家居企业如何打好存量时代阻击战？

城市化进程放缓，地产红利消退，家居市场进入存量时代。

原有产业逻辑在新的市场环境下处处碰壁，要适应当前市场需求，重新探索市场规则、重构产业逻辑势在必行。

存量市场，翻新和局改需求不断提升，流量更加分散，家居企业营销获客更难、成本更高。

如何有效拓展获客渠道，产品定位如何转型，如何提高产、供、销效率，是重构存量市场产业逻辑的关键。

中国人有极强的家庭观念，虽然新房增速放缓，存量房占比持续攀升，但人们不会因为房屋折旧而降低对家居生活品质的要求。

新时代下，存量房翻新、局改需求会大大提升。

存量房翻新、局改不仅为装企提供了更广阔的市场，二次装修带动的家居消费涉及大家居领域各细分赛道，存量房市场的开发是全行业的新机遇。

在存量房局改过程中，用户不可能把原有家居产品全部换新，甚至在存量房翻新时，有的家庭也会选择保留部分原有装修。

存量房翻新和局改，消费者一定期望翻新局改后的家居生活质量较之前要有所提升，家居产品一定要在原来基础上实现迭代升级，但因为要保留部分原有家居内容，所以家居产品在迭代的基础上又要能与整家相融合。

在存量时代，高适配性的家居产品就更具优势。

家居产品的适配性包括装修服务中装修风格与功能区域的规划是否与整家相适配，家具、家电、家纺等软装产品在颜色、风格、性能上是否与整家适配。

家居企业在产品设计和生产过程中，如果将新理念和新功能融入到能与早期家居产品风格、性能更适配的产品中，就更能满足消费者翻新和局改需求。

（图片来源：拍信创意，侵删）

相比于新房市场，存量市场客户更加分散，目标客群更加模糊，获客更加困难，企业需要拥抱多元化的渠道模式，线上线下渠道联动，才能全方位捕捉存量市场流量。

近年来，各类线上种草和引流模式层出不穷，通过社交平台以视频、直播和内容营销等方式建立品牌影响力、扩大产品知名度，成为品牌崛起的一条新通路。

一直以来，家居行业重体验的特性成为很多家居企业拒绝互联网的理由，随着互联网平台的不断发展，线上线下联动机制日益健全，回归理性的互联网意识和疫情的全面放开让家居行业重新关注与互联网相关的渠道，着手布局。

目前，通过线上线下渠道的同步发展与融合，线上引流、线下体验模式已得到行业的广范验证并开始全面推广。

在大家居领域，装企是流量入口，是影响家居消费决策的重要角色。装企在多元化渠道布局的同时，可以通过拓展业务品类、延长业务线来提升客单值。

各细分家居产品在线上做好品牌传播与推广，树立品牌意识；线下以装企为重要入口，通过与存量市场高适配度的产品增加与装修企业的业务黏性，实现流量共享。

装修企业进军存量市场带动存量市场家居消费，也将为全行业进军存量市场提供更多的机会。

除了装企，家居卖场是行业的另一大流量入口。

近年来，家居卖场和家居品牌展开联合营销也比比皆是。线下实体卖场可以说是转战线上最难的细分赛道。疫情倒逼家居卖场线上布局，助力品牌方宣传及销售，同时也为家居卖场积累了线上流量。

家居卖场和品牌方联手通过线上线下一体化的形式，以双方品牌势能叠加造势营销的案例也越来越多。联合营销成为新趋势。

在产业融合期，渠道融合与多元发展日渐成熟。在行业进军存量市场的进程中，多元的渠道布局才有能力全面的捕捉存量市场较为分散的流量。

存量市场的高速发展，不仅需要高适配性的产品和多元化的渠道布局，更需要以数字化为依托的全链路协同能力，从而进入到真正能够带来革命性变化的产业升级。

随着收入水平的提高，人们舍得花费更多的资金投入到家居消费中来。但是同时，对家居产品品质要求也更高。

随着我国家居市场的逐步成熟，技术不断迭代升级，家居产品的生产制造能力已经能够满足消费者需求。

面对存量市场，提高产品适配性的核心需求还是要不断实现技术迭代，以设计和技术能力满足产品适配性要求。

新生代消费群体有着较强的自我表达诉求，对家居生活也有着更高的要求。

除了实体家居产品，服务已经成为当前家居产品最为重要的组成部分。如何提高服务质量，提升产、供、销效率是提升客户感知的关键。存量市场流量分散的特性决定其服务效率比新房市场更难保障。在互联网时代，借数字化能力提高服务效率是最有效的手段。

对于装企而言，近年来各类BIM软件提升设计效率，提高设计端和产品端的关联性，帮助消费端更加直观的感受装修效果，能够有效缩短消费决策时长。

对整个供应链体系而言，数字化升级可提高家居服务各环节衔接效率，缩短交付周期，降低供应链成本。

对终端门店而言，数字化的门店管理提升运营质量，对门店平效的提升也有很大的帮助；数字化赋能终端门店能缩短导购与消费者的距离，让销售人员更直观得了解消费者需要的产品和服务。

存量时代的到来，是对家居行业新的挑战。但是，任何国家和地区的企业都不可能长期靠吃地产高速发展带来的红利而生存，存量才是常态。

存量时代的到来，也是行业进入稳定发展阶段的开始。

重构产业逻辑适应常态化的存量市场，成功阻击流量并提供适配产品和服务，才能真正长久的服务家居市场，企业也才能获得的长足发展。

（文章来源：家居，作者 | 朱明丽，侵删）