经销商擦亮眼看展会

第十二届中国国际门业展览会参展企业近一千家，规模、实力、品牌知名度、成立时间、产品、招商政策等各不相同。对经销商来说，短短四天时间，如何选择最适合自己的企业，确实是一个难题。在此，笔者根据多年经验，并咨询专业人士，总结了经销商如何选择代理品牌的秘笈。

谨慎对待央视广告

无论其它媒体怎么发展，央视在中国所有媒体中，有一个功能是其它媒体所无法取代的，那就是权威性。很多媒体可以让品牌迅速成名，但“广告不上央视”，品牌权威性总是不高。央视上广告，已经是成为绝大多数企业，走向全国品牌的必由之路。

因此部分急功近利的企业，借助央视权威性，把央视广告当成了一个招商的道具。许多经销商也认为，能在央视投放广告的企业实力也差不了。其实，不然。如今广告宣传的方式已经变得更加多样化了。很多有实力的企业，并不会盲目的在央视做广告，而是选择多种媒介适量投放。

同样在央视，也要看广告具体位置的影响力。如果投放的频道、时段、时长不在消费者关注的范围内，等于是在做无用功。

一些企业过分渲染央视投放广告，往往是为了夸大自身实力。寻找合作伙伴，还是应该选择那些相对比较低调一些的实力派。在这里要特别注意展会前三月内刚投放央视广告的企业。每年大型展会前，都有许多企业开始投广告;招商结束，广告就停。不良企业投放广告的目标不是消费者，而是经销商。目的不是卖货，而是圈钱。

展会排场不等于实力象征

豪华的特展装修，数百人的宣传队伍，漂亮的礼仪小姐，满大街的广告牌，正常人都不会怀疑这些企业的实力。如果是老牌公司，你自不必怀疑;如果是新面孔，你还要真留个心眼。

是假排场，还是真实力?中国门业专刊教你三个看透破绽的方法：

一、看公司执照。如果你带着智能手机，好多他们的公司信息，你随时都能查到。不要听他们讲，你可以去查询权威机构关于企业的信息。记住，是在权威机构，比如＊＊＊、行业协会、税务局、政府网站等。看一下他们的注册年限，也许就是一个当年注册的新公司。看一下他的注册资金，皮包公司怎么能靠得住。

二、看行业经验。一个资金实力雄厚的公司，如果不熟悉行业，一般前几年都要走很多弯路。

三、看样板市场。再好的产品，再完美的营销模式，再豪华的团队，都离不开样板市场的积淀。一个全新的产品和企业，必然要经历挫折之后，才能腾飞。不要以为你错过了商机，也不要认为自己就是黄埔一期，实际上你往往都是个“试验品"。其实，你打个电话给你的朋友，多了解一下他们样板市场的情况。打款前，你花点银子和时间去看一下他们样板市场，比你参观他们工厂更有效。如果招商企业连成功的样板市场都没有，那你的成功总是悬在别人的裤腰带上。

政策超诱人，千万要当心

“打五万，送汽车”，“首付一百万，全部投市场”。每年展会上，都会变着花样地出现许多诱人的招商口号，这让经销商心动不已。但此时，经销商一定要冷静，相信“天上不会掉馅饼”，相信“买的不如卖的精”，相信“羊毛出在羊身上”，相信古人的智慧，不要认为你是当今最聪明的幸运儿。

正规的企业，想持久发展的企业，一般的招商政策都比较符合常规，不会太花哨，更不会太有诱惑。即便展会期间有优惠政策，一般幅度也不会太大。只有双赢的合作，才会持久。这个，地球商人应该都懂得。

超惠政策企业的破绽在哪呢?

一、急着打款。抛出超级诱惑政策的企业，最终目的是为了迅速回笼资金。因此，他们会急着催经销商签约打款。一般企业为了逼经销商迅速打款，都会给诱惑政策一些时间限制，往往超出这个期限，就无法享受优惠。另外，你从业务员的谈判中你也可以感受到企业的急切。好事多磨，有合作缘分，即便耽误时间多些，也不会轻易错过。

二、过度承诺。如果你的一些苛刻的要求，被厂家轻易的答应，那么你一定要当心了。也许厂家根本就没在乎你的要求，只是在应付你，目的就为了签约打款。许多业务员信口承诺，很多承诺并写不进合同里，这样的企业你一般也要当心。

三、缺乏实际。许多企业为了赢得订单，包装了很多东西，比如市场推广方案、宣传物料、销售团队、广告支持等。你需要抱着不见棺材不落泪的精神，刨根见底，看到他们的实际措施，而不仅仅是听描绘。仔细询问市场操作思路，有没有已经成型的宣传物料，试探一下未来为你服务的销售人员的水准……也许很多事情你在展会上判断不准，也不要急着定合作，直到你全方位认定这个企业为止。

经销商如何看招商?

经销商到底应该如何正确的考察合作厂家呢?中国门业专刊建议从 “三定”入手。

首先，奠定合作心态。与厂家合作是长久之计，选择厂家要选择能持久合作的厂家，要找门当户对并且把你“当盘菜”的厂家。合作不是一时的拍脑袋，因此，不要为其政策和蓝图所动，要从根本上考虑如何能做成。没有市场销量的合作，关系再融洽，政策再优惠，一切都是零。合作要双赢，双赢首先要从对方角度考虑问题，超越对方合作极限，意味着合作不会长久。

其次，制定考察标准。一般经销商考察厂家从五个方面考虑：产品力、市场空间、盈利能力、公司实力、政策及支持。产品力，一般是指满足当地需求的能力，这主要取决于当地消费喜好和接受能力。通俗的讲，好不好卖。市场空间，一般指该产品未来在当地的市场预计销量和成长速度等，这要考虑当地竞争对手情况。盈利能力是销量和利润率的综合，还包括资金利用率和占用资金情况。公司实力包括资金、人才、产品、技术、服务等。公司是你持续发展的靠山，它的综合能力，决定了你未来能做多大做多久。政策及支持，虽然对盈利很重要，但没有前面的四大要素做支撑，也没有太多实际意义。

再次，确定识别方法。参加展会，除了用眼看外，本刊策划总结出了一套识别方法：“一问二察三试”。问厂家，也要问员工、问同行;问产品，问政策，也要问样板市场。察，就是亲身体验，验证你的看法。产品当然要亲自试用，样板市场要亲自考察，工厂参观要细致。如果你还有疑问，那就从一个小规模合作尝试开始，在合作中加深了解，以避免大的合作失误。

企业经营初期拼的是速度，长期看来拼的是耐力。一个企业之所以长久不衰，表面上看来是好产品、好服务、好技术等，其实最终拼的是企业文化。门业等家居建材行业，是一个拼耐力的行业。无论是厂家，还是经销商，都不要耍聪明，因为聪明是持久发展的天敌。只有站在对方角度，首先考虑对方利益，才会实现持久双赢。

因此，本刊倡议中国门业企业做诚信企业，赢百年市场。