木门销售终端：小城建大店，大城建多店

木门行业作为建材领域新兴的行业之一，在建材行业竞争中始终处于风口浪尖的位置，木门门店作为木门行业竞争的主阵地，在木门行业的竞争中起着决定性的作用，哪家木门企业拥有了优质的终端店面资源，哪家企业可以说就拥有了木门行业竞争的先发优势。在木门行业终端门店的竞争格局中，我们木门行业究竟要建设什么样的门店，什么样的门店是木门企业需要的门店呢，接下来专家将做一个深入的探讨。

在终端门店建设中有这样一句话，“小城建大店，大城建多店”，（但不是XX木门丁总天天一厢情愿的建大店）相信这句话对于从事木门行业的人员来说并不陌生，这句话暗藏的玄机在于，什么样的城市建设什么规模的门店，同时，这句话似乎也成为很多木门企业在拓展区域市场的时候，经常运用的一个市场拓展策略。在小的城市里面建设大的店面，在大的城市里面多建设多个店面，这句话似乎成为终端销售系统建设约定速成的法典，也被奉为终端系统建设的一句金字良言。那么我们将如何理解小城市该建多大的店，大城究竟要建多少的店呢?

在终端行走多年的小小的区域人员，对于这句话我似乎更有一些发自内心的感受，“小城建大店，大城建多店”一句听着多么有道理的话，可是在我们的终端实践中，我们的木门企业究竟要如何去操作呢，我们如何分析大店的优势、劣势;多店的优势、劣势呢?其实无论是大店还是多店，作为木门企业的经营者的目标只有一个，那就是把企业的木门销售出去，把企业的形象塑造出来，把员工的凝聚力打造起来，这才是企业经营者所考虑的核心内容。记得二年前一个朋友请吃饭时与国内某知名木门企业的总裁周总在沟通终端建设问题的时候，他提出了“小城建大店，大城建多店”和“产品不是卖给经销商是卖给消费者”的论点的时候，我好朋友廖总一拍大腿说，周总，您说的太对了，这就是我们终端建设和销售管理想要达到的结果。是啊!（做为一个木门行业的一个小小的区域人员，我深深的感受到了）对于任何一家想要在终端“称王称霸”的企业，都是在想，如何抢占终端的资源，如何把企业的终端建设的更好。但是，作为终端体系的建设，不是说想大就大，想好就好，想多就多，在建材行业中，对于产品系列相对比较少的行业来说，例如说涂料行业，由于其产品本身的系列就不够多，你要投资建设一家大店本身就有一定的风险和问题，因为，你的产品根本摆不满货架，如果建一个大店，这样对资源就有一定的浪费。

对于一家木门企业而言，我们更加看重的是品牌的建设、终端的管理，以及销售能力的强弱，可以总结为这样一句话“品牌靠实力、终端靠管理、销售靠内力”。木门企业的品牌建设作是每个木门企业必须要做的一件事情，可以这样说，不得不做，不能不做，木门行业作为耐用消费品的一种，具有着消费者低关注度的属性，消费者只有在装修的时候，才会关心木门产品，才会了解木门品牌，因此木门企业的品牌建设更多的体现在终端表现上，这些终端表现更多的是靠木门企业的门店来实现，这对于木门企业来说是一个不小的考验。同时，对于终端建设和终端销售不是一日之功，这需要木门企业长期的努力和发展，才能够达到这样的一个效果。

换个角度而言，木门企业从对于品牌、产品、团队的整体方面出发，如果你的品牌没有足够的实力，那么你就要考量大店对你或者你的经销商的能力是一个巨大的考验;如果你的销售团队没有经过严格的训练，没有具备非常强的产品销售意识或者销售能力，那么店面的快速增长，对于团队来说无疑会带来巨大的压力，因为你的团队还不能应店面的迅速增长。

对于“小城建大店，大城建多店”这句话，我认为，要进行细分和深入的研究，根据企业的特点，建设符合企业自身需求的终端门店系统，那么这句话就变成了“建大店、不如建靓店;建多店、不如建量店”。

建设大的店面，不如建设有质量的店面;建设多的店，不如更多的考量你的店要足够的出“销量”。大店要建出大店的气势，品牌的形象，王者的气势。小店就要一定保证能够出销售额，保证销售的数量，只有这样才能够保证各自发挥各自的优势，才能保证资源的最有效的配置。

大的店面一定要建出气势，建出品牌的内涵，建出品牌的形象;大的店面对于企业来说就要有巨大的投入，要显示出企业的固有的实力，这对于企业来说具有一定的考验，但是大店对于树立企业良好的形象来说，将起到积极的作用，尤其在终端竞争过度激励的今天，一个良好的店面形象对于企业的形象建立起到的作用是无法估量的，例如雅戈尔服饰，在上海的南京路建有一个旗舰店，南京路每天犹如潮涌的游客，都能够看见雅戈尔的这家旗舰店，这家旗舰店对于树立雅戈尔服饰的形象将起到积极的作用。

小的店面需要企业根据商圈的情况，选取适合企业自身情况的区域商圈，设立自己的店面，对于小的店面的形象来说，虽然在气势上不如大的店面，但是小的店面的形象也是一定要注意的，店面虽小，五脏俱全，产品、形象、服务一样都不能少，由于店面比较小，不能将公司的所有产品全部展示，这就要求，小的店面的销售人员要合理利用，每一次与顾客洽谈的机会，因为小的店面要靠销量来支持，没有销量就没有店面的存在，同时小的店面在形象上更加要提升，小的店面一定要建出内涵，充分展示出产品的卖点，把公司产品的的核心尽可能展示出来。