FBC洞察 | 大商亲述：门窗零售暗涌，到底在卷什么？

《2024中国门窗行业后市场报告》提到，新房和二手房翻新为门窗行业释放了大量潜在需求，全国潜在门窗需求约3.4亿平方米，市场规模达1.2万亿。门窗产业发展看似前途大好，但产业链所有人都能吃到红利吗？

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门窗作为家居建材行业“最后一口蛋糕”，向来备受建材跨界经销商的欢迎。对比全屋定制与门窗加盟，二者虽投入有别（前者百万级，后者约40-60万），实则成本相近，门窗略低；两者在运营、渠道上并无二致，门窗业正在追赶规模，相当于全屋定制早期；门窗安装更强调精准度量……

然而，无论是刚入局的门窗“萌新”，还是“久经沙场”的优质大商，都不得不面对残酷的现状：如今的门窗经销商，存活率极低。

据行业深入观察，一般新经销商的存活期约为3-6个月，加盟憧憬往往在三个月后遇冷。尽管部分品牌凭借宣传、招商会等传统策略，能在一年内迅速签约近百名经销商，却难解一年后30%-50%面临闭店的困境。FBC为此总结了门窗经销商存活率低的原因，速来自查 ↓

FBC 作为门窗深度观察者，在聚拢优质、高端的门窗及跨界经销商上已迈入新十年征程。为了给经销商提供有价值的零售行业洞察，FBC独家对话旭格中国金牌合作伙伴——浙江建工环艺装饰设计工程有限公司。作为旭格在中国的八大区域制造中心之一，他们专注于高端铝合金门窗幕墙系统深化设计、生产和安装，曾连续7次获得“金牌特许合作企业”的殊荣。

困境当前，门窗经销商们到底在卷什么？大家如何在经营策略、营销、服务模式上“自救”？答案在此！

FBC：从终端消费来看，工程和零售市场有何变化？

A：门窗的属性逐渐从耐用品向消费品转变。工程市场看标准品，零售市场看定制化，我们观察到工程和零售市场都呈现萎缩态势。由于价格内卷严重，高端往中端卷，中端卷低端，这可能导致中端品牌面临困境，产品品质下滑。

FBC：门窗变消费品，您怎么看待这个趋势？

A：萧条的趋势不会持续，坚持品质的企业有望在未来获得市场，而当前头部企业面临困难，利润与销量难以兼得。作为应对措施，我们锁定精准客户来维系高端品牌的定价和利润，专注做存量客户。在这一阶段，利润该降则降，客户数量和标杆项目同样重要。

FBC：标杆项目指工程还是零售？还有哪些提升业绩的做法？

A：两者都要。在经济困境和消费降级阶段，优质客户本来就少，无论是哪个市场都需要以客户保有量为重，零售市场也需要让利+做存量客户+抢占标杆性高端项目。

FBC：您如何看待品牌和经销商的关系？

A：旭格有三层体系，即品牌方、加工方和销售安装服务方（SP）。品牌方需要研发好产品，同时在价格、技术、竞争资源方面给予经销商支持；销售安装服务方需开发市场，在各地培养大商。大商规划长远，更愿意投入市场，比如参加展会、做广告、开门店。品牌方和经销商应该是利益共同体，相互借力把服务做好、流程做好、团队做好，才能相互信任走得更远。

FBC：作为SP，您对厂商有哪些赋能诉求？

A：首先是价格支持；其次是提供与价格、质量匹配的专业服务，包括深化设计、安装细节和售后服务保障。人员培训同样必不可少，心诚不等于好的服务能力。旭格非常重视经销商的专业性培养，会通过联合培训来保证项目经理、设计师和安装队伍的专业水平。

FBC：客户最关注什么？旭格怎么做服务“品控”？

A：相较大宅而言，公寓因装修周期短会特别关注交付速度。中高端消费者最关注的还是产品性能、售后服务和安装。对于经销商而言，服务能力至关重要。厂商特别聘请了曾为宝马提供咨询服务的第三方咨询机构，对展厅摆设、接待服务、维修保养等进行标准把控，打造完善的服务体系，而标准化既未来。

FBC：在渠道拓展方面，您认为哪些措施最有效果？

A：举个极端例子：有多少人会在网上购买高奢品？我们的渠道重点在线下门店，其次和物管合作最为有效。线上渠道我们以品宣为主要目的，增强曝光和消费者认知。营销相较于其他拓展业务的方式更像是“慢消品”，只有建立信任，才能实现转化。

FBC：服务、渠道、营销、荣誉，您觉得谁最重要？

A：服务和渠道。服务对于高端品牌来说，是让客户有差异化感知的关键；渠道作为客户来源同样重要。我们现在的渠道以装饰公司、设计师、物业、门店为主。

金牌大商作为经销圈的佼佼者，其经验与策略为我们揭示了门窗零售市场的经营法则——清晰的策略、深刻的市场感知、敏锐的渠道判断，以及对标准化的笃定。

内卷时代，究竟卷的是什么？「卷」仅是表象，其背后是运行法则，法则源于思考方式，而思考方式又植根于核心价值观。

卓越企业的经营是以优秀的价值观为导向。旭格的“利益共同体”理念就是一种利他价值观的彰显，这种价值观将吸引高素养、深思考的人才聚集，他们会携手为企业塑造规则，让消费者领略卓越并心生认同。中国不乏商业智慧，未来商战将不再是表面功夫，而是深入骨髓的较量。

相信在品牌与经销商的共同努力下，门窗行业将不断迭代进化。FBC博览会也将携手优质品牌大商、高端卖场，一同助力门窗零售市场的服务化转型。今年10月16-19日，FBC将在上海打造“经销商门窗嘉年华”↓

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