来购买建筑材料的人，在遇到销售的时候，都会有一种戒备，一听到价格，他们的第一反应就是“太贵了”。

我们有时候也会碰到这种情况，前一秒还觉得价格太高，下一秒就心甘情愿地去另一家购买更贵的产品。

这其中更多核心问题并不在于产品本身，而在于买方和卖方的心理游戏~

(图片来源：圣堡罗整体门窗供稿，侵删)

1、先问预算还是先介绍产品？

客户的心态，就是要先挑好货，然后再谈价钱。销售的重点在于，我要知道你可以承受多少价格，然后才能给你推荐，不要超出你的预算，然后拒绝。

如果大家都按照自己的想法去做，那肯定会有冲突。

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当客户左顾右盼，犹豫不决的时候，千万别一上来就问他们预算，这样很容易制约他的选择。如果客户很好说话，又提出想要看的东西，那就按照正常的程序，先问一下预算，然后再介绍。

另外，对不爱讲话的客户，销售的推销意识应当减弱一点。

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2、没有塑造产品价值

客户预算和实际购买力，是不一样的。客户跟你说的预算只有十万，但是实际购买力却可以达到十几万，这对客户来说，确实是超预算了。

但如果销售能让产品价格与客户心里的价值划上等号，对方自然会愿意拔高预算。

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客户选定了商品，就可以直接进行讨价还价，但当价格不占优的时候，就很难成交。顾客不会购买自己的商品，也不会购买你的卖点，而是购买「满足我的需要」或「帮我解决问题」。所以，我们要创造产品的价值来提升客户对我们的产品的认同。

首先，我们要在需求的基础上挖掘出产品的需求，次序是不能颠倒的。

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如果一个销售员没有理解客户的要求就直接推销自家产品，这会让对方觉得你只是在“死背书”。事实上，成单的契机就在于你在向客户展示产品的时候，是否和顾客的需要相结合。

假如一款产品有十种优势，而客户的注意力却仅限于三种，你就可以根据对方的需要，将三种卖点与其的要求相结合，从而促成成单。

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另外，要特别留意的是，客户并不看重他们所不了解的功能，而仅仅关注他们所需的（需求）。

例如，即使你觉得它很重要，也不要总是谈论那些与客户需求不符的功能。你只需要围绕着他的关注点，向他展示产品的特性、作用和利益。

在介绍的时候，尽量避免使用一些顾客不了解的技术术语，也不要说一些顾客不想要的东西。挖掘顾客的需要，使他们明白，并使他们高兴地付账，这才是推销的核心。

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