中国广袤的消费市场中,三四线市场不断占领着不容小觑的份额，也具有着鲜明的地域特征。

以北方三四线市场为例，当地的经济普遍不高，消费势头不够活泼，消费者关于产品的选择缺少自己主意，更容易遭到降价、促销等方式的影响。

这样的消费环境，推进着三四线经销商生长为一个共同的群体。在中国，县级经销商多如牛毛，实力偏弱，和市级乃至省级经销商相比，在产品和渠道等中心元素上均不占优势。

但三四线经销商具有一个特殊的打破口，即对“人”的把握，关注“人”的元素，借助不同维度的人的力气来稳固市场。关于三四线经销商而言，有三类人至关重要，即导购、乡镇店老板和年轻员工。

盘绕着这三类人在运作过程中的任何一个微小环节，都有可能对旗下生意产生关键的影响力。

导购：打破传统原则，提供专业培训

由于三四线市场的消费者容易受“意见首领”的引导，因而“导购”这一角色在县级经销商手里，发挥着更大的作用。

很多老板招聘导购、促销员，思想认知上都具备一定的局限性，即都喜欢招年轻漂亮的小姑娘，以为只要这样才能够吸收顾客，获得良好的促销效果。

这当然是一种很契合市场的选择，不过，经销商也能够招聘一些年龄偏大、长相忠厚诚实的女性来担任导购角色，一方面，她们是需求养家糊口的人，做事会比年轻人更经历丰厚、踏实卖力；

另一方面，她们自身在家庭中担任主妇的角色，更懂得前来购物的主流消费者的需求，因而和消费者之间的对话引荐更为精准，容易拉近导购和消费者之间的间隔感。

招聘完成后，经销商要对其进行至少3天的培训，主要是盘绕着三个方面的内容：一是促销时的礼仪和标准，二是产品相关专业学问，如产品卖点、差别化优势、适用消费人群等；三是销售技巧的培训，比方促销的话术、抵消费者的引导等。

与此同时，也要修改导购的提成制度，传统的做法是“一天××元”或者每个月的底薪为几，但经销商也能够像看待业务员一样，为导购设定阶梯式的提成计划，比方超出销售额的20%左右的利润，能够归导购一切，这样可以激起导购的积极性，让产品更为顺畅地出售。

年轻员工：小镇青年的职业之路

“小镇青年”泛指出身在三四线及以下的县城、乡镇，在老家生活工作、或前往大城市及省会周边城市打拼的青年，其中，县乡市场的年轻人占领明显份额。

去年《南方周末》也曾经发布过《置信不起眼的改动——2018中国小镇青年开展现状白皮书》，让“小镇青年”这一概念遭到了更多注目。

关于三四线经销商来说，小镇青年的崛起，也意味着更多的招工时机。但是关于当代年轻人而言，县级商贸公司并非是一个“理想”的职业选择；

一方面，工作的范围仅局限在县镇，接触范围也不过是企业业务员和终端店主，眼界和人脉面均窄；

另一方面，县级商贸公司常常范围小，构造简单，也限定了员工提升空间小，前景不够明朗。这关于热血沸腾、热衷于和同龄人比照的年轻人而言，都是择业上的门槛所在。

(图片来源：欧宝莱整体门窗官网，侵删)

而三四线经销商又该如何笼络这些“小镇青年”，让90后、00后重生代年轻人，何乐不为做自己的员工呢？

一方面，是要为员工提供根本的尊重和归属感，比方在公司中，为业务员也设立办公桌和独立的柜子，而不是早上开个早会，就让业务员下去跑市场，黄昏再回公司汇报总结。

另一方面，是让员工具有学习和提升的时机，比方为优秀员工提供去企业学习、外出培训、旅游的时机等。

此外，不少三四线年轻人之所以留在本地，而不是活动到大城市打工，多数是出于对家庭义务的思索，因而，父母晚辈也是“小镇青年”的一个“软肋”所在。

逢年过节时，经销商能够将公司福利、年终红包等直接送到员工家中，或者向员工的家人多多夸奖，给足员工的“里子”和“面子”，自然可以让员工对商贸公司具有好感和归属感。

在开放的消费环境下，人是一切商业往来的中心之一，导购人员、年轻员工，看上去都是普通以至不起眼儿的角色，但他们所聚起的力气，将有力地推进三四线商贸公司向更专业、更灵敏、更具前景的方向开展。

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