接上期：上期我们分享了再日常销售中最常见的“砍价”现象，再实践中，善于总结性的应运会让我们更加自如面对，面对诸如“太贵了”“便宜点吧”“多给点赠品吧”“都是老顾客了”等等的一些常规问题都需要我们去总结，而加以实践，已提高我们销售和服务。

5以假乱真分析

全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。

话术

顾 客：你这一樘XXXX价钱卖不买?

导购员：这个价钱实在做不了喔!您也知道，我也是给别人打工的对不对?我卖了这一套才拿XX块钱的提成。这东西拿不拿提成无所谓，如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，店里还要罚我款。您要是老板，您也不会用我这样的员工吧?生意能做话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊?您说对吧，而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢。

其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么?价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样?

6虚构销量分析

顾客对于要求降价的浮度不是很大，而且并没有超出我们的价格控管范围，可以用这种虚构销量法。

话术

导购员：您看今天这套就这么定了吧，XXX元也不贵，而且又是最新风格的，性价比也比较高，您说是吧?

顾 客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，XXX元好了，卖的话，我今天就买这樘。

导购员：这个价格真做不了喔。这样子的先生/女士，今天我们店里给我们定了指标，我现在就差XXX块钱就完成任务了。完成任务我就能拿XX块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，XX块我帮您减掉，就当是交个朋友了好吧，再低的话，我实在就做不了了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊?

7一唱一和，双簧促成 赠品促成分析

赠品促成是在顾客对我们产品和价格都比较认可的情况下才可以使用。

话术

顾 客：这样吧。你这个东西呢，我也不和你还价了，你多送我几个赠品好了，刚好我们家还缺XXX，你送我一个，我还得再去买一个，家里装修总归用一个牌子的好一点吧，不然2个牌子的东西放那不是丑死了啊?

导购员A：其实您这个想法也是很正确的，但是我们店里规定了我们只能送一个啊，送多了我们要罚款的吧，要不这样吧，我给您换个其他好点的赠品。您看行不?

导购员B：这个不行的，咱们上次不就是这样给顾客换了个，还给店里罚了XX块钱的么?

导购员A：什么不行啊，顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任，到时候我和店里去说，罚款算我的，不要你出钱好了。

导购员B：算了算了。我不管你了，到时候出什么事情你自己去解释好了，你要做就做，我也管不了那么多，到时候罚款别说我没提醒你。

2、价格双簧

分析

导购员对于顾客在现场的成交欲望、品牌认知和购买力要把握好，同时要了解好顾客的需求额度。

话术

导购员A：您看，这一套我们就这么定下了怎么样啊?

顾 客：好啊，你就再便宜点给我好了，这个东西又不是几百块钱的东西，要好几千呢。你帮我便宜点，下次我也带我朋友来你这边买。

导购员A：这样子吧，你也不要多说了。我就当交个朋友好了，这一套我再帮你把零头减掉好了。

导购员B：你疯了啊!这个价钱怎么能做的啊?你想死了吧，你当你是业务经理啊?

导购员A：不要你管，到时候让店里把我这樘生意的提成扣掉好了。我都说了，就当交个朋友了。到时候我会承担责任的……

导购员B：那你自己开票好了，上面写是你自己开的票，别到时候店里再来找我。

3、电话确认

分析

顾客在价格上已经超出自己的价格底限,而且顾客的成交欲望比较强烈。

话术

导购员：这个价格我这边实在是不能再少了，要不这样吧，您先坐下歇会，我打个电话给我们领导，给他请示一下能不能再宜点。

顾 客：好，那你打电话问问看，能便宜的话我们就定下了。

导购员：喂，X总啊，你现在在哪啊?我们这边有个顾客都来看过好几次了，而且原来家里也用的是我们的东西，你看看能不能便宜点啊，都是老顾客了，对我们的产品都很认可的。是的，真的是诚心要买的。啊?什么?哦!我知道了，哦，好，谢谢啊。再见X总!

导购员：刚才我给我们领导打电话了，价钱方面，领导说了，你要是诚心要的话，最多只能把零头打掉，其他真的就不能少了。

销售需要不断学习和总结，店面销售尤其重要，华尔博格木门我们不仅提供优质的木门及整木家装产品，还提供服务与经营指导，携手共进是我们的目标!!