集美赵建国：天津环渤海集美家居王兰庄店荣耀开启

嘉宾：集美家居董事长 赵建国

地点：集美家居

【记者】赵总你好。

【赵建国】你好。

【记者】集美这两年进入了一个发展的快速的阶段，我们天津环渤海集美家居王兰庄店也马上要进入非常关键的时期，所以说我们今天来希望您给我们广大网友还有业内的一些同仁介绍一下我们王兰庄目前的情况。

【赵建国】谢谢主持人，谢谢广大网友。王兰庄这个项目是我们在2008年9月份和当地签署的一份合同，这个位置是在天津的中轴线，中石油桥往南五百米路东这个位置，中石油桥是天津的二环路的一个主要道口，相当于北京二环路这么一个位置，从我们这个位置再向南两公里，就是天津的外环路，相当于北京的三环路。这个位置已经是一个特别好的位置，因为我们后面就是天津最高档的梅江小区，我们和梅江小区一个栅栏之隔，我们是背靠梅江小区，但是我们后面有条道，有条干道，这条干道的后面就是梅江小区。所以这个位置应该在天津算是交通位置上是非常好的，它属于城区的，应该属于城区的一个位置。

所以说我们将近两年以前，签完了这个合同之后，然后王兰庄的＊＊＊＊就开始了全力以赴的准备工作，他们找了国内很多著名的设计单位进行投标，然后又找了国外很多设计单位进行投标，最终新加坡的一个方案中标了，新加坡这个方案中标之后，然后他们又在国内所有的能去的那些大型卖场，包括居然，包括红星美凯龙，包括人们在北京、上海、天津、广州、深圳等等能看到的大型建筑，都到里面去访问，看人家产品看人家结构，装修，看人家配置等等。所以这个项目应该说是王兰庄人把这个项目当成个非常重大的项目来做。

从这个项目的档次和结构来看，目前在家具建材行业绝对是排在最前面的。一个就说它应该创造了几个第一，一个第一就是综合面积三十万平方米，在一栋楼里面，六万平方米一层，地上四层，地下一层这么一个，应该说几乎是全世界最大的一个独体建筑，这应该是创造了行业之最，世界之最，甚至有可能是独体建筑之最，在这一栋楼，为了使用方便建成一栋楼。

另外它还创造一个第一，就是推出的概念是双首层概念，这个楼地下一共从四层，可是我们把停车场放在了屋顶上，我们地下，地面上有一千多个车位，我们地下一层，后面三分之一也都是车位，有几百个车位，另外房顶还有一千多个车位，创造双首层概念。一般的四层楼谁给你屋顶做停车场的，没有。这个我们这儿一栋楼地面上才四层，我们还做了一个双首层概念。这点又在行业算是一个特别特殊的地方。

另外在这栋楼里面，它的装修档次，我们要求要向行内最好的，像红星学习，要求这个厅，这三十万平米的装修要追上红星，甚至要远远超过红星，所以大家做多方面努力，争取把它打造成一个，就是老百姓来了以后，看到就是一种享受，要做成这样一种感觉。

前几天我们和西平区的区委书记王书记谈话，王书记一再叮嘱，说你们这个项目一定要在行业里冒出尖来，不能说随便什么都上。我们也愿意把这项目做成集美的一个，就是最理想一个作品。现在这个工程还有几个比较冒尖的地方，比如说咱们这儿都使用地热，这个一般的是，人们都知道使用地热前期费用是极高的，但是王兰庄人说既然和集美合作，我们要真诚，很坦诚地，大家一块儿把它做成一个传世作品。所以这点我们也非常感动。

王兰庄人的集团叫金岸集团，我们做这项目，后来我们也考虑到了，为了保证把这个项目真正做成精品，不仅集美在里面起主导作用，另外我们还请环渤海、金岸集团的领导全都介入，我们两家，包括金岸，我们三家共同出资做好这个项目。天津环渤海这个企业在天津应该是开办市场十五年历史了，它们是目前在天津有四个卖场，七十万平方米的商业面积，应该堪称天津地区最大的龙头企业。这个项目它们这些年来一直是建材为主场，它们的长处主要是建材，集美的长处是家具，所以这样我们两家把手连起来一块做这个项目，这样就可以把京津两地优势，甚至全国各地优势全都聚集到一块儿去了。目前大体上就是这么个情况。

【记者】您能跟我们透露一下，就是我们从最开始到现在我们前期投入大概到多少？

【赵建国】这个建筑投入现在，在建筑方面投入已经将近十个亿了。当然这个建筑主要是金岸集团投，我们投了一少部分。

【记者】我知道对于目前招商方面我们集美主要是在负责家具方面的招商，我知道集美在北京的定位一直都深受消费者的喜爱，您在天津王兰庄这个店招商的时候，有没有自己一个定位，会不会延续我们集美一贯的市场定位的情况？

【赵建国】集美的市场定位基本还是一样的，我们原则上不做两头做中间，就是说我们不做宝塔尖上最少数那一层，我们也不做大排挡这一层，我们做70%中间消费者阶层这块，叫中档偏上。但是说是中档偏上，也是除了进口的，那是极其昂贵的产品。

【记者】奢侈品除外。

【赵建国】对，这些我们轻易不上以外，国内这些尖端产品，这些高档产品全都上了，尤其是这次我们家具这块，家具这块广东商会，我们家具一共是15万平方米，广东商会一下要了八万平方米，整个它就把一二三层全拿走，那是非常有力量。

【记者】我在集美这么多年过程当中肯定有一些追随的品牌，我们是否也把这些品牌带到了我们王兰庄店，除了这些品牌以外，会不会有一些新的品牌作为一些补充？

追随品牌新品牌全部吸纳 家居建材两翼齐飞

【赵建国】我们跟随集美多年的品牌，大品牌基本上全到了，这里面因为集美原来所在的地理环境的状态，还有由于这个店我们是陆续建成的，所以说导致后来一些像广东大品牌，想进集美很难，尤其人家先入为主的商户，买卖挺好的，咱也不好意思让人走，人家如果有售后服务，有质量问题，你让他离开，人家服务也好，产品质量没什么问题，我们就不好意思让人动了，但是品牌度就没大品牌的品牌度更高，所以这样就导致有些大品牌进不来，可是这次它是广东商会，它是联合作战，它用的应该是六万多平方米，我们15万平方米它占了我们六万平方米，它们是集体来，我们这15万平米的家具厅，它一个商会就占了六万平方米。我们一共是五层，我们家具的一半的四层它都给拿走了，那就是很厉害，那是广东家具代表着中国家具的时尚概念，代表着高档次概念。但是北京的，像意风，像百强，像耐特利尔，盛华，还有像爱伊瑞斯等等，这些大品牌全到了，它们都到了，而且它们是抢在前头了，另外天津当地的大品牌也都到了，因为在一个多月以前我们招商工作还没开始的时候，天津商会也就是天津家具协会的这些大老板们听到信息之后，就全都跑到集美来了，跟我们一块儿探讨，说我们进你们北京几个集美一直没进来，我们在居然里有，你们集美死活进不来，说这回你们到我们门口开店去了，我们得先登记，他们做实木家具的这些企业，说就给他们提前登上记了。这样就保证了天津当地大品牌进来。但是说全国各地其他省市的品牌，这次可能是差点了。因为就是招商时间短，我们13号开始组班子，到25号我到广州去开那个会的时候，开它那个就家具茶室展会的时候，广东商会一要六万平方米，就没了。

【记者】十天的时间。

【赵建国】就十天的时间。

【记者】您觉得以前有专家分析过，对于中高端的家居卖场来说，它的面积可能是在十到十几万平方米是这样的比较合适的一个规模，您觉得对于这样三十万平方米的超大规模的体量店，您觉得你自己的管理方面或者在其他方面，运营方面有没有作出一些提前的预计措施？

【赵建国】集美现在在大红门店就是三十万平方米，但是这三十万平米太散了，而那个地方集中，所以从管理上比大红门店要好的多，容易得多。另外这个店因为它在散了之后，就是班车搁哪儿都不合适，消费者走路的时候就找不着了，而在那个楼里他比较好找，这是一个特点。

另外一个特点，就是集美这些年来以家具见长，建材相对比较稍微薄弱一些，但是环渤海这十五年以来一直做建材，在建材上有特殊专长，所以我们两家在相互资源是互补，环渤海一个店是二十万平方米全是建材，我这儿家具这部分也占了二十万平方米，我们家具建材加一块四十万平方米，但是这次我们才缩成三十万平米店，应该说从资源上没有问题，从购买量上来看如果说我们措施得当，我们会很快的把天津的消费者吸引过去，因为集美在北京多年以来采取的三板斧做法，一个是大面积的广告，一个是大面积促销，还有一个免费班车，再加上今年以来我们在强力推行为消费者，为商家做好服务工作，尤其是最近我们6月1号提出免费政策，真金免费政策，这一系列措施如果带到天津之后，我们相信能够很快的把这工作推起来。

这还有一个优势，因为集中了两大集团的各种资源，包括客户资源，包括我们的管理资源，这就决定这个店不仅档次高，而且管理层次也会比现在的集美和现在环渤海都远远高出一块--联合创造新价值。我们这是走了联合，比如我们这次投放，现在集美在北京有五个商店，我们去了四个店长，在北京这五个商店里四个在这儿做店长的都到那边第一线，直接在里面，全过去了，比如说李爱玲作为市场部总经理，定慧桥店店长，这次去了；丁平作为大红门店店长这次去了，作为李爱玲的主要助手；原来廊坊店店长李爱平去了，大红门的代理店长，我们天津环渤海地区的大区负责人王宁也去了。这样我们把几个主要的，在卖场做过一把手的，有非常丰富管理经验的管理者全集中到一个卖场里，这是我们这边，同时天津的环渤海也把他的企划部主任，办公室主任，还有它的集团副总张绿也派上去了。那你说我们这两家都把自己最强大阵容都压在那个店上去了，那管理上这些人都是有很丰富的管理经验的，同时就是为了加强管理的科学性。

我们从去年开始在整个的集美系统，管理系统推行ERP管理系统，这ERP管理系统和统一收款系统，都将在天津环渤海这个卖场里迅速推开。所以说由于我们提前有足够的思想准备，所以说在管理上应该也是非常有力量的。同时为了加强管理，我们加强管理层在扩张当中的需求，所以从今年年初我们就开始组建集美管理干部培训学校，目前开学的已经是第四期了，每期五十多人，每期毕业的四五十人。我们经过将近半年的时间，这四期学员，现在已经充实到集美各个店的各个主要部位，也就是说今年的集美扩张速度是最快的一年。我们天津这个店是三十万平方米，我们厦门店五十万平方米，我们北苑店是四万平方米，水城店四万平方米，同时我们现在还在谈着两三个其他的店，它不是一个项目。为了做好前期的管理工作，我们在后期，在人力资源的培训上已经提前下了工夫，做了准备。再有就是我们集美人的编纂工作，第四期，第四版集美人手册编纂工作也在紧锣密鼓地进行。我想只要一个团队，把力量联合起来，把劲合在一块儿，工作就好做。

【记者】我知道集美在北京消费者的心目当中口碑都非常不错，其中有相当一部分也是很多消费者看重我们集美的优质服务，包括我们人性化的班车等方面的一些体现。您觉得我们这些创新的服务理念会不会也在王兰庄店有一个延续？

【赵建国】肯定都会搬到王兰庄去。因为这个从某种意义上来说，它已经形成了集美的核心竞争力。像刚才我所说的我们四项主要的措施，比如大面积广告，在北京没有比集美广告密度更大的。过去都说酒好不怕巷子深，但是当好酒遍地的时候，谁会吆喝，买卖是谁的，谁吆喝到点上，这买卖是谁的。所以宣传工作是非常关键的一件事情。

另外，集美大面积免费班车，它实际上是基于一种张力式发展理念。你说集美在哪儿，你说是在大红门吗？是大红门。你说在木樨园吗？也可以说在木樨园？为什么？我木樨园有班车。你也可以认为我是在赵公口，因为我赵公口也有班车。我在陶然亭我还有班车。只要是消费者需要的地方我的班车都到了。你坐上我班车直接就可以进入我卖场。这个张力式发展理念，对于集美的大店的支撑是非常有力量的。我们这种模式肯定会搬到天津去，目前我们对天津设定为，假定为起步阶段最少是一百辆班车起步。如果还需要我们还往上加。

再一个就是集美常年购物增加。比如说我买一个厂的家具，这个家具很不错，比如说华润家具，做的非常精致，也非常漂亮，我在其他商店买的时候一万块钱，同样的品牌，同样的款式，同样的企业，同一期生产出来的产品，你说卖多少钱？在别的商店卖一万块钱，在集美多少钱？还是应该是一万，但是我通过集美的运作，让这一万变成九千或者是八千。这就是集美连续这四五年以来一直这么推的，当然有的消费者还不是很理解这个，我们具体怎么操作的，比如说这个产品你买完之后，你在另外一个卖场，咱不能具体是谁，比如说就拿红星来说，我在它那儿买一个产品一万块钱，到集美还是一万块钱，但是你在我这儿买完之后，我从主办角度给你返10%的返点，返积分，逢年过节我们返20%，平时没有低于10%的时候。我们就以这10%  为标准，但是这10%我们不是给他返现金，而是返的实物。是老百姓喜欢的东西。

【记者】生活用品。

【赵建国】各种生活用品，在我们超市有几千个品种，你可以任意挑选。这些产品是我们从超市里反复探索老百姓喜欢的产品，这是第一。

第二，它有社会公允标准的产品。我们写的多少分和社会的标价基本上是一样的。你在社会买这东西是一千块钱，我这儿就是一千分，这个有社会公允标价，所不同的是商场里的产品有的时候打折，我这儿因为是赠品它不打折，这么点差异。另外就是我这个产品最关键问题就在于我这产品拿货价是多少，关键问题在于我们拿货价，如果我们直接给老百姓10%现金，我掏不起，我也赔不起，但是我通过我的服务使产品升值了，我拿这个货的时候我是五块钱拿来的，但是我市场上就是标十块，所有地方都在标十块，都是卖十块，你在别处买还是十块，但是我拿货价是五块。如果说我的量大，我先给钱后拿货，可能价格还是在这儿，也许四块钱就把这货拿到手里，这点消费者本身根本不可能做到的，一般的商场，因为你销售量小你也做不到，我又是消费量大，我又是先给钱，我拿的价格又非常优惠。所以我给老百姓表面看我是10%，实际上到不了10%，5%左右。我们让商户掏促销费多少？一般我们让商户掏促销费是掏营业额的1%。我不相信一个厂家为1%的促销费会把产品变成一个假价格出来。像前一段我们有的企业搞促销的时候，说满三千返一千六，那不可能有那么高利润。50%以上的返点那不是胡闹了吗，他肯定出价格欺诈了。

我们这个价格是真实价格，你在别地买多少钱，在这儿买还是多少钱，但是这个分是我给，我收厂家促销费我只收1%，我们即便给消费者20%的返点的时候，我依然收厂家促销费1%。当然为了防止厂家做假，我也有一点对厂家制约措施，比如我们规定你销售额是场租五倍以内的时候，我按1%收你的促销费。销售额达到场租的5-6倍那部分我加收一个百分点，达到6-7倍那部分我再加收一个百分点，达到7-8那部分的时候我再加收一个百分点，但是我的促销费收到5%是封顶的，哪怕我给消费者是20%返点我依然收你促销费收到5%封顶。那就是说我想的问题就是必须得一手拖两家，我们奖励的是快牛，帮助的是卖货好的商户，但是你卖货不好的商户，你产品质量不行，老百姓看不上你，你卖不了活该，你的场租就等于比别人场租多。如果你的产品好，等于我通过我的返点促销又给你吐了一大部分，奖励是表现好的，产品好的商户。

我们用这种模式，既优惠了消费者，又帮助了商户。但是这种模式不是是个企业就能学得了的。比如说你得对市场的产品进行反复了解，它得熟悉这个产品，知道哪儿这个货是最便宜的，最合理的，你得能拿到一手货，拿到最原始的一手货，你才能得到更多的实惠。另外它要没有很多的规避手段，厂家做假有时候也很厉害的，厂家一做假如果你没有规避手段，很可能把你企业拖垮了。所以我们是为了保护广大消费者利益，为了保护大多数厂家利益，所以我们制定了阶梯的收取促销费的方式。

八月初进驻 十一国庆开始营业

【记者】这样的一个，比如说我们生活用品超市，在王兰庄店是不是也会进驻，它的面积大概是多少？

【赵建国】一般的是在500-1000平方米，我们不管在哪儿都是这样一个模式。小店500米，大店1000米，因为你小了产品摆不开，老百姓让他有足够的选择余地他有更浓烈的兴趣。

【记者】我们可能通过刚才您的介绍，很多消费者特别对这个店充满了期待，您觉得我们王兰庄店目前施工进展到哪一步，大概什么时候能够投入到正式营业？

【赵建国】现在基本上已经封顶了，下一步就是一百多部电梯的安装调试，整个消防系统的安装调试，整个的空调系统的装修，安装和调试，重点是这三大项。这三大项做完之后，作为我们集美主要负责内装修，这内装修我们预计在七月底，八月初全面进驻，商户装修因为从八月中旬往后，开始进入装修阶段，目前我们锁定的时间就在国庆节前必须开业。

【记者】十一。

【赵建国】国庆节必须开业。

【记者】刚才您也提到了，我们这个店是由三大家具巨头联手打造的，可能一些业内人士比较关心了，我们各自在投入方面和将来盈利方面，我们分比大概是多少？

【赵建国】建筑的主要投资是由金岸集团来负责的，设计是我们两家共同参考，而主要施工由我们王兰庄它的金岸集团负责，内部装修由我们来负责，它们就负责外装修和粗装修，这是一块。因为我们想要想提高档次，从内装修上一定要做好。另外跟环渤海集团我们两家本身是一个亲密的合作伙伴，因为我本身实际上也是环渤海的第一大股东，所以这个项目又是我们两家联手做这个项目，基本上集美占四分之三，环渤海占四分之一，大体上是这么一数据。

【记者】既然我们集美负责内装修，我知道集美以前感觉一直还是平易近人这样一个装饰装修的风格，这次您觉得我们在内装修方面要大概投入多少钱，有这样的预计吗？

【赵建国】现在粗的测算是一个多亿。

【记者】一个亿。

【赵建国】三十万平方米面积太大了，粗的测算是一个多亿，就一个多亿估计都达不到很理想的状态，就我们自己这块不算厂家投入。

【记者】我们拭目以待。刚才我们提到了王兰庄的一些具体情况，接下来我们想从行业的整个趋势的角度来聊一下，您觉得除了我们集美以外，其他的一些我们的，比如说其他的卖场也纷纷看好天津这块宝地，大家都有在今年入驻的计划，我想请您跟我们分析一下，天津市场为什么能够如此吸引家具企业的注意？它未来的趋势会怎么样？

【赵建国】它不单吸引的是家具行业，应该说全世界的投资者目前都眼光在盯着天津环渤海地区，因为从天津这个投资的情况来看，第一，天津是中国四大主要工业城市之一。第二，天津是中国最早的三大直辖市之一。第三，天津是中国最大的人口城市，就是过千万的人口城市之一。目前全中国一共有四个过千万的城市，但是重庆我倒觉得不算，因为重庆有8.3万多平方公里土地，等于是六个以色列，那你说，它那三千万人走分散在各山头上去了，但是主要城市集中人口最多的就是上海、北京、天津，是人口大市，这是一个特点。另外就是天津它具有海陆空的各种码头交通优势，北京我们有航空网，但是没有出海口，但是天津它不但有机场，不但有密如蛛网的高速立交，而且还有两个码头，就是南港、北港。南港就是大沽港，北港就是塘沽港，还有两个大港，而且现在天津又制定一个叫双城双港计划。所谓双城就是老的天津城和新的渤海新城，就是塘沽地区。再一个就是双港，刚才我说南港、北港，这么一个立体式的交通态势，它已经完全具备了起飞条件。

如果说改革开放初期我们国家第二代＊＊＊＊＊＊重点强调发展珠三角地区，也就是以珠海、深圳为龙头的珠三角地区，那么第三代＊＊＊＊＊＊就强调发展以浦东为首的长三角地区，当第四代＊＊＊＊＊＊、＊＊＊上来之后，他们就着力推出了天津环渤海地区。天津被列为北方经济中心。作为经济改革开放第三极，天津到今天已经启动了七年多的时间，如果说前几年进去可能还是比较艰苦的，它属于修路，修码头，修车站，等等这些很多的基础设施，正在基础设施的准备过程当中，那么现在基础设施都已经结束了，天津的经济马上就面临着全面起飞，在这种时候不单是家具行业，各种制造业的，像是商业的，物流业的，还有其他一些互联网的，就能往那儿挤的都在拼命往里挤。所以我相信三五年之后天津的经济奇迹很快会展示在中国人面前。但是说现在展示归展示，目前家具这些行业龙头企业全都到了，几乎全到了，红星也去了三年了，居然下半年也开了，集美也进去了，宜家也进去了，都在往那儿挤，但是不管怎么挤，竞争出服务，竞争出效益。没有竞争一潭死水永远先进不了，有了这些大企业的进入以后，肯定会把天津的消费档次往这上拉一个档次，把天津人的管理档次，服务档次都拉上一个新的台阶。我想在这些激烈的角逐当中，集美应该是不甘落后的。我们也想我们会对提升天津人民的消费水平和提升他们的服务水平，我们都将起到我们很重要的推动作用。

【记者】据您的预计，我们王兰庄店大概需要用几年的时间进入您理想的状态？理想状态的时候您觉得会为整个集美的业绩提升带来多少？

【赵建国】我预计三年以后，就是前三年，应该第一年我们肯定是亏损的，第二年预计能把我们的装修费能挣会一半来，第三年开始出现盈利。但是说第三年出现盈利的时候，它就应该基本上大体上达到我们比较差不多的状态了。如果说达到我们理想状态之后，它所能给我们带来的绩效能提升，我们现在整体绩效的40%吧，因为这是一个大店，一个主店，就是相当于现在的，当然到那时候就不一定了，因为那时候我们又扩张了。

【记者】我们也会非常期待王兰庄店在今年十月份能够向广大的消费者和网友能够有一个全面的展示，也期待集美王兰庄店有一个更好的未来，谢谢。

【赵建国】谢谢。