门窗行业渠道布设两大节点：建店 养商

2011年，众多门窗企业提出了渠道下沉二三线城市的营销战略。对此笔者认为，在当今市场竞争激烈的情况下，如何利用现有的经销商资源并对其给予支持，实现厂商共同发展，是摆在门窗企业面前的一大问题。

尤其对进户门和防盗门企业来讲，更要合理利用自身资源，加强门店建设,积极扶持经销商，通过已有渠道和经销商来拓展市场，最终实现厂商双赢，这是进户门企业做大做强的必经之路。

建店

1.品牌建设和文化建设是基础

防盗门企业要实现发展壮大，招商加盟是重中之重。如何打造品牌、实现品牌价值，并且利用品牌实现产品价值的增殖，渠道建设和布局尤为关键。在防盗门企业攻城扎寨的建店过程中，还应重视企业的品牌文化建设。品牌不仅仅是个名称，更是企业文化和经营理念融合的体现。企业文化理念来自于企业家自身观念，也来自于其经营企业的过程。如何将经营理念与品牌文化结合起来?笔者认为，这首先需要规范的制度。一个成功的企业家，往往是制度规范的发起者和制定者。在某种程度上，企业的规范化程度几乎成了大小企业的分水岭，甚至关系到企业的成败。对于这一点，在制定企业的渠道网络的过程中，同样应该得到执行。

2.以服务质量赢得经销商认可

企业在进行渠道招商过程中，区域负责人应该起到重要的作用。面对陌生的市场和陌生的客户，以及企业与企业之间的陌生感，厂商之间首次接触就代成功的机率一般是非常之低。很多客户拿到资料后，首先会上网查询或打电话到厂家咨询。在这之后，有心的客户还会跑到厂家考察产品和厂区，了解产品的生产流程和技术流程，甚至深入了解企业文化，经过一系列的考察，才可能达成协议。在这整个过程中，区域负责人全程跟踪服务，经常往返于厂家与客户之间，进行大量的沟通工作。区域负责人对客户投入的精力和时间，是招商工作的重要组成部分。区域负责人服务质量的好坏，在很大程度上决定着最终的招商结果。

3.企业应重视培养并留住渠道人才

企业要拓展市场，必须加大渠道网络销售的力量，需要专业的渠道人员投入市场开展工作。笔者在采访中发现，很多进户门企业缺乏专业的渠道营销人员，给企业的招商工作带来很大不利。很多渠道销售人员是企业自己培养出来的，但是随着他们自身业务能力的提高，企业并没有相应地给予更大的重视和回报，致使有些销售人员觉得自己的付出与收获不成正比，因而另谋出路。企业在人才流失后只能再招聘新员工，但是新员工从参加工作到真正独立工作也需要一段时间。尽管企业大量投入，但由于人员流动过快，最后往往得到的只是一堆经销商数据，而不是客户。这在部分企业几乎形成了一种恶性循环，让企业很头痛。

4.新店运作收益周期长

新的店面加盟代理企业的产品，往往要经过这样一个周期：陌生期-了解期-磨合期-合作收益期。新店开业，一般需要比较长的周期来为产品打开市场。

店面产品是否能够迎合市场，导购对产品是否了解，店面的装饰定位是否与产品匹配等，这些都是新店必须着手解决的问题。特别是市场的阶梯性需求，对新店面老板的产品把控能力有很高的要求。据笔者调查，一个防盗门店在开业一年后才能决出成败。有些店运作不到一年就跨掉了。如果企业盲目发展客户，预期收益往往不尽人意。

5.建店的时机与条件决定效果

企业在发展加盟商时，要把握好时机与条件。在渠道网络向二三线市场下沉的过程中，企业应该选取那些正在进行产业升级的县城作为目标市场。据笔者采访了解，县城有些代理商在经营产品上，有产品升级的需求，原因是近几年二三线城市的房地产市场风生水起，而中高端的楼盘业主是需要高端防盗门产品的。企业可将战略重心放到一些经济强县的定向招商上，预计效果会很好。在店面建设方面，要充分考虑经销商的店面位置与经销商的实力、人脉，要全面考查合作的各项条件是否成熟。对于企业来讲，前期投入需要较长时期才可能见到回报。招商加盟及合作目的是双赢，双方共担风险，而如果条件匹配，合作风险将会大大降低。

养商

1.着重投入目标客户

笔者认为，企业可以将投入重点放在中小客户(中小经销商)，特别是小客户身上。

企业在渠道经营中有自己的客户资源，可分为大中小三大类。大客户往往资金雄厚，他们的店面规范，销售人员和导购素质较好，销售业绩较为稳定。如何提升中小客户，尤其提升小客户，是企业需要重点关注和投入的。小客户往往更专注于做产品和做市场，对品牌的忠诚度一点不比大客户低。小客户的资金大部分投入到了店面运营和产品上，常常是为了家庭的生存而战。企业应对小客户加大关注和服务力度，引导其提升店面形象，提高销售水平，帮助其经营尽快上轨道，并成长为中型客户，甚至成长为促进企业发展的生力军。对小客户的投入往往会见成效，因为小客户落实能力比较强。

2.关键问题的处理与维护

在代理商经营产品的过程中，经常会由于外部原因出现这样那样的问题，为了解决这些问题，经销商与客户之间需要沟通，经销商与企业之间也需要沟通。经销商联系厂家时，很多情况是产品出现了质量问题，必须进行沟通协商。如果一年仅有的两次联系还变成了问题联系，而问题处理又不尽人意的话，那么合作效果将会大打折扣。

“养商”的理念就是要从人情入手，拉近代理商、经销商与厂家的关系，实现良性互动，进行必要的情感投资，增加客户的经营信心，切实加强客户对厂家的忠诚度，加强合作与互信。

3.共同投放广告，完成计划性收益

区域市场的广告投放是针对不同市场而决定的。企业通常采取按销售量比例进行量化投放，这种方式固然是对大客户销售业绩的奖励与肯定，但是中小客户往往难以享受到厂家广告投放的效益。其实，中小客户往往是厂家的潜力股、生力军，企业应该帮助他们更快成长。中小客户承担不起自投广告，所以企业可以考虑和客户共投广告，以完成区域广告的计划性收益。

在终端渠道下沉二三线市场的大背景下，与其增加财力精力对新市场的开发投入，不如去做本已有的二三线兄弟客户，共同投入，巩固已有市场，进而稳步扩大，才能取得稳健的发展。企业在发展过程中，渠道开发和维护很重要。建店应该作为企业常态的、长期发展的一个战略环节来经营。与此同时，企业应积极扶持中小经销商，利用现有的资源来制定企业的“养护经销商”战略，共同做大做强。(亚太门窗网)