家居观察丨渠道淘金，探索没有尽头！

渠道资源的争夺与拓荒之战，激烈而又丰富多彩。

较长时间里，经销商、电商、大宗业务、装企、小区拎包、设计师等渠道扮演主角，同时，分散在各个领域的众多新渠道资源，也备受看重。

尤其是一些看起来运营难度非常大，但产出又不高的渠道，经过多年的深度运营，居然释放出极大潜力，赢得了一些知名企业的高度重视。

大材研究长期保持对家居家装行业渠道开发的密切关注，其中一些企业在新渠道开发上的动作与成果，更是吸引了我们的注意力。

正是这种创新拓荒，给市场注入了更多动力，带来了更丰富的看点，甚至可能引发市场格局的变动。今天，我们来看四家公司在探索新渠道方面的情况，包括喜临门、梦百合、舒达床垫、皮阿诺等，从中或许能够有所启发。

喜临门+饭店

在经销商、零售等渠道结构之外，喜临门也正在拓宽更多渠道资源，例如2023年里，与中国饭店协会合作，发布四大联名款酒店睡眠品牌。

事情缘起于9月时，绍兴喜临门总部，酒店ESG供应链研讨会暨中国饭店协会睡眠工作委员会筹备会议举办。喜临门、中国饭店协会联手发布四大联名款酒店睡眠品牌，包括“云眠”、“云睡”、“云寐”、“奢里”。

四大酒店睡眠品牌对应不同星级的酒店，打破传统床托的一体式做法，采用抽拉式、360°旋转床托两种设计，进一步减少客房服务员的工作量，提升工作效率。

其中，云眠定位于中端酒店（三星级以下及快捷连锁），提供高性价比的配置方案。云睡定位于中高端酒店（四星级），专注人体工程学研究，打造极致舒适的配套产品。

云寐定位于高端酒店（五星级），高品质的配套产品。奢里定位于奢华酒店（超五星级），只做量身定制款产品。近年来，酒店渠道逐渐成为了喜临门发力的重心之一，2020年时直接斥资5000万元设立喜途科技，负责酒店业务的拓展。

目前已经进入万豪、希尔顿、温德姆、雅高等高端酒店，并与携程集团、同程旅行等OTA头部企业达成战略合作。作为软体家居企业，喜临门还在开发装饰渠道，例如今年与上海室内装饰行业协会达成战略合作。该公司已有高管对装企渠道的开发目标，提出了展望。

喜临门董事长陈阿裕提到，存量房重装改造逐渐成为新生市场，当下及未来，拥抱装饰、装修、整装企业，特别是行业领军企业，是喜临门新的工作重点，新的业务方向。

喜临门集团副总裁兼国内业务中心总经理吴重广表示，喜临门和上海室内装饰行业协会打造一个全新的合作生态，采用聚通合作模式，针对上海装协合作去做私人定制，核心为销售升级转化。

梦百合+酒店

大概从2012年开始，梦百合就在开发酒店渠道，一大做法就是联手打造0压房，同时也在推动酒店的采集。多年沉淀之下，成果是显著的。

据2021年的报告，梦百合继续拓展酒店渠道，与携程持续深化战略合作，联手OTA平台、酒店共同升级打造梦百合0压房模式。

截至报告期末，梦百合0压房的房间数量累计突破100万间，为商旅人士打造促进深度睡眠的房型体系，重构体验式新零售。

对于0压房的进展，后期没有更多详细的数据公开，一般说法都是，与3000多家酒店建立合作，继续以0压房为切入点，打造体验式消费场景的销售模式，并与酒店集团开展B2B集采销售模式。2023上半年有一个新的变化是，梦百合酒店渠道营收同比增长44.79%。

根据公开渠道的资料，梦百合曾经透露一些酒店及平台的合作信息。例如2023年5月时，与携程合作升级，产品方面，从0压薄垫更换为0压厚垫；合作方式上，从原先单一的免房置换合作拓展为免房置换、现金购买、预付款抵扣等，并且只筛选高品质酒店合作。据透露，梦百合0压房与携程已合作3年时间。

此外，锦江之星、如家、桔子水晶、全季酒店、锦江、亚朵等，都在公开的合作清单里。合作过程中，梦百合逐渐要求酒店房间里露出梦百合0压房的信息，入住时需要询问是否入住0压房，离店询问睡眠体验，以及是否需要购买床垫等。对新渠道的重视，并不局限于酒店方向。

近两年里，梦百合正加速国内业务的拓展，多渠道并行推进，包括经销商、直营、电商等。此外，该公司对新渠道销售模式给予了高度重视，包括通过全屋定制、整装、拎包入住、地产、联合营销、礼品公司、企业团购、学校宿舍等异业渠道达成多方位合作。

（图片来源：梦百合，侵删）

舒达床垫+医院

跟医院合作，依托企业的优势产品，面向孕产妇群体建设特定的场景，这种做法也有它的特定价值。如果产品能够给孕产群体提供非常好的体验，加之品牌又有露出，那么，就可以获得精准用户群体的认可，从中转化一定的高价值客户。

再者，此举还有助于打开医养渠道，获得更多医院及养老机构的订单。

大材研究注意到，10月初的时候，舒达iComfort智能套床曾入驻上海和睦家医院（静安院区）智慧产康房，到11月初的时候，新一批舒达iComfort智能套床入驻上海和睦家医院（浦东院区）。

据官微介绍，和睦家医疗集团在7个城市（北京、上海、广州、深圳、天津、青岛、博鳌）开设医院，其产后康复中心通过案例分析发现，月子里妈妈们普遍存在一些睡眠痛点，例如起身不易、哺乳不适、好睡成奢、身材焦虑等。此次“和睦家+舒达”联合打造智慧产康房，舒达iComfort智能床为产后妈妈提供舒适健康的睡眠环境。

进入该渠道场景，背后所依仗的自然是舒达床垫的产品能力。

其中恒温工艺，可解决夜间盗汗的痛点。智能床更为舒适，一键放松模式、腿部按摩功能等，有助于熟睡释压。iComfort智能床给予腰背部舒适支撑，减少腰背不适，方便哺乳。

围绕和睦家的入驻，舒达床垫配套了一些营销动作，例如深度参与“妈妈班”大课堂，赠送舒达魔力豆豆枕等。

大材研究认为，聚焦精准客群，更好的体验一旦赢得妈妈群体的认可，既可能带动口碑传播，还有可能转化更多客户资源。

皮阿诺+设计师渠道

设计师渠道并不属于新鲜事物，近二十年来就已经是部分厂商的重点攻关对象。

但是，全国一盘棋统筹运营设计师渠道资源，不过是近些年才出现的情况。

一些走中高端路线的家居建材企业，将其视为战略渠道，给出了阶段运营的目标，提出了更具挑战性的期望。

据2022上半年报告，皮阿诺提到，设计师渠道建立了可复制、可持续的渠道拓展方法，达成合作设计师300+位，通过设计师渠道引流下单实现零售带单销售额2600+万元，平均客单值60000+元。

紧接着到2022年底的时候，合作设计师已经超过1000位，2022年度通过设计师渠道引流与拓展，实现零售店销售额超8000万元，平均客单值超8万元。

在董事会经营评述里，皮阿诺对设计师渠道做了专项总结，其中提到，自2021年开始打造设计师渠道，2022年度持续推动设计师渠道的拓展运营，逐步构建独特设计师渠道运营体系以及终端城市分站渠道推广体系，精准链接中高端客户群体。

在整个计划中，皮阿诺以“独创者联盟”为载体，发起皮阿诺“独创杯”国际设计大赛，在佛山、中山、上海、青岛四个城市举办大型设计师沙龙，并落地济南、广州、武穴等区域专场设计师沙龙，进行宣讲与征稿，吸引更多设计师加入，交流与互动，持续为经销商进行赋能。

2023年以来，皮阿诺的设计师渠道继续扩大。援引2023上半年的董事会经营评述，2023年上半年，皮阿诺启动《独创者联盟》全国旅程，联手品牌星推官歌手梦然，落地《PIANO独创之声》的年度主题。

到6月底，皮阿诺的合作设计师已超过2000位，该渠道的销售额稳步增长，产品向“轻高定”转型的战略获得进一步落实。根据公开资料，大材研究注意到，2023年里，皮阿诺联合徐清徐生、知识宇航家等，举行设计师活动。

11月时，皮阿诺办了中国设计独创者大会2023“独创之声”暨独创杯大赛，邀请柳冠中、庄瑞安、韦静云、德万师、左加、彭剑锋、柯丽敏等现场演讲分享，并颁发“独创之声”设计奖，涵盖住宅设计、样板房设计、商业空间设计等领域。

当然，皮阿诺只是众多运营设计师渠道的企业之一，只不过该公司持续公布了运营成绩，这点很不容易。

据大材研究的了解，对设计师、设计工作室渠道的重点开发，已纳入了多家公司的渠道战略中，例如高端原木地板品牌Der·1863、梦天木作等等，都在加大对设计师渠道的投入。

以梦天木作为例，以美学大师汇、全国设计巡等为主题，连续在数十座城市里举办设计师活动，曾经一年触达5000多名设计师，建立起深度合作的网络。

（图片来源：梦天木作，侵删）

丽维家联合福人集团共同打造的醇香空间生活馆，集板材+定制家具为一体，也将设计师与设计工作室纳入核心渠道，以广泛触达与深度影响品质型消费群体。

上述案例，仅是新渠道拓展与运营的冰山一角。

大材研究认为，渠道方向上的淘金，对更多资源的探索与获取，从来没有尽头，未来也将没有止境。

一种普遍的经营现象是，当完成优势渠道结构的建设后，增长天花板可能就要到来，加之不可预知的渠道风险需要提前应对，那么，企业推行多渠道甚至全渠道战略，就在情理之中，也是热门战略。

更具严峻的竞争形态下，想办法拓荒更多渠道资源，发现一些新的渠道，显得很有必要。当然，新渠道的开发要有章程，并不是见到资源就抓住，而是根据品牌与产品特征，选择合适的渠道。

例如，针对那些偏高端的品牌，自然需要高度重视设计师资源的运营。如果是具备健康优势的产品，则可以重点开发母婴、老年人等群体活跃的渠道。

大材研究注意到，一种流行的观念是，客户在哪里，流量在哪里，营销的触角就要伸向哪里，渠道就要铺到哪里，在这种思维的指引向，新渠道资源的开发及渠道结构的更新，将一直动态推进。正如老生常谈的说法，机遇与挑战一直都在。

（文章来源：大材研究-公众号，侵删）