据不完全统计，建材行业特别是高端门窗定制品牌在销售过程中，由于销售人员心理素质不够硬、客户心理捉摸不到位、话术运用不灵活的问题导致流失的订单占50%-70%。

有时甚至直接用价格换销量，扰乱了市场，也拉低了服务质量。

其实，对于门窗这类使用年限较长的建材产品，价值主要体现在服务、质量、功能、品牌和售后处理上，现在很多消费者对家居建材产品了解不多，难免会套进其他类目商品的消费观。

但门店营销切不可如此，那么，我们需要掌握哪些技能，才能打造一个优秀的门店营销团队呢？

(图片来源：圣堡罗整体门窗供稿，侵删)

01、商务礼仪不可忘

接待消费者的过程就是一个短时间内树立品牌形象和个人形象的过程。

门店销售顾问不仅是公司的缩影，更是客户直接接触企业的“最前线”，“礼多人不怪”，不管是第一次来还是经常来的客人，主动招呼总是没错的。

在家居建材行业，尤其是面对中高端消费者，售前售中体验也是能促成下单的主要原因之一。他们往往会根据这些体验，直接给品牌企业打下第一印象分，再在此基础上判断品牌的档次、价格的高低、产品的优劣以及售后服务的水平等等。

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02、专业知识常充电

家居行业的专业知识领域颇广，比如门窗行业，设计、材质、视觉效果等方方面面都得涉及，对消费者来说，最值得信赖的销售顾问往往能给他们带来一定的专业讲解，比如各种不同朝向的开窗方式搭配哪种窗帘，日常使用会更便捷。

所以平常门店可以组织定期的专业知识培训，最好是以近期消费者比较关心的问题为主题，进行针对性充电。

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03、精准了解客户需求

以前很多消费者喜欢轻硬装重软装，觉得基础装修不管花多少钱都看不出来，无谓浪费钱。

但装修完一段时间后大家才发现，基础装修质量不过关，真的很影响居住体验，比如门窗漏风、不隔音等问题就困扰了很多屋主。

所以销售顾问可以先了解消费者本次装修是一次性投入还是分阶段投入？分别到哪个阶段？例如只完成硬装（基装+主材），还是家具、软装、家电一步到位？

然后再着重筛选消费者最为关注的核心问题，比如功能、设计、售后等......

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04、灵活展现产品优势

产品优势不仅销售顾问做到了熟于心，还得将其灵活展现在各个运用场景，比如各种材质、工艺、设计、功能、服务等优势，适合那类生活习惯的人群，不同的产品又适用哪样的生活场景？

必要时候还可以给消费者描绘使用蓝图，让消费者能想象出安装使用后的便捷体验，无形中成为销售成单的强力助攻！

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近年来家居建材行业面临着产业升级转型，对于现在的消费者而言，功能是刚需，服务体验是强需。

用价格换取销量的做法放到今天已经收效甚微了，真正的销售高手是不但让消费者心甘情愿地为产品和服务买单，更通过服务与技能成为值得消费者信赖的家装顾问，达到通过展示价值来实现成单。

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