平衡力研究：门企如何转型

作为一个新兴的朝阳行业，木门行业经过十余年的发展，已走过了它的起步期，加上2011-2012年外部市场环境的恶化，木门行业不可避免的迎来了转型洗牌期，大部分门企都面临一个问题，如何转型?以避免被市场无情的淘汰，进入稳定的成长期。

第一章前言

作为一个新兴的朝阳行业，木门行业经过十余年的发展，已走过了它的起步期，加上2011-2012年外部市场环境的恶化，木门行业不可避免的迎来了转型洗牌期，大部分门企都面临一个问题，如何转型?以避免被市场无情的淘汰，进入稳定的成长期。

第二章 门企的现状分析

我认识的门企老板，普遍有二忧。一忧没定单做;二忧有定单做，但产品做不出来，严重的时候定单全部延期;或者产品做出来后，不是质量不合格，就是测量、安装出错。导致经销商、客户严重不满意，反过来影响销售。

下面，我们来分析第一忧的原因。

原因之一是由于国家房地产政策的调控，木门市场这块蛋糕变小了，竞争加剧，用门企老板的话说：木门的生意不好做了。

原因之二是由于门企营销能力弱;具体表现在品牌建设和渠道建设两个方面。

先说品牌建设，我们知道木门产品无论从款式、工艺技术、还是材料，产品同质化越来越明显，想要以独特的木门产品区隔市场难度越来越大，随着时间的推移几乎变得不可能(比如成衣行业)，木门竞争策略，一定是品牌，而不是产品。但是大部分木门品牌想把木门卖给所有的消费者，产品和品牌没有消费者定位或消费者定位不清晰，导致产品和品牌没有清晰的概念，消费者无法从品牌认知和识别木门产品是否适合自己。另外一个是品牌推广，特别是品牌网络推广不力，大部分木门品牌没有知名度和影响力。

再说渠道建设，渠道质量低是门企的通病，木门的经销商很大一部分是夫妻店，主要依靠店面和个人关系进行销售，处于销售最原始的阶段。

我们再来分析第二忧的原因。

制造木门的技术含量其实不高，但由于木门产品需要按客户需求，先测量，再进行定制设计和生产，上门安装完才成为一个完整产品，作业环节多而杂，使管理复杂性大大提高，再加上门企的管理水平还处于一个较低的水平，特别是业务流程管理能力和人力资源管理能力的低下而导致。

以上就是门企的现状。

第三章 门企如何转型

那么，门企如何解决以上问题，进行转型呢?

第一、营销上采取以下的转型措施。

一、进行市场调研，细分市场;找出竞争对手相对弱小、竞争不激烈、市场容量足够的市场，定位为目标市场，按目标市场的特点确定品牌概念，进行品牌策划和设计，让品牌目标市场定位清晰，概念、形象独特，这样，品牌就有了消费者认可的独特的概念和形象。

二、制定和执行品牌推广策略和推广计划，尤其是网络推广策略和推广计划，这样品牌才会有知名度。品牌有了消费者认可的独特概念、形象和知名度，销售就有了保障，为渠道的建设：招商打下了坚实的基础。

三、制定和执行招商策略和计划。包括按品牌概念的要求，确定经销商标准;制定和执行展会招商、招商会招商的计划。

四、对现有的经销商进行整合，淘汰经营理念不符合品牌概念要求，实力不够的经销商，提升经销商的营销能力和运作能力，营销能力包括品牌在当地的推广，店面销售能力，拓展新销售渠道，如小区销售、设计师销售、装饰公司销售等，运作能力包括定单填制、传递、更改，测量，安装和客服等。

第二、运营管理上建立业务流程管理能力，规划科学，完善的业务流程，包括新产品上市流程，定单交付流程，采购流程，一次安装不成功的处理流程和售后服务流程：接线、回访流程、维修流程等，以实现以下卓越定制化服务的标准。

一、承诺交付安装的时间比竞争对手短，并且能按承诺交付安装的时间交付安装;

二、上门安装一次成功;

三、不能按时交付安装，能做到提前通知客户，并能告知客户准确交付安装的时间，按合同的延期赔付条款的规定主动弥补客户延期交付安装的损失;

四、一次安装不成功，能做到快速、一次解决问题;

五、能按承诺的售后服务标准提供售后服务，一次服务到位;

六、销售、测量、安装、售后服务人员的服务态度客户满意。

何为科学、完善的业务流程?

1、流程的作业环节规划合理，流程作业时间的分配合理;

2、流程所有的作业环节有规范的作业指导书，作业环节之间输入、输出标准化，保证每个作业环节都符合作业标准，一次将事情做对，按时完成作业，作业环节之间无缝衔接。

何为作业环节之间输入、输出标准化?

1、产品的款式、结构、工艺技术、材料、制造过程标准化;

2、《测量单》，《销售定单》，《加工部件单》，《物料消耗单》等流程表单标准化;

3、原材料的质量标准;

4、部件的质量标准;

5、成品的质量标准;

6、包装的质量标准;

7、一次安装不成功的处理标准：维修，重做，换、退货，赔付等;

8、安装质量标准;

9、服务人员的服务标准等等。

第三、建立人力资源管理能力，保障营销转型措施和业务流程的执行。具体措施如下：

一、按执行营销转型措施，业务流程的要求规划组织架构、设置岗位、确定岗位职责;

二、按岗位职责确定岗位任职要求，保证人员的基本素质，工作经验，掌握的知识和技能能达到岗位的要求;

三、按岗位职责，任职要求，确定岗位层级和对应的固定工资标准：比行业的平均工资水平高，以保证能招到胜任岗位职责的员工;

四、制定基于达成公司营销目标(销售额)和业务流程绩效目标(按时交付安装、一次安装成功)的绩效工资激励制度，激励员工完成公司营销目标和流程绩效目标;

五、建立招聘管理体系：制定和执行招聘策略、招聘计划、招聘流程，保证能招到德优，能力胜任岗位职责的员工，以满足公司不断扩大经营的需要;

六、建立培训管理体系：制定和执行培训计划，培训各部门主管掌握培训技能，培训所有人员掌握按岗位作业指导书作业的技能，以及快速复制人才，以满足公司不断扩大经营的需要。

第四章 结语

随着中国农村城市化进程的加速，木门市场一定会回暖，但是，今天以后木门的市场和过去的木门市场是不一样的，由于信息化社会全面来临，提升了消费者的学习能力，降低了企业和消费者之间的信息不对称的程度，消费者的议价能力增强，消费者对产品质量和服务质量的要求会越来越高。

所以门企重新洗牌是大势所趋，门企如果不能在最短的时间内成功转型，一定会被市场淘汰，再好的市场也与他无关了。