解析家居卖场斗法三十六计

    经过春雨绵绵的悠长淡季，这个’五一\’小长假，家居行业终于迎来了新年第一个销售小高潮，记者在现场观察后发现，’五一\’期间，正佳广场、维家思广场及员村靓家居等多家家居卖场的客流量都是平日的三倍以上。而各商家都使出浑身解数，活学活用孙子兵法’三十六计\’，抢夺客源，期望假日销售带来好业绩。

    招数一：苦肉计

    ’全场3.8折起清货’，刚步入正佳广场六楼的罗浮居，就可以看到到处都是如此显眼的宣传广告。记者稍微驻足，马上有销售人员迎上来，笑语盈盈道：\’现在是’割肉价\’了，你看，很多家具都比之前便宜了一大半！’从现场标价来看确实如此，一套4+2的纯白大转角沙发，德国原装进口，原价110800元，现价只需要39900元，买一套沙发就可以省70900元。

    不过，由于看记者无论如何也不像买得起进口贵价沙发的豪客，销售人员更卖力推销的是门口处一套3+1+1的深圳产厚皮沙发。’你看这套沙发，原价27600元，现在才卖9880元，还不到3.6折，比我们的广告宣传折扣还高。’她一边拿出计算器一轮猛摁，一边推介说，\’你摸摸这皮子，质地多好，黑色也耐脏，如果不是好卖，我们也不会摆在门口，现在可是装修前清货，卖的就是货板，卖掉就没有了！’这么吸引人的\’苦肉计’，如果真的有购买需要的话，相信很少人能够不为之心动。

    招数二：抛砖引玉

    原价1880元一张的1.5米大床惊喜震撼价只卖888元，索菲亚衣柜在’五一\’三天推出的这项优惠，为其争取了不少客源。’比别的牌子便宜不少，样子看起来也不错，看起来真的挺划算喔。\’在留意到门口的宣传单张后，一名女士把她的男伴拉进了店里。

    ’你看看这材料，再看看这款式，这样的价钱真的只是回馈客户的成本价。\’一位销售人员把现场的木板敲得发出铿锵有力的声音。当然，这种成本价促销是一个抛砖引玉的高招，因为同一个安装地址只限购一张床，一张床的质量被认可后，很多人都会继续光顾索菲亚的主打产品---衣柜。从该门店每一分钟左右就有一批新客进场的情况来看，这样的计谋挺成功。

    招数三：偷梁换柱

    索菲亚衣柜推出了抛砖引玉的计谋，不到十米的另一家衣柜店也有高招，该公司推出了’五一\’特价惠万家的活动，其中一个系列的产品推出了超级’实惠板\’，每平方米的单价只有138元，比该公司其他产品最少200元/平方米的单价便宜了一大截。销售人员表示，这批’实惠板\’的硬度比该公司的其他板材要稍微差一点，但’对使用质量完全没有影响，因为受力的主要是铝合金边框，而且产品还保修五年，如果有质量问题我们怎么敢这么承诺\’！

    而有同行对此板材却有自己的看法：’如果我们也用这样的板材话，一样可以做到这样低的价钱。再说，优惠的只是板，抽屉和各种配件都没有优惠，算下来，实际上便宜不了多少。\’竞争对手的话当然不能完全当真，但消费者自己心里自然懂得掂量---有人会冲着优惠的价格和五年保修的承诺下了单，也有人深信’一分钱一分货\’的消费信条，去买贵价货。反正，萝卜青菜各有所爱。  

    招数四：远交近攻

    所谓同行如敌国，类似产品竞争对手之间难免出现相煎的场面，而不同产品的生产商，则完全可以采用远交近攻的办法，抱成团来销售。4月24日到5月10日，欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、美的电器、雷士照明和红苹果家具六个知名品牌结成了’非常5+1冠军联盟’，联合推出了众多优惠。

    消费者单独购买其中一个品牌的产品有6－9折不等的优惠，如果同时购买其中两个品牌的产品，可以获得折上再9.7折，同时预定三个或以上品牌的客户，除了特价产品，都可以获得折上再9.5折的优惠；活动结束后还有抽奖活动，奖品最高价值12000元。众多吸引人的条件，使各个品牌商家的人流量都有明显的增加。

    招数五：连环计

    与经营单个类别产品的商家相比，像靓家居和尚品宅配等销售多种产品的商家，则推出了更为复杂的’连环计\’。

    尚品宅配一方面推出免费上门测量和进行家具设计的服务，另一方面还推出众多的打包销售优惠套餐，不少家具产品的优惠都达到7折左右。’五一\’期间，该公司还’放价3天’，推出两套更为优惠的产品。天河北附近的家库整体家装，除了免费的上门测量、家居、家具和配饰设计的服务外，还专门设置了多间实体样板房，以更直观的方式期望打动消费者的心。

    靓家居则在4月10日到5月8日推出连环优惠活动，买不同类别的建材单品有2.5－6.7折等不同的折扣，对于准备整体装修的顾客，则推出优惠幅度更大的八款全包套餐。  

    各商家的计谋虽然不一样，然而无论是互相攻击也好，结盟作战也罢，就大多数商家而言，这个’五一\’都已经成为了丁财两旺的’红五一\’。