参展商慧眼识经销商

人生其实是一道选择题。在展会上，人群熙熙攘攘，参展商和经销商之间的选择是其中最重要的一项。企业遴选经销商不能来者不拒，只有选择对了经销商、选择对了合作伙伴，才能把企业品牌、利润最大化。而企业在选择经销商时需要慎重，它主要考虑以下问题：

1、行业口碑，可信度

企业选择经销商，最好的资源就在行业本身，其次是建材的销售领域。我们尽可能要回避那些没有行业经验，只凭一腔热血的经销商。对于行业的认识，绝对是在一次又一次的竞争中体验到的。那么对于这样的经销商，我们就要从行业的内部进行挖掘，可以通过行业协会的渠道，来获得行业经销商名录，并通过比较和筛选的方式，确定那些行业口碑好，具有良好商业人格的经销商。

2、人员架构，人员的素质

要做好建材，单凭老板一人是绝对不行的，我们需要的是人才和团队。作为具有一定销售经验的经销商而言，通过多年的努力，已经具备了一定的团队，那么我们就应该考察经销商的团队的情况，我们不能错误的认为，抓到筐里的都是菜，我们要考察经销商团队的组成和分工，团队成员的素质如何，是否具有一定的行业经验，是否具备一定的行业技能，例如：专业的销售技能、专业的安装技能等等。还要考察的就是人员的分工是否明确，是否能够做到分工明确、协作具体。

3、资金能力

资金的能力永远是从事销售的一个无法跨过的门槛，作为经销商，必须具备一定的经济能力，资金能力不仅能够帮助经销商完成销售目标，更重要的是能够帮助经销商很好的经营区域市场。作为新的区域市场往往都需要一定的前期品牌投入，没有资金的实力，这一点是肯定做不到的。

4、发展的意愿

发展的意愿决定了发展的决心，如果没有坚强的从事销售的意愿，是绝对做不好的，行业的竞争是非常激烈的，市场的培养是需要过程的。良好的发展意愿能够让经销商放弃短视的想法，以一种良好的心态，从事销售和区域市场开拓，通过建立良好的行业口碑来实现产品的销售目标。

5、与公司合作的意愿

首先不得不说，没有合作意愿的经销商，将是招商的死穴。我们可以通过不断争取不断培养的方式，让经销商接受厂家，认可厂家。但是如果经销商不能从内心接受我们的公司、我们的产品、我们的品牌，经销商就会在合作中出现各种疑问和质疑，并最终表现在销售中。因此，我们要认真考察的就是经销商是否真正的与公司进行合作，是否全身心的投入到与公司的合作中。只有这样厂家才能够找到最合适的经销商，找到最优质的经销商。

除了寻找经销商之外，可能很多公司也面临着更换经销商的问题，在更换经销商的过程中，我们企业也有许多要注意和考虑的问题。

1、如果你在换经销商之前，已经摸清楚了他的下线网络，那么换经销商难度就小的多。你可以迅速树立新经销商并利用老经销商的原有下线网络保住销量，反之你对经销商下线网络一无所知，经销商就会说：“你敢动我试试，我不做，这个城市你就进不来。”

2、动手换客户时，一定要先把客户的库存清空，防止客户手里有大量的库存产品跟你捣乱。具体方法如：用促销帮其消化库存、帮客户分销、区域调货、以换包装为由将货退回厂家等等。

3、换经销商时要讲明公司换经销商的“苦衷”，指出经销商在经营管理上待改进的地方让经销商明白他的不足之处，尽量不要让矛盾激化。但实际上往往难免有冲突，经销商大多不是不懂公司为什么要换掉他，只是为了维护自己的利益，“揣着明白装糊涂”，如果企业衡量市场状况决定经销商必须要换，就不要被经销商的“情绪”吓倒，这种原则问题上的犹豫和软弱，往往会葬送市场。

4、经销商账款较大不要轻易换，非常对，但也有例外现象，就是如果经销商砸价、冲货、拖欠货款，而且账款逐渐攀升，这种经销商根本就是“毒瘤”，继续合作只有坏处没好处，必须马上“干掉”，否则这个月他欠30万你不敢换他，半年之后他就欠你50万了。

在经销商云集的展会上，企业如何独具慧眼，寻找甚至是更换适合自己企业的经销商是一件需要多方考察的事情。企业与经销商之间是唇与齿的关系，唇亡齿寒的道理相信每个人都懂。所以，经销商的慧眼是必须的。