深度剖析：促销大战如何保证木门业经销商的利益

今年来，在木门市场遇冷，木门产品日益同质化的今天，木门厂家可谓是“压力山大”，为了能够在与竞争对手的对抗中胜出，各厂家都解出浑身解数，这其中，降价打价格战则算是各厂家屡试不爽的法宝之一。

可以说，中国木门行业中很多企业对于价格战可谓是情有独钟，只要企业的销售状况稍有不满意，不管三七二十一来个价格战先，但是，这种行为可谓是企业经营中的“七伤拳”，伤敌一千自损八百，尤其是对经销商来说更是如此。由于在厂商宣布降价之时，经销商那就存在着相当的库存，降价之后，这部分库存就须按调整后的新价格出货，再加上T商宣布降价以后，产品的经销利润也必然会有一定幅渡的下滑，因此，虽然木门厂家是满心欣喜，但是对于价格战经销商的却大多是深恶痛绝的，如果没有处理好的话，厂家的降价措施在付出了诸多努力后，却发现在经销商没有得到有效地贯彻，并会直接如此引起生产商价格战行为的失败。因此，木门企业要想在实施有效地价格战行为之后，想达到一个预期的效果，非常有必要做的一项工作就是，降低经销商对于实施价格成行了之后对于利润下滑引起的恐惧，并想放设法通过多种措施，来调动经销商的积极性。

1、补差价

前文我们已经提及，由于在木门厂商宣布价格战行为之前，各级经销商都会有大小不等的库存，在实施价格调整行为之后，在短期内，经销商们所关心的可能就是：自己这部分按价格调整前批发进来的库存怎么办?在降价之后，厂家必然会对各级批发价格和零售价格都进行一次调整，相对于调整后的价格，批发商那批按调整前价格购进来的库存则必然会吃上不少亏。

因此，在这个时候，作为生产商，在实施价格促销之后，首先要做的就是，如何通过价格补差的方式，来消除各级经销商对于生产商的价格促销行为的恐惧，并且，最大限度的联合各级经销商，调动各级经销商的积极性，充分运用好价格促销这一杠杆手段，来尽可能的实现价格促销要达到的预期目标。

具体到价格补差，笔者以为，从长期和短期考虑，主要有两个补差方式可以借鉴，生产商可以从自己本企业的具体情况考虑，实施其中一种或者是两种手段兼之。

2、扩大经销商的地盘

在生产商实施了价格促销行为之后，生产商用来稳定经销商的另一个办法就是想办法扩大经销商的地盘。所谓扩大经销商的地盘只是相对部分做的比较好的经销商而言，因为总的来说，任何一个产品的市场空间都是非常有限的，某一个经销商的地盘的扩大，无疑是以另一个或几个经销商的地盘的缩小甚至于消失为前提的。

这一策略的作用在于，在对对本企业的产品的市场表现有积极推动作用的各级经销商的正激励力度的同时，也强化了对于那些市场业绩不佳的各级经销商的负激励力度。让各级的经销商认识到：无论是在何种情况下，企业都会让那些积极进取，对于本企业业绩有突出表现的经销商的扶持力度，能够尽最大努力让这部分经销商挣到钱，稳定那些有良好业绩的经销商，与此同时，在能够在生产商实施价格促销以后，对于那些本想得过且过的经销商一个下马威，如果经销商在某一段时间内的业绩表现达不到生产商的期望要求，则极有可能将会被生产商取消经销代理资格。

值得注意的是，扩大经销商地盘这一策略的前提在于被缩小或者取消经销代理区域的经销商和被扩大经销区域的经销商必须是在生产商事先划定的同一区域范围之内，否则，这一策略就无法予以实施。

3、减少经销商中间层级

作为木门生产商，实施价格促销行为无非是出于两种情况：一种是由于市场上产品的同质化严重，各种产品的相似点多于差异点，以至于不得不采用价格战的手段，使本产品能够重新脱颖而出，重新引起消费者的注意;第二种就是由于本企业产品的市场反应力迟钝，不能正确反映消费者的外在或者是潜在的需求，以至于不得不用价格促销的手段来消除库存。其实无论是哪一点的需要，最终还是因为企业不能对本企业的目标消费者进行有效的研究。而之所以能够造成这一后果，冗长的经销商层级可以说是最主要的原因之一。

因此，为了保住木门生产商自己的越来越微薄的利润，更主要的是为了能够更快捷的接收到来自终端的有关目标消费者的鲜活的市场信息，现在，实施渠道瘦身运动，进行渠道扁平化改革，着力减少经销商层级，俨然已经成为各个木门生产商们的当务之急。

对木门企业来说，渠道是生产商的血液，没有渠道，木门企业存在的价值就得不到有力的体现，而作为渠道成员的各级经销商则是渠道的主体，因此，木门企业的任何行为，都应该是以维护经销商的利益为前提的。在实施价格促销以后，如何保护好经销商的利益，确实是一个关系到木门企业能否长期稳定的健康发展的根本性的问题，木门企业必须通过切实的措施和维护好经销商的利益。