一大爷去买门窗，路过四家店。四家卖的门窗相近，但是大爷并没有在最先路过的第一家和第二家买门窗，而是在第三家买了一樘门，更奇怪的是在第四家又买了三扇窗并封了阳台。这是为何呢？美阁门窗和大家一起去学习

１、店家一

大爷去门窗，路过门窗店，看到卖门窗的店主，就问：你家门窗怎么样啊？

店主回答：我的门窗质量特别好，样式多颜色正！

大爷摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）

２、店家二

大爷又到一个店，问：你的门窗什么材质的？

店主措手不及：早上刚到的货，最新款，看这开启方式应该是最新研发的。

大爷二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

３、店家三

旁边的店主见状问道：大爷，您要什么款式的，我这里种类很全！

大爷：我想买厨房门。

店主：我这铝合金材质的是目前最防油烟腐蚀了？

大爷：那就来一樘吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

４、店家四

这时大爷又看到一个店主的门窗便去询问：你的门窗怎么样啊？

店主：我的门窗很不错的，请问您想要门还是窗户呢？（探求需求）

大爷：我想要窗户，厨房的门买过了。

店主：大爷是要装新房吧？（挖掘更深的需求）

大爷：是的，儿子结婚的新房。

店主：大爷亲自来买门窗，儿子一定事业太忙了。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家装新房的，他们就来我这里买的门窗，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要几扇窗？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）

大爷：阳台窗跟卧室的都想要。

大爷被店主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。店主又对大爷介绍阳台窗用断桥铝门窗，保温隔热性能好。

店主：内开内倒窗是目前最适合大爷家的，以后抱孙子了就不怕孩子爬窗户 （连单，最大化购买，不给对手机会），现在刚结婚的都装内开内倒窗，微风入室，又能防止小朋友攀爬！（愿景引发）

大爷：是嘛！好，那就来三扇内开内倒窗吧。

店主：您人可真好，儿子一定是事业有成又孝顺，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

店主称赞着大爷，又说他的门窗每天都是几点进货，天天销量都不错，款式多样和质量保证，售后到位（将单砸实，让客户踏实），要是以后装阳光房，让大爷再过来（建立客户黏性）。

大爷被店主夸得开心，说要用的好，让朋友也来买。大爷交完订金，满意的回家了。

我们在卖门窗的时候是否做到店主四？这些话术虽然简单，但在场景中你能能否抓住时机把握客户的心理需求？如果你看懂了以上几个案例的内涵，相信一定能经营好自家的门店了。