木门企业如何做好电话营销

营销学上所谓的成交，就是指顾客接受销售人员的建议及其推销劝说，并且立即购买推销的产品的行动过程。笔者研究发现，绝大多数的销售进行到最后总是因为价格的因素影响成交，如此我们则可将“成交”重新定义为“良好处理价格异议并最终说服消费者”。

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电话营销在木门销售中的应用

电话营销的关键是缩小目标客户范围。电话营销在销售行业普遍认为是成本最低且最直接有效的一种营销方式，以笔者从事的木门行业为例，在木门促销活动中经常会用到电话营销。但90%以上的店面和销售人员会说电话营销不知道怎么给客户打电话，打了电话也不知道跟客户怎么说，同时也不知道怎样才能把客户拉进店。为此而十分懊恼，都觉得电话营销没有什么效果。笔者亲自督战以电话营销取得圆满成功的一次促销活动与大家进行分享。

第一步：收集意向客户资料，在打电话前广泛收取意向客户资料信息。以木门行业的目标客户来分析，主要集中在新楼盘业主信息。可从以下渠道获取客户资源，小区物业、二手房交易公司、装饰公司、建材异业同行。对小区客户信息收集要求最近半年前交房和将来3个月内时间段需交房的客户资料，以确保客户资料的有效性。根据收集的客户信息进行分类，分出重点跟进小区，重点跟进小区务必配合扫楼和将小区户型效果图全部设计出来。以备客户进店后能够直观的看到自己家的厨房(厨房装修效果图)效果图，加速客户购买的欲望和速度。

第二步：将收集的客户信息统计集中用短信平台发一遍活动信息，短信的内容要求创新，建议用幽默的话题，让客户一看就能记住品牌或短信的目的。此短信在打电话前一天集中发放，最好是将店面人员的电话加上，看短信平台是否能够及时发出。以确保短信发送的准确性和及时性。

第三步：将客户信息分发到每个电话营销人员，在促销活动时期要求打电话的人员不得少于5人，人数太少在打电话的过程中很难形成氛围。一般正常的销售人员一天的电话销售工作量在150-200个客户之间。第一遍电话营销要求把所有客户全部打一遍，筛选出有意向的客户进行记录沟通的内容，主要是客户的需求点和问题。打电话的时间建议在上午的9：00-11:30分这个时间段，下午在2:30-17:00时间段。其他时间建议不要给客户电话以免引起客户的反感。

电话营销工具建议用手机拨打客户电话，这样客户当时没有接听到后期都有部分客户会回电过来，后期有意向的客户来店也方便联系。在打电话前最关键的是要把电话营销的话术编好，每个营销人员务必要对跟客户沟通的内容和客户会提出的问题做到心中有数，能够做到及时应对和转换话题。在语气上一定要做到声音洪亮、语速平稳、措词清晰。每天销售人员打完电话务必将客户资料收集上来，把有意向的客户资料单独整理出来汇总，由电话销售人员再发一遍活动信息。第一遍信息在3-5天内务必打完，以便对意向客户进行第二次电话跟踪。

第四步：将第一遍筛选出来的木门意向客户信息收集起来每位电话销售人员跟踪自己邀约的意向客户，当天下班前每个人确定自己邀约能够来店的客户和来店的具体时间，管理人员根据销售人员提报的信息到时间提醒销售人员邀约的客户是否到店，没有到店的客户原因是什么，如何继续跟踪等。电话邀约意向客户进店是整个活动最关键的一环，整个电话营销工作从此环节才能体现出各销售人员的工作结果。

第五步：木门销售人员根据电话预约的客户在店面做好接待工作，对有消费能力的客户务必在客户第一次进店签单，对未签单的客户在客户离店时销售人员主动问客户是什么原因不能下定，是店面人员的服务态度不好还是看不中产品等。以便于接下来销售人员跟单。电话营销的方法和技巧每个人根据自己的实际情况和当地消费者的消费习惯制定适合自己的方法，没有绝对的标准答案。

木门火热化 售后服务是软肋

对于做木门的企业来说，最大的问题在于设计和售后服务方面没有形成系统。在高级精装修行业中，企业没有多少移动家具的设计理念，就开始进行固定木门生产，她们对整体设计的理念还处在模仿的初级阶段。

目前，木门行业市场日益疲软，成本居高不下，让很多经销商陷入尴尬境地。其实在木门行业，木门行业更多的是嫁接和模仿，一旦有好的设计公司和品牌企业出现，很多企业第一步就会输在设计上。现在，很多企业专注于全实木制造。要知道，全实木制造的产品在1-2年之后，可能会发生部分变形和开裂，随之而来的售后服务问题将成为企业发展的巨大阻碍。