五、核心需求点

即客户的购买点，通过与客户交流、体验产品过程中，对客户的语言、形态、动作等方面认真辨别其核心需求点。

1、一定要主动建议客户购买

(1)希望销售人员主动建议是客户的普遍心理。 客户掌握的信息通常少于销售人员，销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家的形象，而客户做购买决定时更希望听取专家的意见。

(2)客户自己往往不能下决心购买。 对此，销售人员应该有所行动，引导潜在客户进行决策。如果没有这种帮助，消费者就不能指望在购物过程中受益和得到满足。此时，销售人员应该帮助客户做决定，以结束消费者头脑中‘是与否’的冲突。

2、识别购买信号

(1)语言的信号。

①询问售后服务，通常这是比较明显的购买信号，销售人员这时不能再介绍产品，而是回答客户问题，告之客户售后政策以让客户放心。

②讨价还价。这是最明显的购买信号之一。

③二次询价。

④表达对产品的兴趣。

⑤关心一些细微的附加功能。

⑥表示友好。

⑦维护你的产品。

(2)身份语言的信号。

①点头认同。

②对产品恋恋不舍。

③若有所思。

④和谐的沉默。

⑤突然变得轻松起来。

3、如何建议购买

(1)询问客户还有无其他要求。

“先生，您看，您对我们的门窗还有什么问题吗?”“还有什么我没有介绍清楚的吗?”“您是否还有想了解我们门窗其他的地方?”

(2)建议购买的技巧。

①直接建议法。 这里的程序是：建议购买→简述好处。简述好处的目的是给客户信心，彻底消除他的敏感心理。“我建议您就买这款断桥门窗。”

②假设成交法。 “这样的品质使您满意吗?”“您是用现金还是通过银行卡支付?”，“您的礼品是××还是××呢?”

③最后机会成交法。 “预计在以后的两周内我们这种产品的价格将全面上涨。”“如果你对这套门窗有兴趣，我建议你马上订购，因为有许多人看中了这套门窗。”

4、 要主动，但不要催促客户，只建议一次。若客户没有反应，应该了解情况。

(1)如何面对拒绝。

①感谢咨询。

我们要感谢客户的光临和咨询，虽然没有购买，但是却给了我们一个机会，让我们有机会展示我们的优质服务和专家销售。试想一想：如果一个客户并没有购买，但是销售人员仍然非常热情地服务，面带笑容，礼貌有加，客户对您的公司、销售人员、你的产品会有什么样的感受?再想想：如果他过段时间准备购买这一类产品，他首先会想起谁呢?如果他的朋友想购买这类产品，他会有什么反应呢?

②不要纠缠客户。

我们追求的目标是为客户提供至真至诚的服务，满足客户的真正需求。只有先满足客户的利益，才能实现公司的利益。不幸的是，目前的销售人员的管理制度，包括绩效和薪资制度都只关心产品的销量，而很少关注销售人员的其他方面。只关注财务指标的结果是损害长远的发展目标。正确的做法应该是：在重视销售人员的财务指标的同时，应该同时重视提高销售人员的客户面和成长面指标的提高。这需要整个管理制度的观念和操作上的重大改变。

5、获得承诺

(1)留下客户的电话号码或者其他联系方式。 “那好，做这样一个决定当然跟家人商量一下，那先生我过几天给你去个电话，好吗?”“谢谢您的光临，等你考虑好了，欢迎您再回来，我都是在这里。这是我的电话，您需要的时候，给我打个电话，顺便问一下，先生可以给我留个名片或联系方式吗?”

(2)以个人的名义欢迎客户再次光顾。 有时客户可能不肯留下电话或联系方式，那我们就可以递给客户名片，邀请客户在需要的时候给你打电话。“这是我们的彩页，你看看吧，喜欢的话，再回来看看。这是我的名片，在任何时候，你想过来看看，都可以给我打电话。”我们鼓励销售人员以个人的名义欢迎客户再次光临，这是基于以下考虑：销售人员就是公司的代表，客户更愿意与活生生的人而不是公司打交道;销售人员是客户的顾问、朋友，一切以客户利益至上。以个人名义与客户交流可以赢得客户更多的信任。