行业观察：“卖场与网销”结合的新渠道

【中华木门网】2011年，全国规模以上建材家居卖场约为3500家，大量的家居卖场是亏本经营。受房地产调控的影响，建材家居业被“殃及池鱼”已经是不争的事实，建材家居企业寻找发展突破口已是迫在眉睫。

短时间内家居建材业冰冻难解

从很大程度上而言，与水泥、钢材等相比，建材家居业和房地产是更为紧密的“皮毛”关系，所谓“皮之不存毛将安附焉”。房地产调控之下，水泥、钢材等还可以依靠4万亿投资的“铁公基”另寻出路，但是建材家居也则几乎是断了生路。

房地产泡沫时，炒家们根本不会去装修，房地产紧缩时，没有新房子，地砖、木门、橱柜、卫浴、墙纸、涂料等等实在是没有可“附”之地。而指望二手房装修也是难堪大任，一般情况下，谁也不会把地砖、门窗、橱柜、马桶等卸下来换个新的。至于保障性住房，其配套的建材家居也是越便宜越好，能用就行。指望保障性住房的购买者来填补上商品房购买者的消费缺位，是几乎没有可能的。

综上所述，在未来可见的时间内，家居建材业的冬天会越来越冷。而且，由于大多数建材家居企业都是中小企业，比房地产企业更加不抗冻，因此倒闭风潮在所难免。

卖场开源 网销节流

赚钱的时候什么都好说，赔钱的时候什么都难说。近期以来，建材家居的生产商、经销商与家居建材卖场之间的矛盾时候发生，因为产品销量下滑承受不了店面租金，很多知名品牌纷纷撤离了家居卖场。据媒体报道，近期就有箭牌、法恩莎、四维等10多家卫浴品牌撤离了家居卖场红星美凯龙。事实上，这只是冰山一角，流通渠道的负担已经成为压垮建材家居企业的最后一根稻草。

单单靠家居卖场拓展渠道已无法扭转败势，要想生存下去，还要节流。那么，家居建材业不妨可以参考一下家电业的今天。如今，在互联网时代生长起来的年轻一代成为消费的主力，这些人买家电时越来越采用这样一种模式，下楼去附近的国美、苏宁听促销员详细推介、看好某种品牌某种型号的家电产品，然后上楼在网上登录京东、卓越去下订单。这种消费模式被称为“国美+京东”模式，既可以对产品一目了然，也享受了价格上的优惠。正是看到了这个“漏洞”，迟迟未进军电子商务的国美、苏宁终于建立了库巴网、苏宁易购等网上商城，意欲把流失的顾客截住。但从目前来看，后发劣势相当明显。

同理，家居建材企业也可以把重心向网络转移，而且，卫浴、橱柜等商品的物流成本并不比彩电、冰箱要高，对包装及送达时间的要求也相对更为宽松。如果网上的销量能够撑起来，那么家居建材企业在与红星美凯龙、居然之家这样的卖场进行价格博弈时，就会更有底气。

另一方面，建材家居卖场也应该大踏步向电子商务转型，谁能率先成为建材领域的京东商城，谁就能够率先跳出目前这种线下的恶性竞争。2011年，全国规模以上建材家居卖场约为3500家，大量的家居卖场是亏本经营。而厂家在面对不同卖场的不同要求时，也是无所适从。目前红星美凯龙、居然之家等家居卖场的官网都没有电商的功能，与早期的国美、苏宁同出一辙。但是，电子商务是未来的趋势，且家居卖场中尚未出现国美、苏宁般的垄断，因此，谁先迈出电子商务这一步，帮助生产企业降低渠道成本，谁就可能带着建材家居企业走的更远。

至于那些骨子里打商业地产主意的家居卖场，需知道，商业地产的关键是商业，如果把商户都压榨走了，疯狂扩张时圈来的地产那就只能做“抵”产了。君不见，潘石屹旗下很多位于闹市区的SOHO系列写字楼、商铺都在惨淡经营，更为偏远的家居卖场们，更不要奢望一旦转行写字楼后，会有多少外企、央企、世界五百强之类的舍近求远，来到四环、五环之外入驻。当下最务实的是，家居卖场是与家居建材企业共同进退，探索出一条降低成本的有效途径，把坏事变成好事。