30强木门企业家谈市场前景及布局策略

在今年房地产调控下，特别是限购令使得市场出现一种观望气氛，房产成交量萎缩。作为下游配套产业，木门市场形势不容乐观，据中国经销商联盟数据中心调查显示，有四成经销商表示今年生意不如往年。

此外，原材料成本和用工成本都有10%以上上涨，企业压力陡然加大。在此环境下，木门企业将如何应对，并且在未来短期内在渠道、市场、宣传上会有哪些调整和布局?笔者有幸采访到木门30强企业的负责人和木门专委会会长张国林就上述问题进行了交流和探讨，木门业内人士纷纷发言分享自己企业的思路和做法。笔者整理出发言观点，以飨读者。

视点摘要：

邵宗敏：零售市场少而精，未来两年在工程项目方面会多下力气。

剪兆华：由于二三线城市生产跟不上销售，我们的想法是对外地市场做维护，暂时不再扩张。今年集中精力做小区。

韩国军：在北京以外寻求更广阔的市场。同时在宣传推广这方面，我们更着重在网络这块投入精力。

孙晗：我们要从北京市场走出去，要集合金隅大的品牌资源，重拳出击。怎么整合集体力量这是我们要做的。

杜献忠：针对三四线城市的重点开发，尤其是南方市场进一步覆盖。另外就是服务营销、精准营销。还有一个小区的推广显得很重要，我们把产品和服务送上门，给消费者带来便利，这也是抢占市场的策略。

苟小燕：按原有企业计划，今年要在全国拓展店面60多家，但现在看情况，可能会对此方案做一些改变。我们会考虑在保证原木品质的情况下，降低价位，让更多人使用金宝艺的木门。

零售市场小而精 扩大工程市场--万家园北京公司总经理 邵宗敏

我们从今年，明年的市场零售市场我们不想做的很大，比如说专卖店的这些，我们要少而精，不去大力的发展。

专卖店的布局不会做的很多。其次我们会准备一些工程方面，这一块是主力做的。所以说在未来的两年准备朝这个方向，主要是工程。在零售市场我们会缩减一些，少而精，反而在工程上我们会扩大一些。

不盲目扩张 集中精力做小区营销--博亮木门副总经理 剪兆华

刚才张总谈到了做外地的事情，外地这三年开了一百多年，现在存在，因为外地现在增长特别厉害，尤其二三线城市，就是存在生产跟不上销售的方面。下一步我们的想法是对外地的市场做一下维护，暂时不是再扩了，就是养好他们，让每个经销商赚到钱。因为开的越多，本来生产跟不上销售，如果再扩大的话会让市场不满意。

目前在长江以北一线城市外地市场都有了。南边没有进，我们现在在营销策略上，原先比较盲目的做了很多，包括网站也做，团购网站也做，电台也做，现在我们想做一些，把这个资金做一些精的，不这么分散，我今年或者半年要打的话，我想做渠道，我想做小区这一块，我把钱全部拿到小区这一块做，我觉得这样效果会更好，我不会像往年把资金做的很散，那样都做不好，现在要做精，今年要做小区这一块，在小区的电梯，小区的物业资源都找这些，全做这些，这个可能对我们见效还快。在品牌推广上可能还是电台比较好，但是在现在的环境下做一些集中的可能比较好。

下沉发展潜力的三线城市 宣传上加强网络投入--龙鼎木门营销总监 韩国军

龙鼎木门现在在国内一些大的一线城市基本上，特别是像居然之家和红星美凯龙我们基本上都有店。接下来我们想在一些，特别是像比较富裕的三线城市，像西北或者什么，像甘肃，包括内蒙都有很多好的城市，我们以前不是很注重这快，觉得都是小城市，比较偏僻好像，事实不是这样的，像鄂尔多斯居然之家是去年在那边开业的，我们觉得反映一直都特别好，刚才我讲了，现在像北京今年都是买一些经济的，便宜的。但是那边还是买好的。所以我认为其实还是很多城市，很多地方没有去注意，没有挖掘到的，所以接下来要好好挖掘这样的，其实很有潜力的。这是开店这一块，我们推广宣传这一块，我们从今年上半年相对比较偏重于网络这一块，以前在这方面没有怎么投入精力、人力，从今年上半年开始已经在做了，包括以后主要在网络做推广宣传。

更注重新兴的宣传渠道，这个性价比最高，传统的假如说电视，收音机这种广播可能相对投入的比较多，以我们的体验不如网络上更好。而且网络上是一个长久的，你一旦有一个什么东西是长久在网上会出现。电台今天三分钟明天就没有了，我们以前做报纸，过了今天可能谁都不知道了，但是网络不一样，做一次一直持续，有积淀的效果。而且跟网络的合作有多元化，更深入的可能。

下一下向外地发展 整合现有品牌资源--金隅北木总经理 孙晗

金隅这一块我们下一步的想法就是走出去，我们最近要做的就是集合我们金隅大的品牌资源，这也是我们金隅大的方向，比如会长讲的，因为我们去年12月份我们集团组织了房地产公司，组织了设计院，组织了金隅家居卖场，组织厂家去日本考察，日本经销商怎么做的我们在这一块在行动起来。当然有的做不到，但是我们换一种方式，通过我们金隅整个大盘子重拳出去，金隅下面的子品牌十多个。包括我们在工地方面也是，怎么去集合整体的力量，这可能是需要重点做的。

重点开发三四线城市 推进小区精准营销--华鹤集团木门营销总经理 杜献忠

关于今年下半年的市场形势我们也有预测和预案，可能要比上半年还要差，关于下半年怎么去做，从渠道策略这方面，我们主要是针对三四线的重点开发，尤其是南方市场。因为现在前几个问题都在讨论，为什么木门行业不能快速形成全国品牌，我认为这里面有一个发展的瓶颈就是运输，中国物流产业发展我认为相对是滞后的，都是用一些空车配货，这些资源是不可控的，华鹤是怎么做的，我们现在在全国有五大物业中心，从齐齐哈尔，东北偏远城市，会整车发送到物流中心，然后再通过空车配货社会资源再到达目标市场。但是对三四线市场还不能覆盖，我们下半年在省级城市建立物流分中心，我们就会有监管，在监管下物流的整合这种方法就会奏效，就会成功。因为我们在装车的时候是很关键的，通过物流网络的逐步扩大完善，我们想对三四线市场进一步的覆盖，尤其是南方市场。所以这个也是扩大销售，让企业可持续发展的这么一个渠道策略。

但是从营销这个策略这方面，我们觉得面对下半年的市场无非就两个方面，一个是服务营销，一个是精准营销，服务就不提了，尤其在现在这个市场里面，像服务带来的好处大家不言而喻。但是精准营销简单提一下，首先我们觉得和大型的装饰公司合作，这个是必由之路。我们跟他合作是产业的上游，我们把主材和设计整合在一起，为消费者提供一个便捷、满意的客户需求，这样我们也感觉到和他们之间合作会给消费者提供一个满意的答案。

再有一个小区的推广，现在市场不好，我们找到目标群众，然后精准的推广，把我们的产品和服务送货上门，给小费者消费带来便利，这也是强占市场的策略。在营销推广方面落地接做的也比较好，开展的活动也是比较有针对性的，我们搭上这个快车也是精准推广的渠道。所以下半年我们希望有好的收成，就是靠这些策略支撑。

找准适合自己的路，让别人跟着走--中国木材与木制品流通协会木门专业委员会会长 张国林

穿自己的鞋，走自己的路，让别人跟着你去走吧。由于木门是定制品，一个瓶颈解决了，新的瓶颈诞生了，找准适合自己的路，包括营销网络的铺设要经过市场调查，产品定位也影响如何布置。同样我觉得木门行业在营销领域里困难的还是缺人才。

如果有能力不要说扩大多少生产规模，要从内部来挖掘潜力。还有一个是收购，这里面可能TATA做的比较好。所以找出一条适合你发展的路，不能盲人摸象。好多事都是事在人为看我们怎么做，一说有的做的好，有的不行，你别嫉妒人家，你找自己的原因，市场对大家还是公平的。

另外，轻度的包装是必须的，过度的包装我们不提倡。通过市场，他人宣传和自己宣传两方面结合，一个是老王买西瓜自己说自己好，同时还要有吃西瓜的说你好，这样结合起来。在不利的形势下希望更多的木门企业冲破这些困难脱颖而出，成为真正木门行业里的领军企业，成为木门市场中的众多的领军品牌。来源：亚太门窗网