家居卖场财报出炉：营收普降 转型求变能否破局？

近日随着各大家居企业的2023年报数据的陆续公布，家居卖场的生存困境又再一次被摆上台面。从数据来看，去年红星美凯龙实现营业收入115.15亿元，同比减少18.55%；归属于上市公司股东的净利润-22.16亿元，同比减少496.78%。

富森美实现营业收入15.24亿元，同比增长2.79%，实现归母净利润8.06亿元，同比增长2.97%，实现经营活动产生的现金流量净额6.29亿元，同比下降42.94%，资产负债率为13.05%，同比下降0.16个百分点。

居然之家的具体营收暂未公布，但从2023年前三季度营收97.44亿元，较上年同期增长3.33%；净利润11.51亿元，较上年同期下降25%的成绩，加上去年每个季度营收都维持在30亿左右的趋势来预测，去年总营收应该会超出120亿元。

一方面，从行业格局来看，今年卖场或将会由“红居富”转变为“居红富”。但另一方面来看，卖场总体业绩下滑的趋势仍没有停止，企业屡创新低。而今天，在业绩连续承压之后，红星美凯龙、居然之家等都开展了新一轮战略部署，其是否能有效刺激业绩回升？

五年营收，起起起，落落落，飘忽不定

从三大卖场近五年的营收数据来看，有悲有喜。红星美凯龙从卖场一哥一路下跌，而居然之家和富森美则保持在一个相较稳定的浮动区间。

（居然之家）

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

居然之家从2019年到2022年的营收分别是：90.85亿、90.2亿、130.7亿、129.8亿。

可以看到

其营收在2021年达到了一个峰值，2022年则有小幅度下滑。

（红星美凯龙）

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

红星美凯龙从2019年到2023年的营收分别是：164.7亿、142.36亿、155.1亿、141.38、115.15亿。可以看出，红星美凯龙的营收在近年来呈现出波动下降的趋势，且幅度较大。

（富森美）

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

富森美从2019年到2023年的营收分别是：16.19亿、13.28亿、15.37亿、14.83亿、15.24亿。从图中可以看出，富森美的营收在2020年出现了明显的下降，而在随后的几年中则呈现出波动上升的趋势。

国资入股、“人车家”模式....是药到病除还是病急乱投医？

受到宏观经济和微观经济的双重影响，家居卖场也正在经历一场由内而外的革新，一方面，是对外的引资，例如红星美凯龙在2023年初，卖壳引建发集团入主，试图改善现金流的窘迫局面。居然之家在去年底与金隅集团签署股份转让协议，居然控股拟将其持有的公司10.00%股权转让给金隅集团。

另一方面，在卖场的运营模式上，三家卖场企业也进行了不少的改革。首先在业务上，收租依然是卖场主要的营收来源，根据2023年报显示，红星美凯龙在租赁业务上收入约为67.81亿元，占营收比重59%；富森美约13亿元，占营收比重85.68%。因此，卖场企业想要逆风翻盘，激发终端商户的入驻积极性将尤为关键。但现实情况是，受到经济下行影响，地产暴雷，其下游家居行业也受到波及，终端消费信心不足，卖场流量递减，商户承压过大。为了缓解卖场入驻商户的经营压力，提高卖场的出租率，不少卖场企业都不得不降低租赁费用，放宽免租期。

例如居然之家在去年年底提出了从“固定收租”转向“销售分成”的租赁模式，与工厂、经销商形成命运共同体。截至目前，已经有内江、哈尔滨、北京三个城市落地了“销售分成”新模式。而根据数据反馈，内江店在采用了该新模式的6个月期间，招商率高达95%。哈尔滨店也由原来不足42%的招商率到98%的蜕变。而最近3月份落地的北京店据说是将实行“一点两制”，即商户们可以选择“销售分成”模式，也可以选择“固定收租”。然而对于居然之家“销售分成”模式的创新，部分业界人士并不看好，其认为在该模式下，其实并没有改变居然之家商业模式的本质，只不过是更换了利益分配方式。因此，该新模式能否为居然之家带来可观的效益，还需观望今年的成绩。

除此之外，加速卖场业务转型也是近两年来企业自救的一大措施。例如红星美凯龙和居然之家都提出了“人+车+家”的战略模式，其中红星美凯龙与建发汽车布局新能源汽车领域，居然之家发布居然智慧人车家战略，并定下了未来三年开设500家居然智慧家，2025年实现居然智慧家百亿销售额的目标。至于这种新业务模式的探索，能否最终见成效，也仍然有待观望。

保命存量，卖场的春天终将成为“镜中花，水中月”？

宏观经济下，我们看到卖场企业抓住流量、实现线上线下的闭环式营销；拓展业务板块，与新能源汽车领域合作；精细化运营，优化租赁模式等频频出招，但面对既定的下滑趋势，真的能让行业再度回春吗？范居士认为很难，但也不是全然没有希望。

一方面，难在像红星美凯龙和居然之家这样全国性大型连锁卖场上。其前期过度依赖房地产红利时期粗放式管理带来的高增长，以至于在存量时代，失去了地产红利，这种重资产运营让其变得负债累累。例如红星美凯龙在2023第三季度重的负债率就已经高达55.69%。后期高额的债务甚至还蔓延到了原控股东，出现了债务预期、持股遭冻结等情况。红星美凯龙显然已经意识到了重资产运营的弊端，也在及时进行调整，在其2023年年报公告中，红星美凯龙也表示，2024年将继续围绕“轻资产,重运营，降杠杆”稳步推进主营及扩展性业务，夯实其行业龙头地位。居然之家转型重资产运营的方式则是通过数字化转型，降低资产负担，提高运营效率。居然之家副总裁李杰曾透露，2024年，居然之家“洞窝”将从多个维度对行业、企业进行赋能，包括竞合转换抱团取暖、全民分销与联盟带单、全域智投流量赋能、营销场景创新、赋能商家出海经营以及数据赋能等。

另一方面，有希望在区域性卖场的“小而美”上。最典型的例子就是富森美，其作为深耕四川本地市场的家居卖场，在近五年的营收中，保持了一个稳定的向上增长趋势，这完全与不断承压的红星美凯龙不同。据悉，富森美与传统的二手房东卖场不同，其完全自持物业，因此与地产商挂钩较小，规避了一部分风险。其次由于其深耕的是本土市场，因此在业务扩张速度上相比其他两家卖场慢很多，但这种轻资产运营也让其没有挤压多少债务，也就不存在债务方面的压力。在目前3500家品牌商户的稳定支持下，其未来的增长趋势也将得到一定的支撑。

当然，除了本地业务的稳健以外，富森美近年来在赋能和营销上的布局也功不可没。其实施的“1+3”新营销行动，即打造“天网”线上传播、“地网”线下门店、“人网”全员参与的“三网”联动营销新格局。这成为了富森美在终端获客引流上强有力的抓手。

天网：即新的内容形式+新的传播媒介，由抖音、视频号、小红书、公众号等媒体构成渠道，由图文+短视频+长视频+直播+广告等内容构成抓手。地网：即实现转化和成交的门店和活动.人网：即人员、朋友圈和社群的裂变，全员皆销售、全员可裂变。

写在最后

在寒冬里呼唤春天，这是家居行业的总体现状。当前，卖场格局正经历着前所未有的变革与重塑的关键时期，线上线下融合、多元化发展将成为未来卖场发展的重要趋势。未来究竟是保住命还是迈开腿继续往前跑，企业都需要仔细斟酌，在做“成本与效益”的良心边际再谋新生。

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)