《美驰商学院》

如何高效成交？

当我们遇上了一个潜在顾客，怎么交流才不会流失？追单忌急躁，又不能将战线拉得太久，否则也容易失去订单，到底该怎么办呢？

今天在这里，就跟各位小伙伴一起研究一下如何高效的追单、逼单，达成销售成交中最关键的临门一脚。

追根溯源，找准难点

逼单，与其说是销售与意向顾客达成协议时的临门一脚，倒不如说是与对方谈判过程中顺理成章的事。生活中，商场老板一直在强调教导购如何逼单，何不思考一下顾客迟迟没有成交的原因。是产品的问题、服务的问题还是导购销售技巧的问题，亦或是是时机不成熟。任何事情都要讲究天时地利与人和。把握好谈判的时机，掌握好客户无意透露的内心想法。然后对症下药，采取合适的方法。这样，逼单就不会显得那么“强硬”，而是水到渠成的事情。

把握时机，掌握信息

当意向顾客释放了以下几个信号，这时就要注意把握时机，掌握对方内心的想法：

1. 介意价格，你们价格贵（一边说贵，但是还是持续跟你沟通）；

2. 询问朋友，或者直接问你们跟竞品的差异（想要更确定自己的选择没有错，展示品牌口碑，产品优势的时候到了）；

3. 询问流程，顾客问具体怎么应该怎么做，交易流程（恭喜你，对方基本上想要确定下来了，付出的努力有回报了）；

4. 针对你给的资料一次一次的提出讨论（这个时候，你需要更深层探测客户的疑虑究竟在哪里）；

5. 主动要折扣（这种情况，最常见，可是最后不成功几率最大也是这种情况，这时候一定要稳住，不能随便放折扣，否则只会让客户认为产品价格虚高）。

对症下药，讲求方法

当顾客出现以上五种情况，小伙伴就要马上去逼单，确定下来了。如何逼单呢？这时，我们需要对症下药，讲求方法。

一、打破心理壁垒

大多数新人在结束产品推销后不太敢要求成交，很多新人干了一段时间就干不下去了，不是因为别的，是自己被自己打败了，被拒绝了几次，害怕对方继续拒绝，干脆就不再联系，导致没有业绩。所以，首先还是要解决老生常谈的一个问题：做好成交的第一课就是克服“害怕被拒绝“的心理。

二、思考客户为什么不成交

有些销售人员总是抱怨客户在拖，其实是自己在拖，自己不去改变，总是在等着客户改变。这个时候正确的做法是要从自身出发，考虑自己的产品、服务和售后是否没有做到位，是否还需要改进。

三、将心比心

要知道顾客究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。帮助客户解决一些事情，对意向顾客深刻的疑问认真负责，详细解答清楚，让对方感受我们的诚意。

四、假设成交法

假设成交法指的是当你发现要求对方购买的时机已经成熟时，你不必问他买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。（如：你更方便用微信还是支付宝支付？）

五、优惠政策

作为最后的杀手锏，谈判筹码，一定要抓住意向顾客的心里，断定他一定会下单，但是还差点火候，采用最后通牒（如限时限量，特殊申请），逼迫对方下决心。

六、回马枪

这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，对方仍然不配合，完全不能够说服他，同时他也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。那么在交流的最后，可以再问这位顾客：“刘哥，想在耽搁你两分钟，可不可以再请你帮我最后一个小忙呢？请问您今天定不下来的原因是什么呢？”这时候顾客大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点，再次进行谈判逼单。

七、暂时放弃

以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

逼单是销售业务过程中必经的一个环节，如果逼单不成功，意味着前功尽弃。所以很多朋友在拿捏逼单的度而在不停权衡，逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

想高效成交又不被人反感的秘诀就在于，不要让顾客认为你是在给他推销产品，而是觉得你是在给他解决问题。只要弄明白了客户真正关心的问题，问题解决了，成单就是顺利成章的事。

(文章来源：美驰门窗供稿，侵删)