据不完全统计，建材行业特别是高端门窗定制品牌在销售过程中，由于销售人员心理素质不够硬、客户心理捉摸不到位、话术运用不灵活的问题导致流失的订单占50%-70%。优秀的门窗销售应该如何精准把控客户，挽救流单率？

（图片来源：欧哲门窗供稿，侵删）

本期灯君整理出在门窗销售过程中常见的五个雷区，供欧哲家人们参考，避开雷点提升门店产品销售几率。

雷区一、只卖产品！

一上来就只推产品：如果客户对你不了解，没有建立好信任感、不相信你、不愿意听你说话、不愿意相信你说的话，那么在这个隔阂没有消除之前，我们的门窗再高端、内涵、上档次，消费者再怎么喜欢我们的产品，都是会很难成功的完成销售。

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这一点非常重要，所以我们在销售的开端，客户走到你面前时，建立起好感、建立起信任感，往往比介绍产品更有帮助、更有好处、这对接下来的销售过程是非常关键的。比如我们可以先聊一下客户家的装修公司、装修进度、甚至今天的雨下得这么大还能赴约等，不必对着门窗就是一顿赞美，以欧哲的品质完全不用担心客户看不上！

雷区二、自顾自讲，忽略客户核心需求！

不懂倾听，挖掘不到客户的核心问题，也不能把话说到客户的心里去。其实，客户都是不喜欢被说服，销售过程中客户都会有自己主观的想法和意见，所以这一点很重要，更多的是让客户来表达，去透露他的心声，说出他的需求，往往更有助于我们的销售。所以，很多时候销售过程中百分之80靠的是倾听，百分之20的是靠说。

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多提问，多听客户怎么说。你会发现越接近成交客户说的越多，越多哪怕是跟我们的产品无关的话题，工作、生活、爱好等。所以我们不光是自顾自的讲，更多的是倾听顾客的想法。

雷区三、迫不及待做销售陈述！

第三个雷区，决策人不到我们不做销售陈述。大家应该都看过一个节目：【王牌对王牌】。同一句话传给不同的人，结果意思差异很大。在销售过程中也一样，如果我们给客户的家人做了陈述，但是真正的决策者你没有去发现，没有把我们的产品销售给决策者，这种情况往往是对我们销售不利的。

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所以，决策者不到我们不做销售陈述。

雷区四、价值塑造不到位就轻易报价！

价值表述不到位，不报价格。大家都知道，大部分买我们产品的消费者都觉得价格高。哪怕真的接受了这个价格，嘴上还是会说价格高的。

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所以我们在价值塑造技巧一定要做好。比如产品知识学习，让自己武装起来。价值的塑造，不止是产品，更加需要我们从形象、从细节、从服务中体现。

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