二选一式提问

街上有两家米粉店，一家的销售额特别高，另一家就差远了。

经过调查发现，源于他们的提问方式不一样。

生意差的那家收营员在收款的时候会问客户：“您需要加什么东西吗？”

而生意好的那家总会问：“您是要加卤蛋还是要加猪脚？”

从这个话术角度可以看出其中奥妙：您需要加什么东西吗？

客户的回答大多潜意识下会回答：不用了，谢谢。

而另一家：您是要加卤蛋还是猪脚？

（图片来源：欧哲门窗供稿，侵删）

这个时候客户大多不是坚决拒绝的情况下，会默认二选一，回答：卤蛋或是猪脚，谢谢！

在销售过程中，最具价值的一项技能就是如何了解顾客的需求以及我们如何针对顾客的疑虑进行解说，然后以退为进的二选一式提问，事实上这话术已经被很多的销售员所使用并验证成功，二选一提问式无疑是替客户进行默认式选择，像这样有效的提问将对我们能否成交起着关键性的作用。

作为一个门窗营销人员，掌握好二选一提问式，更是加进成交的机率，提高和客户的粘合度。举例子，以下场景可能您也很熟悉，是不是自己也经常没有明白为什么？

场景一

在电话邀约意向面试人员到店的时候，我们经常这样说：“您什么时候有空，抽个时间到店里面试一下？”错。

这是开放式的提问，得到的回复都是：“好的，有时间的话我再联系您！”

结果发现人才都是拖拖拉拉，还是没有来，不了了之。

（图片来源：欧哲门窗供稿，侵删）

正确示范:“您有空的时候抽空到店里面试一下，这样吧，您看是明天上午有空还是下午有空呢？”

人才如果来不了会回应他有事没有办法来，但是大多数只要没有特殊情况下便会回应上午或下午吧。

这就是二选一的提问式，往往引导被问人在其中选择一个。

场景二

想上门拜访客户，给客户打电话约访：“刘总，我想过去和您详聊一下，您什么时候有空呢？”错。

这样提问范围广，客户想明天后天还是大后天，还不确定，干脆就有空了再说吧，于是回复：“我有空的时候再联系你吧！”

（图片来源：欧哲门窗供稿，侵删）

正确示范：“刘总，我想过去和您详聊一下，您看您是明天上午有空，还是明天下午有空呢？”

只要没有什么特殊情况下一般客户会选择一个时间回应，比如：“那明天下午吧。”

场景三

想约访意向客户到店：“刘总，希望您有空的时候亲自来店里详细了解一番，我亲自接待您，您看您是什么时间有空过来呢？”错。

在客户概念里这样问他会去想到底是哪天呢，回应你是就是再看看，有空的时候再联系你。

（图片来源：欧哲门窗供稿，侵删）

正确示范:“刘总，希望您有空的时候亲自来店里详细了解一番，我亲自接待您，这样吧，您看您是明天还是后天有空来呢？”

客户会下意识只要不是特别忙的情况下，回应：“明天或是后天吧。”

场景四

客户转完要离店，想办法留微信:“刘总，我们加个微信吧？有活动政策我第一时间发给您。”

一般客户涉及信息会很敏感，婉拒：“不用了，我有需要我会自己过来。”

我们还需要在提问前铺垫好。

（图片来源：欧哲门窗供稿，侵删）

正确示范:“刘总，我们加个微信吧？您放心，如果您有需要我们第一时间发最新活动方案给您，您选不选我们都不要紧，作为专业的门窗人员，我非常乐意在您需要的时候给您分享门窗知识，在选择门窗的时候，您可以作为参考，而且我平时绝对不会打扰您，您看是我加您，还是您扫我呢？”

客户只要不是坚决排斥就会被你所动摇，回复：“你扫我吧。”

（图片来源：欧哲门窗供稿，侵删）

艺术围绕生活，提问方式上，不同场景不同方式，而销售中灵活运用二选一提问式引导客户进行选择，引导客户在海量的回复中直接二选一式地敲定，这一步是至关重要的，你学到了吗？

（文章来源：欧哲门窗供稿，侵删）