强势卖场霸占话语权 木门厂商该如何逆袭

这些年来，国内木门企业受成本上升、同行间竞争加剧、市场环境复杂等因素的影响，利润大跌。家居卖场的进一步扩张让国内众多木门企业难以招架，近两年卖场租金和木门成本上涨过快，让他们压力巨大。面对已经霸占话语权的强势卖场，中国的木门企业该如何逆袭成为行业人士思考的话题。下面小编就来聊聊这个问题，希望对读者有帮助。

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卖场太强势厂商压力大

“木门行业与房地产密切相连，现在楼市的形势不好，买新房的人少，需要新木门的人群自然也随之减少，产品卖不出去，还得跟着卖场一起扩张，这就等于又增加了运营成本，我们几乎是硬着头皮在撑。”一位木门经销商道出了木门商家们的苦衷。

按照一般的商业逻辑，在销售额不好的年景里，商家都会放弃开设新店的打算，不会再做无谓的投资。但是，现在的情况却不是这样，国内的木门制造企业大部分都是走卖场销售的形式，而许多卖场都非常强势，对商家开设新店有硬性的要求，因此许多的木门制造企业就不得不跟风开店。

不仅如此，木门卖场除了要求木门制造企业必须根据跟进扩张外，其强势还体现在日常管理上。据了解，商家对消费者实行“先行赔付”的原则，即凡是消费者在卖场 内购买了有问题的木门产品，卖场便会先代替厂商对消费者进行赔付，而随后一切赔付的费用再由厂商返还给卖场;与此同时，如果卖场举行优惠促销活动，那么无 论厂商是否想要优惠销售，都将被要求同时参加卖场的促销活动。

一位木门制造商说：“这种先行赔付的原则是对消费者权益的一种保障，但是否进 行赔付的标准则由卖场界定，因此如果有不构成赔付条件的产品一开始由卖场进行了赔付处理，那么厂商也必须承担费用，这显然就不太合理了。”此外，如果卖场 举行优惠促销，比如全场都实现八五折优惠，那么卖场最多返两个点给厂商，也就等于厂商最终是以八七折的优惠出售了产品，这对于整个卖场而言可以提高其销售 业绩，但具体到单个的厂商，却未必能从这种促销中获利。

卖场强势将延续

在国内木门制造企业中，高端的木门制造商仅仅占比不到10%，而60%~70%的木门制造企业都属于中小企业。

在 木门卖场中，特别是知名大型木门卖场中，厂商与卖场间的话语权已经严重不对等。卖场之所以会如此强势，是由其无法替代性决定的。在木门制造厂商生产出产品后，其必须要有一定的销售渠道，而由于自己建店直销的投资规模巨大，大部分国内木门制造企业都无力承受，因此不得不依靠大型卖场的地理位置和影响力，来销售自己的产品。

由于国内的木门制造企业产品往往大同小异，因此在选择产品之外，消费者还要考虑其售后服务的好坏，因此在购买时通常要货比三 家，而大卖场一般都有许多个品牌可以选择，因此比起单一的厂家直营店，消费者明显更加认可大卖场。同时从厂商角度而言，自己建店的投资成本至少也要几千万元，何况木门制造商自己建店，又不一定能找到合适的地点，知名度不够也无法保证客流量，因此进入大卖场可以说是绝大多数木门制造企业的唯一选择。

显然，独特的资源优势使大卖场具有了强大的话语权，而厂商在和其的博弈中似乎没有了立身之地。在记者的采访中，许多木门制造商都将成本上升、租金上涨看做是 利润下滑的主要原因。张力告诉记者，近年来人工成本与材料成本已经上涨了超过30%，而未来还有可能继续上涨，同时，卖场的店面租金几乎每年都在上涨，这 在市场形势不好的时候，无异于是前后夹击。

产品过硬才有话语权

作为与房地产密切相关的行业，木门行业多少带上了一层“看天吃饭”的色彩，许多木门制造企业在市场环境不好的年份十分被动。然而，某门业市场负责人认为，其实市场需求始终是有的，关键在于企业自身是否有抵御风险的能力，以及木门制造商是否能拿出设计新颖的产品来。

但所谓的强势卖场并非是一面撞不开的墙，商户与卖场本身就是鱼与水的关系，两者需要相依相存。商户若想在这片水域中自由的游弋，自身的发展水平以及适应环境 的能力至关重要。但是，就目前而言，我国的木门制造商，抄袭现象十分严重，往往在别人产品的基础上改变一下或者调整一下细节，就成为了自己品牌的产品。这样的木门制造企业又何谈竞争力?何谈话语权?

同样在销售渠道上，目前大多数国内的木门制造商并没有雄厚的资本开设直营店，因此进入卖场的传 统形式一直被沿用了下来。但事实上，卖场并非是唯一的销售渠道，国产制造商如果能够打开思路，积极创新一些低成本又有适用性的新型营销渠道，那无疑就会占 得市场的先机。比如木门制造商应该考虑如何更紧密地与消费者连接，进行一种一条龙式的、可持续化的服务，随时关注消费者的需求、建立自身的无可替代性，这 样才能走出卖场这一独木桥。

综上所述，木门制造企业只有增强自身的综合实力，才能真正增强市场竞争力和话语权。