专访罗雅丹：强抓服务与口碑 精准锁定市场

“金九银十”已过，年底盘点也即将开始，针对宏观环境颇为变幻的2011年，家居企业的市场情况如何，明年的品牌计划又如何推进?上海旋朝木业有限公司营销总监罗雅丹在接受采访时表示，大开将立足于年轻化消费群体，不断去壮大品牌、优化服务，争取扩大市场占有率。

 采访地点：大开木门浦东东明旗舰店

采访嘉宾：上海旋朝木业有限公司营销总监 罗雅丹

【记者】：您好，“金九银十”已逐渐进入尾声，大开在这一阶段进行过怎样的活动，取得了哪些成绩?

【大开 罗雅丹】：首先感谢大家对大开的支持。“金九银十”期间大开做了许多活动。首先是参与了为期三天的光大家博会。虽然今年整个市场大环境不是特别好，但在家博会上也看到了很多希望，接触到了上千的目标客户，下了100多家的订单。对于一个建材商而言，在短短3天时间能拿下这么多订单无疑是件可喜的事情，然后也联合媒体举办了线下活动，在新浪上面九十月份的广告力度集中程度也比较大，我们各个门店在十一期间都会配合，比如宜山路好饰家店做了店庆活动，接单也很可观。在九百家居我们也都设立了门店，主要针对普通老百姓装修做了促销活动，以十月份的业绩来说，至少比往常翻了2、3倍。九、十月份的订单来看是往期平均值的4倍，基本上往期在上海市场是100单左右，但是九十月份一般能有400-500单。

【记者】：大开在市场环境动荡的情况下是怎样维持这种高销量的?您如何看待“不促销没销量”的说法?

【大开 罗雅丹】：其实做销售没有任何其他的秘诀，在于你对市场的分析和把握。虽然大环境没有那么乐观，但是建材这块蛋糕还是在这里，大蛋糕是萎缩了，但是对于个别企业来说，只要保持之前的销量还是能够吃饱甚至吃好。就传统市场来说，房产调控得比较厉害，对建材市场的影响是最直接的，但是刚性需求也是在的。我们针对的主流客户是70后、80后。70后有一定的经济基础，刚性需求是需要换房，那么80后呢是需要结婚，准备婚房装修。我们就要抓住这个市场，70后需要换房，那么对建材产品就有一定的要求。我们就以东明旗舰店和漕溪路好饰家门店保证促销力度，这是针对70后的。而80后这块接触网络比较多的，我们以不同的渠道与平台为这些促销活动进行宣传。因为新生代的年轻人买房子都不容易，背负着贷款，但同时他们又是比较小资的一代，品牌的，时尚的，并且是好的东西，他们更青睐性价比高的东西。因为他们在经济上可能承受不起太高端的东西，我们就把利润压缩，从量来取胜。这样的话我们还是能够占领市场一定的份额，传统市场不是唯一的渠道，对我们来说多渠道发展就是王道。

【记者】：也就是说，大开的产品和管理思路基本上按照年轻化的路线在走，对于一个新兴企业来讲，能否对固有的老品牌有所冲击?又会对市场注入什么活力?

【大开 罗雅丹】：老品牌既然能在市场做那么多年，产生一定的效应，那么它一定有它的优胜之处，就是品牌认知度很强，有品牌一定是先有品质。我们这些新生代的品牌需要学习他们对品质的要求。老品牌对的运营情况，成本相对来说比我们高，所以价格上比我们高可以理解。所以我们要控制我们的运营成本，加快我们品质成长的速度。我们注入的新鲜力量就是对市场的敏锐度，对促销方案方法，包括我们如何更精准地去抓取市场。年轻的企业现在更重视的是服务与口碑。这是生命线及精神力量所在。有些老企业在服务上是做不过我们的。因为毕竟我们能接受新事物的速度比他快，接受的批评比较多，相应的我们能改变的东西也比较多。因为大船调头很难，但我们小船行驶起来快，调换方向也比较灵活。很多客户也比较能接受我们的操作模式和方法。老品牌的规规条条比较多，这是有些客户不能接受的。但我们这边则可以商量的。我们对老品牌的冲击力和影响不会太大。从整个市场来说，相信品牌的力量的人是更多的。我们也是积极地去打造我们的品牌。有我们自己的服务意识和操作模式。可能若干年以后会超过他们。

【记者】：新生代企业可能会比较容易的打破业内固有的操作模式和瓶颈去服务年轻的一代，那大开的产品出了简欧风格外，还有其他风格吗?明后年在产品和品牌推广上是怎么考虑的?

【大开 罗雅丹】：今年我们在浦东开了旗舰店，是上海地区木制品行业属于比较大的门店。我们的产品比较丰富，可以满足多元化的客户需求，不以传统的高低端来区分，哪怕是传统的高端品牌现在也开始部分走平民路线。木门行业2000年开始慢慢从木工打制的产品转化为商品的过程中，经历了三四代的更替。我们现在的主流产品已经走到了实木复合烤漆门。相较之前的产品它的定位和价格会相对定位高端一些。我们更多地去考虑木门的实用性。我们有请到瑞典的设计师来专门开发产品款式，把欧式设计推广到市场上来。它的成本和品质是远远高于以前的产品，价格方面相当于以前产品价格的2倍。我们打算明年努力扩展门店，在同一个店里呈现低中高产品线。令各个阶层的客户都能适应我们的东西。整个行业经历了夹板门-模压门-免漆门-烤漆门的历史演变，当这4代产品都出现在展厅时候，客户就有了对比，就能引导客户往更好的方向走，让他认识这个产品的优点，体会到新产品的高性价比，将来我们的路就更好走，行业也会更加规范。

【记者】：好的，感谢您接受我们的采访，希望大开未来的发展越来越好。（来源：新浪家居）