通常一家店铺80%的业绩是由20%的顾客创造的，如何来服务好这20%的精品顾客，提高对自己的忠诚度，并转介绍新顾客。这不仅需要导购和顾客产生情感上的链接，更需要好的管理!

划分顾客档：

依据不同消费习惯、不同货品的价格消费差异，不同认知度等可以有不同的划分方式。如通常从消费面：消费2000元--普通顾客;消费5000元--中级顾客;10000元--高级顾客;20000元--VIP顾客。

顾客在不同阶段的管理：

1.初级阶段--贡献率35%，低迷期

当一个店铺顾客的贡献率只有35%左右，说明顾客消费和员工维护能力是非常弱的，所以，工作的重点就是维护老顾客，也就是我们常说的“3、7、15”!

3天感谢：在顾客购买木门后的第三天打电话向顾客表示感谢，感谢他选择了该品牌与店铺，这样可以使顾客回忆起其店铺与品牌。

7天跟进：此时顾客或许已经装上了选购的木门，并且到了适应结束的时候了，此时联系客户，为顾客提供一些使用保养知识与技巧是再合适不过了，这样一来，顾客会感觉导购很贴心，与导购有更深一层的链接!

15天邀约：这时顾客与导购已经成为了朋友，恰巧店铺又上了新品或其他家装产品，而且顾客的朋友也有想要来店铺看看的想法，这个时候可以邀约顾客与朋友一起进店再次选购，不仅提升回头率和连带率，还能再次与顾客搭建更深厚的关系。

2.35%~60%，上升期

当顾客的贡献率已经在50%左右，说明这是一个上升期，所以员工在关注贡献率的同时也要关注顾客建档数，就是开发新顾客的能力!维护老顾客的同时增加新顾客。

3.60%~80%或80%以上，稳定期

顾客贡献率如果达到60%~80%或以上，说明顾客维护做得非常好，很稳定，这个时候，对于顾客只要保持联系，时常跟进就可以了，要把更多的时间放在新顾客身上，不要因小失大，忽视新顾客带来的影响力!