通过30多年的市场沉淀，长城门业在很多区域销售渠道都占有很大的优势。市场建房量减少，对销售渠道占优势的区域来说，是发挥渠道和团队优势，清洗竞争品牌的好机会。但是，有些代理商，即便已经是当地的老大了，并没有看到和利用自己的优势，反而对变化了的市场不能完全适应。

为了生存，竞争品牌也拼死一搏，恶意分裂市场，消耗长城的渠道和团队优势。因为他们原有的渠道已经在市场竞争中淘汰，新的渠道又无力建立，也只有通过别人的渠道在夹缝中生存。不再追求质量，而是拉低价位;不再保障服务，而是追求所谓的厂家直供;不再完善自己，而是挑拨别人。

所有这些都是短期的招数，不能长久。而有些代理商为了眼前的利益，却接了招。本来的优势己经很大，只要不让竞争品牌走自己的渠道就赢了。结果却一天天却在消耗自己的优势，把头痛医头、脚痛医脚、加速自己灭亡的短期利益当做了救命稻草。

虽然只是个例，却反应出了市场现状。有些乡镇代理商迷失方向，越来越背离品牌。面对这些，作为总代理，并非杀就是好的，也并非一味容就是好，而是求变。

1、改变自己的思想和管理方式，做一个正的人。通过宣传、活动，坚持品牌建设。正能量自带光芒，能给自己，也能为乡镇代理商指明方向。

2、找到问题的根源，有时并非完全是利益，而是社交失败或没有社交。作为总代理，当把新商领上路之后，其工作重心就应从技术层面转向社交层面。根据需求层次理论，当物质需求满足后，随之而来的就是社交的需求和尊重的需求。总代理和乡镇第一年合作，一般都比较融洽，是因为双方都停留在物质需求方面，乡镇需要，而总代理刚好能满足，在一个频道上。而到第二年、第三年，合作就不那么愉快了，这是市场的一个通病。究其原因，就是乡镇的心理需求早己到了社交或尊重的层面，而总代理还停留在满足物质需求的层面，很多矛盾便始于此。

3、保证拜访数量的同时，提高拜访质量。营造快乐的团队氛围，增加黏度。

4、售后服务不再一言堂，商量着解决。同样的解决结果，商量、沟通就能平复怨气。有时侯乡镇较真，只是因为没了解问题发生的原因。

5、市场优化。大客户要区别对待，敢于、善于培养百万乡镇;忠诚客户要满足其心理需求，干得高兴;销量差的市场就优化掉或合并。

6、加大管理投入。很多区域的开商己经到了一个瓶颈，今后工作的重心也就转移到市场管理上来。开商的投入回报是立杆见影的，代理商比较容易接受。管理的投入回报则是慢性的，很多代理商比较容易忽视。但好不容易打下的江山，因管理不善丢掉，岂不可惜。所以一定要意识到管理投入的价值，尤其在非常时刻，更要放长线。它不比开商投入多，却能让渠道更稳定，品牌更持久。

没有倒闭的行业，只要不被眼前的诱惑、利益迷惑，坚持走品牌路线，最后的胜利一定属于长城勇士的。

（文章来源：安利来门业供稿，侵删）