专访：纳尔特集团副总裁 实力为上求新求变

纳尔特集团营销副总裁蒋旻桦(左一) 外联副总裁倪振勇(右一)

本期嘉宾：纳尔特集团外联副总裁 倪振勇
          营销副总裁 蒋旻桦

【蒋旻桦】各位网友下午好。

【倪振勇】大家好。

【王丽君】请倪总简单介绍一下，纳尔特是什么样的公司，目前有那些业务核心？

【倪振勇】首先感谢搜房网提供了这么好的一个机会，能和广大网友交流。纳尔特集团是以建材产业为主体的大型企业集团公司。主要产品有建筑涂料、防火涂料、保温节能材料、门窗幕墙等。集团旗下拥有纳尔特投资有限公司、纳尔特漆业（北京）有限公司、北京纳尔特门窗幕墙工程有限公司、北京纳尔特防火材料有限公司、北京纳尔特保温节能材料有限公司、纳尔特国际贸易有限公司、北京洲煌装饰工程有限公司等多家子公司。集团在北京国家环保产业园区建立了占地495亩，建筑面积28万平方米的“纳尔特工业园区”。其中一期已落成的17.6万平方米包括5座现代化厂房、12层超豪华办公楼、6层设备齐全的科研楼和4栋员工公寓及配套设施，投入达6.8亿元人民币。集团建有大型的科研中心，还聘请百名专业人才，与世界先进科技全面接轨。现已成为中国规模最大、生产能力最强的建材产业基地之一。

【王丽君】那纳尔特的客户群是什么样的情况，产品的定位是怎么样的？

【蒋旻桦】纳尔特整个客户群的定位是以有节能环保需要的客户，都是一些比较好的房地产公司和一些优秀的市政企业，他们对产品的节能和环保有一些比较高的要求，包括对房子的品质也有比较高的要求，除了有这个商业功能之外，还有很强的社会责任，能够深入的考虑到终端消费者环保的需要，做我们的核心客户群，纳尔特的产品和战略定位都是以中高端客户作为我们的服务对象。在服务过程中间我们非常强调一个细节落实和服务的系统化，尤其是我们对战略客户群的定位。

【王丽君】那我们的产品有哪些比较好的优势？

【蒋旻桦】咱们产品的优势，一个是我们旗下的每一个企业所涉及的产品都很经得起考验，每一个产品都有一些特殊性，比如说内外墙涂料，我们推出去的每一个产品都有很明确的卖点，要么是满足外墙工程的每一个需求段的需求，要么是对室内健康有准确的定位，因此第一个特点是咱们每一个产品的差异化很准确。

第二个我们的特色是在于我们产业的关联性非常强，每一个墙体从涂料、保温和门窗，我们可以提供一个体系化的服务，也就是说我们在做保温的时候，我们会很准确的对涂料的配套系统做界定，同时我们会对门窗材料的特制做界定，使得他们三方的关系很紧密，保证整体墙体工程安全性，节能的可靠性和环保的保障性，那么我想是我们对产业的一个定位。

另外我们在谈到服务，纳尔特集团对企业所有的员工都非常强调服务这个概念，我们在内部都反复在说，服务是我们随时随地、要足够热情对待我们的客户，包括同事间提供帮助，也就是说我们所倡导的服务是在深度和广度上面，我们都有一步接一步的开拓，在这上面集团花了不少的工夫。因此我们想达到的一个目标是，将来有一天我们不仅是在卖产品做工程，而是我们也许只是服务中间的一个环节，或者说是顺便做了一个商业动作，不是刻意要去做这个动作，那么我想这是我对这个服务的阐述。

还有一个要强调的，就是在我们对客户的服务过程中间，比较强调对客户，特别是房地产客户的前期设计的介入，和中期的工程的参与，以保障工程的完整性和安全性。因此在整个业务的过程中间，我们不做裁判做领队，我们尽量参与到整个过程中间去，由于我们涉及的专业比较深，因此我们尽量协助我们客户把工程做好，对房产有一个系统保障。

【王丽君】现在纳尔特集团发展越来越壮大，您觉得我们要创造如此大的品牌，纳尔特凭借的是什么？成功的秘诀是什么？

【蒋旻桦】如果说我们前面有成功的话，纳尔特首先是始终都在校正自己的态度，让我们自己的员工，把每一笔生意都当成是第一笔生意的心态去做，，纳尔特会把每一笔小生意当成宝贝，我们每一笔小生意，我也会把它当成宝贝来做。因此有这么一个态度，有这么一个执行力，包括我们董事长对每一个细节强力的推进，抓细抓好。因此我们可能会比较自豪的说，回首我们做过的工程，都有自豪感，这是我们的客户比较深度的去认识我们品牌的一个思维方式，和工作态度或者说我们的一些诀窍。

【王丽君】纳尔特集团在之前一直比较默默无闻的参加房地产的项目，和一些开发商的关系比较密切，那以后，尤其08年奥运会开在北京，纳尔特集团会不会在北京和更多的消费者交流，有没有更加密切的合作意向？会不会把更好的产品直接呈现给消费者？

【蒋旻桦】参与大型房地产的项目，是我们的职责所在。在以国家强调的能源政策和国家的环保政策结合，人们健康的需求和市场的前瞻性，有这四项要求的社会需求产品，纳尔特集团都予以高度关注。大量的参与房地产项目的建设，做节能的建筑产品是纳尔特的企业目标。相对应的推出新的产品也是产业技术研发计划的重要内容。

【倪振勇】房地产商和我们这种合作可能跟消费者这种贴近的合作不一样，大概存在这样一个区别：房地产商和我们合作基本上是外墙，家居消费者不太关心的。比如说我们的墙壁，外墙做保温、门窗本来不是自己在市场上寻找做的，这是开发商做好的，所以消费者认为这和我们没有关系，其实这是误区，现在国家提到外墙保温是强制性的。如果恒温不了的话，也是费自己的钱，所以过去消费者不太关心，关心的就是我自己能左右的。

那么像我们公司来说，和终端消费者合作可能更多借助的平台就是大型的建筑材城和建材超市。现在我们公司的产品在里边都有销售，现在产品也在进一步的研发，会研发出让消费者更满意的产品来，因为我们研发的角度都是一致的，不管是内墙和外墙，都和消费者有直接的关系。这个是纳尔特永远不变的，也希望会尽快有更多的产品和消费者见面。

【王丽君】节能环保是家居涂料比较敏感的一个话题，特别是咱们涂料行业曾经甚至现在都存在这一弊端，大多数的企业做的不够好，我想问一下，纳尔特在这方面做的怎么样？

【倪振勇】首先我们公司在扩大规模的时候就选择了北京国家环保产业区来建筑，现在我们在中关村，当时我们跟着国家的号召走。我们产品在02年上市的时候，就考虑产品发展的趋势和走向，所以这个始终是公司的一个命脉，是发展的一个趋势。那么在公司的产品线上，其实所有的产品线从专业角度看都是迎合这种趋势。像内墙，我们做的也很节能，涂料也是环保型的涂料，我们都是在满足人们这种要求，再把它升华，尽量达到在兄弟公司中的带头作用。产品的优势说的太多不太合适，这个口碑还是要从第三方发出的声音比较客观。

【蒋旻桦】别人说我好才是好，自己说自己好是没用的。但是我们想说的是，也是客户比较关心的，特别是房地产公司比较关心的，首先是纳尔特集团愿意为民服务，第二个我们确信我们自己有这个能力给你们服务，第三我们做了一些案例可以佐证我们的能力和我们的热情，第四我们有足够学习的热情和进步的愿望，因此我们是在想对于一些房地产公司也好，政府的开发企业也好，我们愿意和这样的企业来做一些深度的战略合作。我们已经做了一些，比如说香港的沿海地产集团，他们在中国开发的每一个楼盘都是纳尔特集团在服务，昨天和今天就签了四张合同。

奥林匹克花园，这个房地产开发公司也是纳尔特的战略客户，他们在全国也是很有知名度的。我们现在也在和龙湖集团，万科集团正面的谈判接触。纳尔特非常愿意和这样大的公司去做战略联盟，战略的一些合作，甚至我们跟好多房地产公司说，咱们愿意特殊的为你做一个产品，做一个配套体系，我们都愿意随时准备。那么刚才说到有研发体系，研发体系我们倪总在深度的和一些国内外的研究机构、大学做一些科技合作上面的战略合作。

【倪振勇】说到研发，我简单说两句。我们公司本身就有研发团队，现在有国内的一些专家，在新加坡有重点实验室，是公司在这边的一个重点。现在我们跟清华大学谈判其实已经基本上结束了，即将签约。因为还有一些具体的条款要沟通，但是基本是敲定合作了。从公司研发成本上公司投入也是不小的数字，其实这个主要还是要回到起点来，为了对产品负责任，能够把真正的技术含量的水平，推到市场上来，主要是一个技术支撑。

【王丽君】那关于我们消费者，可能就像刚才倪总提到的，在面对涂料这一家居产品时，可能只是关心外表上的东西。倪总和蒋总作为专业人士，能不能为消费者在挑选涂料上提供一些帮助？

【倪振勇】最早中国对涂料概念不是特别深，最早可能因为陶瓷比较发达，用瓷砖也比较多。当涂料的概念到中国来以后，很快就被接受了，这中间有它的优势，简单的归纳一下。应该说涂料第一是简易施工，不像瓷砖那种专业化，在国外涂料是DIY产品，家庭可能会很随意性，它会为一套家具把房子整个颜色给换掉。然后它是价格比较便宜，颜色也比较绚。所以种种的优势使得涂料在中国市场越做越大。随着家庭，尤其是涂料已经像日用品一样，在家庭中使用很普遍，完全可以摆在家庭的货架上去。所以装修的时候，大家不挑别的，就挑涂料，它已经到了必须有个品牌的时机。这是我自己简单的一些心得，站在消费者的角度来说一下。

首先涂料一个是价格，价格是消费者最关心的，可能一些企业在竞争的时候价格也是很大的工具，用低价来吃这个市场，但是对消费者来说，还是要到大型的卖场去选购涂料。首先质量的出路上是有保障的，不要一味的追求价格，因为涂料一次性投入，表面价格高一点，但是站在健康角度不要特意强调价格。因为固定的价格是几方面组成的，原材料里太＊＊等等，基本上都是原材料。所以在价格空间上除了企业自身的盈利之外，价格已经堆积到这个高度，如果价格降下来，质量可能会相对打一些折扣。

然后一个是颜色，在消费者消费的同时要考虑到自己房子的特点。包括朝向，包括它的日照，包括它的大小、整体，包括居住人的职业、年龄都有关系。原来我接触的一个十几岁的孩子，他去卖场寻找深蓝色，接近黑的，而且四面墙全是，这个可能是他寻求个性，他心理上属于有点封闭，是黑窗帘，光是相当暗，他的爷爷和父母三个人转，最后这个孩子一定要这个颜色，最后父母就很担心。颜色会伴随你的生活，因为除了工作更多的时间在家里，所以颜色能给生活带来色彩，一定要考虑是向上的。如果老人可能选择最多的是白色，然后配一些古朴的家具，这是家的感觉很舒服。可能年轻的业主选择淡色，一些暖色调为主。我的建议屋里的颜色不要太深，回家以后还是希望有一个比较宽松的环境，这是颜色的建议。

还有一个是施工的工艺，施工的工艺这方面消费者可能不是太关注，不关心，最终关心是这个颜色很漂亮，其实工艺如果业主有精力的话还是要关注一下。正常的来说是要在你墙壁的找平以后，一定要保证集材的处理上，首先达到了满足了施工水平，因为一些技术性水平比较高，第二可能跟施工的方法，加工公司签了合同以后，他急于要入住，或者是施工时间比较紧，但是为了这个合同他就做了，这样起初不会有问题，但是估计应该在不超过半年墙一定会出现状态，会发霉、会脱落，这种现象就来了，所以很多消费者回过头来会投诉，他投诉的是厂家，其实不然，涂料是最表面的问题，所有问题出现都会在涂料上显现出来。所以这个有很多小的技巧，可以知道墙的简度和水的含量达没达到要求，这个有精力还是要关注一下。

【蒋旻桦】老百姓在买这个产品的时候，可能对这个涂料本身的健康状态和环保状态要给予一种关注。小一点的品牌的话，实际上到现在为止，开罐的时候还能闻到甲醛的味道，因为我们稍微高端一点的产品基本上不用杀菌。还有就是我们建议你稍微多花一点钱，采用纳尔特涂料620、628这类的产品，除了对你环境里边不会产生污染之外，还可能会比较大幅度吸收家具和其它装修产品中的苯、甲醛等这些有害气体，给自己多一些关爱最重要。

【倪振勇】消费者对产品的认知主要来自几个参数，希望好的产品有一个好的显示，其实这对消费者来说形成了一个误导，因为这个不能代表什么。所以一味的去追求这个数字就是一个误区，要多一点关注这个产品，看看产品其它的性能。

【王丽君】08年奥运会要在北京举行了，我们企业会不会有一个战略的调整？

【倪振勇】奥运精神是“更高”、“更快”、“更强”，我们公司也希望能像奥运口号一样，以快速的反应，更高的知名度，更高的权威性。

【蒋旻桦】我们也是奥运的战略合作伙伴，这是我们引以为豪的一点。

【倪振勇】其实公司已经介入了一些奥运项目。北京建委做了一个菜单，上榜的都是一些质量有保障的公司，纳尔特也是第一批介入的。我们当然希望有更多的机会为奥运出一把力，这是企业应当有的一个责任。然后在宣传方面，公司过去几年宣传力度不是特别大，因为主要精力放在了产品的研发和市场的开拓方面。从今年开始公司宣传力度会加大，主要目的是让客户更了解纳尔特。我们已经认识到光把产品做好是不够的，还要宣传出去，我们希望有更多的合作伙伴，这样才能够成功，所以今年我们在宣传力度还是要上一个台阶。

【王丽君】08奥运主题就是“人文奥运、绿色奥运，科技奥运”，奥运会给我们企业带来一次非常好的镀金机会。这种主题是不是也会融入到企业的发展当中？纳尔特这次有没有什么计划，借助这个奥运这次契机在宣传上提升一下自己？

【倪振勇】我们公司希望立体式宣传，把公司的东西展示给客户。其中渠道也是多元的，公司也考虑过，也有和专业的策划公司进行战略性的合作。他们对我们公司的品牌，包装各方面是百分之百介入的，甚至到我们基地去入驻。其实这个宣传，作为我们来说，我们不想过多的炒作什么，只是想把公司的发展方向，公司要说的，切实要做的事情，通过这种宣传的口径把它说出来。公司做的最多的是做好窗口，让更多的人了解纳尔特，因为企业要靠产品来带动企业，宣传是必要的，但对我们来说不是最主要的。

【王丽君】那倪总和蒋总能不能站在一个企业的角度，谈一谈08年涂料行业会有什么变化？

【倪振勇】关于涂料，我觉得是这样，这种白热化的竞争，获得最大收益的是消费者。有了竞争企业才会想办法超越，形成自我超越，这样从产品的更新，从各方面都会给消费者带来更多的实惠。但是百变不离其宗，追求环保一定有很多的突破，以人为本，要创造人最适应居住的产品。很多企业还会投入，可能还是要细化产品，形成某一方面的优势。我们公司也是，现在研发有一年半了，但是在产品没有成熟之前不想说太多，但是很快就会和消费者见面。

【蒋旻桦】纳尔特集团，涂料是我们给消费者和客户提供的一个产品，更多的方面是在为这一栋房子的整个建筑节能做一些贡献，我们现在能够做的一些服务是墙体工程上的，内外墙的涂料这是我们一方面的服务；第二个方面是墙体外墙的保温体系，这是我们可以提供准确专业的服务，第三是整个门窗，包括大面的幕墙，咱们也可以提供设计、制作和施工、安装。

同时纳尔特还可以提供防腐专业服务。其中会涉及到建桥梁、建机场，建高速铁路、高速公路主要有地坪隧道的防火，墙面的防腐，纳尔特都有专业的企业对他们做服务。我们近期在做一个公司，就是专门做以特种产品服务的一个企业，倪总正在注册。我们想说的是，我们会在纳尔特涉入的每一个行业，去顺应这个行业的国家需求和消费者需求，去开发一些适合市场需求的一些产品，在产品的基础上我们去研究一些服务的方式和服务的深度和广度，来满足广大消费者的需求。

【王丽君】那蒋总觉得这种求新、求变的状态，是不是整体的趋势？

【蒋旻桦】会越来越激烈，越来越好玩，大家都在求变，人人都在求好，这种状态下是社会进步的最需要的动力。我们作为涉入商界的一个团队，我们非常幸运有这么一个时期，我们也非常愿意参与这样的竞争，我们也投入了很大的热情来参与这个竞争，提高自己的服务。

【王丽君】那么3·15消费者权益日马上就到了，倪总和蒋总对整个行业、其它企业，还有消费者想说些什么呢？

【蒋旻桦】对合作伙伴的话，我们是说大家都把最好的产品和服务提供给消费者。

【倪振勇】我们想说的是希望以后尽量没有3·15，作为企业的发展，最根本的是诚信，作为一个企业更要有社会责任感，所以我们公司这一块，向业内或者相关企业的人士呼吁，还是要诚信的做企业，把责任放在第一位。

【蒋旻桦】对消费者，希望我们的消费者多增加专业知识。理性消费，不去盲目跟风。