观色，交流产品以外的东西

如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系

等等都是产品以外的话题

不过导购也要因人而异

抓住不同顾客的审美情趣与爱好

因势利导促进购买

3、设定一个场景，让顾客产生联想

借助联想来加速交易的成功

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三、为顾客演示商品

演示的目的是

帮助顾客了解商品的真正价值

使顾客获得安全感

增强对商品的信任

自觉自愿地采取购买行动

导购要从能迅速激发顾客购买欲望

要扬长避短

抓住关键功能、卖点进行演示

抢住顾客眼球、心情

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1、动作熟练敏锐

否则容易使顾客对产品的性能、特点

产生质疑

2、边演示边解说

使顾客眼看、耳听、心想

加强对产品的印象和了解

3、对于独特卖点和优势

要引导顾客参与到评论当中

就是不仅让顾客眼看、耳听、心想

还要让他们嘴说

提出问题

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四、引导顾客思维

面对已有购买倾向的顾客

此时导购特别要紧跟或者大胆

引导顾客思维

协助顾客做出成交的决定

其实

顾客看中了就基本上满意

找你也是某些特殊原因

不过这样能增强顾客对产品的信任

缩短考虑过程，扩大产品销售机会

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五、适当“让步”

当顾客决定购买时双方谈判中

一旦彼此不能达到自己的满意或者满足时

必定有一方是要作出适当的让步

如果双方一旦僵持不下

就容易造成谈判的夭折

1、先紧后松

让顾客感觉这种优惠或者利益

来之不易

2、追加补偿

买一送一

3、避实就虚

暂且不将一两项优惠服务拿出来

4、情愿承诺

不能乱开空头支票

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六、抓住老客户

定期建立自己的客户资源

吸引、招揽并稳住老顾客群

使她们无形的为自己宣传

例如

顾客会因为产品的价格、型号

促销活动等原因

推迟购买计划

这时要记下顾客的购买意向和联系方式

方便于顾客的沟通、提高销售机会

要恰如其分的和老顾客搞好关系

为自己做出宣传

带来回头客

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七、来者不“怠”

当顾客光临应接不暇时

导购员接待顾客要做到

“接一顾二招呼三”

即手中接待先来者

目光照顾次来者

嘴里招呼后来者

让顾客时刻感觉自己的服务和热情

使顾客皆能满意购买

赢得顾客赞誉

争取最大的销售机会

八、借用“外力”

导购不仅要和商场的管理人员搞好关系

也要和无利害冲突的导购结成“联盟”

利用外力增加自己的销售的空间

例如店面其他工作人员在你成交前的帮腔

或引导你产品的组合销售

推销产品时的偏向等

无利害冲突的导购也能

时不时为你说些好话

或引见客源等

增加销售机会

(文章来源：御皇贵族门窗公众号，侵删)