在销售中，不同的顾客有不同的需求，不同的顾客对同一产品或同一种服务也会有不同的看法。那么，导购该如何激发不同顾客的购买欲望呢？

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怎样才能吸引顾客更多注意？与整木定制品牌广千一起看下。

顾客的注意过程，可以用“巴甫洛夫学说”来解释。巴甫洛夫发现神经活动诱导规律认为：注意的中枢机制是由客观事物的影响，在大脑皮层的有关区域产生优势兴奋中心。可以说，谁更能吸引顾客的更多注意，谁就拥有更多的商机。

巧说妙问

1、说好第一句话

为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话对导购来说是十分重要的。因为，开场白的好坏，几乎可以决定一次产品销售的成败。

我们常说，好的开始是成功的一半。大部分顾客在听导购第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉的决定了尽快打发导购，还是准备继续谈下去。

2、 巧妙地提问

提问是引起顾客注意的重要手段。在销售过程中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。“您需要什么”，这种直接的问法恐怕顾客也不知道自己需要什么。

所以，在向顾客提问时，导购应该学会利用适当的悬念以勾起顾客的兴趣。一位优秀导购员的提问是很慎重的，通常提问要确定三个点：提问的内容、提问的时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。

顾客为什么愿意听我说？

导购在推销产品时最容易犯的一个错误，就是对产品的所有特点进行详细的，流水账式地介绍，结果顾客听完后只是了解了产品的特征，却不知道到底能给自己带来什么利益。

FABE推销法

那么，我们就需要采用一种利益销售方法——FABE推销法。这个销售办法由四个要素组成：

F——特性（即功能性）：指的是产品的特性、特质等方面的功能，以及他是怎样用来满足顾客各种需要的。特性，是品牌所独有的。无论是哪种产品，都会具有某种功能，否则就会失去存在的价值。需要特别提醒的是，导购应努力去找到竞争店铺忽略的、没有想到的特性。

A——优势（即支持点）：指的是产品为什么具有这样的特性，向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的。那么，导购该如何证明自己的产品比别人好呢？很简单，列举出自己的优势来，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多越好。

B——利益（即顾客能的到什么好处）：利益销售已经成为店铺销售的主流理念，他强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处。这实际上反映的正是以顾客为导向的现代营销理念。暗合了购买的本质：顾客购买产品，是因为有这方面的需要，所以一切以顾客利益为中心。

E——证据（即证明点）：是指任何能够用来证明我们所宣扬的产品特性、优势、利益等方面真实性的东西。为了使证据发挥其作用，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性和可证实性。

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