聚焦：在品牌营销的同时打造专业的营销团队

今天上午大家认真听取了我们葛志刚副总经理有关工厂发展历史和当前生产情况的工作汇报，以及陈总所作的本届年会的主题报告。下午我将向大家作今年营销工作情况报告，分析一下困扰市场销售的几大因素。

一是，在我们目前的经销商队伍内，拥有一批做品牌意识很不强烈的经销商。由于前期在选定经销商合作的过程中，我们相对缺少品牌意识的沟通，相互之间缺乏深刻的了解。经销商没能真正了解、认识林林这块行业中的30强品牌，作好做品牌的充分思想准备和市场运作准备工作。公司也急于求成，没能对经销商的市场品牌理念和市场运作能力进行认真评估，甚至对当地市场也不作一点调查研究，匆匆签约，结果造成了市场销售后劲十分不足的被动局面。

二是，公司在区域经销商发展以后，对区域市场维护指导工作没有跟上。许多区域市场发展至今，公司市场部的区域经理还没有到过当地进行市场调研和销售指导，造成了市场维护管理工作的空白。这是我们在市场维护管理工作中的严重失误。

三是，工厂在生产计划安排，管理工作方面确实存在严重问题，尤其是在今年3、4、5月份，工厂新厂长的上任，将本来并不十分扎实的生产管理基础，管的更加混乱。加上生产一线工人不足稳定，生产产能受到极大影响。由于工厂交货延期，在某种程度方面也影响了市场销售，制约了部分经销商的市场开拓积极性。

四是，由于工厂问题的存在，阻碍了公司总经理对市场销售工作的有效指导。上半年以来将近四个多月的时间，总经理几乎将所有的精力分散在工厂整顿和理顺生产关系等方面。原计划总经理要对主要区域经销商进行一次深入的考察，针对区域市场指导下达今年的销售任务目标，结果由于工厂现状，迫使总经理不得不改变计划，继续执行他“攘外必先安内”的经营管理政策，痛苦地放慢了今年市场发展计划。

五是，实话实说今年春节上班以来我们市场部、销售部以及其他管理服务部门都成了生产一线“救助队”。尤其是我们市场销售部门为了应接经销商催货电话，解决经销商的催货问题，几乎轮流天天泡在生产车间内盯货、催货，所以无形之中也就放松了对区域市场和经销商的有效管理。

上述五个方面的分析，我们是本着实事求是的精神，该是工厂的问题，我们会正确面对，迅速整改，决不敷衍了事。也绝不允许工厂问题的长时间存在，延误经销商的正常销售，损害经销商的利益。这方面的整改措施和工厂行动计划，陈总已在工作报告中反复强调，这一点可以请大家放心！

但是我们提前召开2010的年会上，除了认真接受经销商对公司和工厂工作中存在不足的问题进行批评，积极采纳大家有助于工厂进步，公司发展的合理化建议。同时我们更加需要经销商朋友们，站在自己的位置上，认真总结分析自己目前在市场销售中的薄弱环节，以及经营品牌理念上存在的问题。

陈总在他的工作报告中提出：南学润成，北学TATA，西学孟氏，东学万家园。东西南北中，所有好的经验，成功的典范我们都要虚心学习，积极认真地进行借鉴。这种学习态度不但公司要学，工厂要学，我们经销商朋友也要紧紧跟上好好学习。

润成、TATA等中国木门行业中的强势品牌，也有从小到大，从慢到快，从弱到强的发展过程，他们能有今天的辉煌业绩，是离不开他们拥有一支十分强大的经销商队伍。在他们这支队伍中，有足够的经销商具备了十分强烈的品牌意识和相当活跃的销售能力。就拿这两个品牌在南通的经销商来讲：他（她）们从05年开始，一直十分专注地以专卖店的形式进行单一品牌的经营，取得了可观的经济效益，并促使他（她）们在南通地区迅速扩张，目前他们在南通地区的专卖店都要达到5-6家之多，已成为该品牌在全国区域市场中的销售冠军之一。

事在人为！我们林林木门虽然整个工厂建设，市场起步要比行业内的标杆企业晚了许多年。但是我们林林从起步那天起，就向准了发展目标，作出了产品与品牌的正确定位。大家都知道，我们林林木门的设计，用材，制作结构都是以中高档产品为主流，价格也是在市场同类产品中具有一定优势的。在品牌建设包装宣传方面我们也是独有创意，产品文化元素表现的十分鲜明。林林木门在行业中的地位，品牌在市场中的影响力也是与日俱增。我们林林木门从2009年第一次入选中国木门双承诺30强企业，成为副会长单位；2010年我们成功进入中国木门双承诺30强示范企业，并荣任常务副会长单位。应该不无骄傲地讲，林林木门用短短的三年时间，用其创新设计理念，用其产品文化元素，用其木门生产质量，用其品牌建设的影响力，感染了行业，推动了行业的发展，获得了她应该获得的荣誉，有幸跻身到中国木门一线品牌的行列之中。这些荣誉的取得应该为林林木门打开市场奠定了基础，为我们经销商做好销售铺平了道路。

在品牌思想指导下建设一支积极向上的营销团队，这个团队就是我们现在和将来不断发展的经销商队伍。谁有一个好的运作品牌的指导思想，有个活跃的经营行为，谁就会取得产品销售的辉煌业绩。我想用我们营销团队中的经销商举个例子：在我们南通地区，目前五个县市都有我们的经销商，而且五个县市中有四个还是最新排名的中国2010年经济百强县市。在这五个县市中除一个县市在最近才刚刚加盟，目前在进行专卖店的装修。其余四家，两家是07年的最早经销店，其中一个经销店的所在县市还在中国经济百强县市中排名高居36名，是经济相当发达和房地产业十分兴旺的县市。但是他们每年销售林林木门的提货额，却十分不尽人意。其实他们木门销售并不是卖的不好，只是平时销售的产品，极大多数都是市场中的低档木门，他们并没有把所代理的林林木门作为一个品牌专业经营。

究竟是不是我们林林品牌的木门由于款式陈旧，做功不好，价格很高而没有市场的卖点和竞争力呢？我们的回答很肯定，不是！在我们其他两个县市，一个是百强县，一个还是南通地区县市中相对经济发展比较迟缓的县市，他们两家都是去年才先后发展起来的经销商，而且专卖店的经营面积都不大。但是他们具有做品牌的强烈意识和相当活跃的市场销售行为，今年一至三季度的销售提货额名列所有经销商的前茅，占据了几乎五分之一多的销售提货额。

做品牌必须要有足够的品牌经营理念和相当活跃的市场销售能力，同时也要求你对自己选定的经营品牌具有坚定的信心。在你一旦选定自己经营的品牌以后，你首先要对品牌产品有一个端正的价格认识，全面熟悉了解产品工艺，制作成本，售后保障，以及运作品牌必须的经营成本，掌握品牌的销售环节，销售对象，市场目标，这样你才会在做销售的时候胸有成竹，在与客户交流中游刃有余。

当然我们也必须改变坐堂经营的作风，守株待兔的经营行为会从根本上毁灭你的销售成果。走出店堂进入小区，建立以设计师为骨干的营销网络，建设一支战略合作团队，是我们品牌产品在市场销售中十分见效的战术方法。只有充分掌握并采取形式多样的销售战术方法，我们才能不断地拓展市场，不断地扩大自己品牌产品的客户群。

经销商朋友们，我们现在是一个战壕里的战友，坐在一条板凳上面的朋友，同在一只锅里吃饭的兄弟姐妹，我们是一家人。今天我们能够相聚在一起，一是缘分；二是我们有个共同目标，这个目标就是要让我们高昂斗志，同心同德，相互协助，全力以赴销售好林林木门，建设好林林品牌。我们要在2010年只剩下三个月的时间内，拿出只争朝夕的精神，紧紧抓住当前的销售旺季，不放过一个机会，不丢失一个客户。

我们相信这次年会以后大家一定会认真总结经验，找出差距，作出合理的经营思路调整。公司也将在年会结束以后对目前的区域市场布局和经销商队伍进行整顿，明确明年各区域经销商的基本销售任务。对确实销售不力，能力欠缺，没有品牌意识的经销商进行适度调整。我们相信依靠大家的努力，2011年我们一定会在市场大打一个翻身仗！我的报告完了，谢谢大家！

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