国内家居卖场“诸侯割据” 门企选择进驻之时仔细思量

这些年卖场的最大变化就是越来越规范，信誉度越来越高，并且更加重视自己的品牌建设。

卖场仍然是当前木门等家居建材企业最主要的销售业绩来源，也正是由于卖场模式的吸金能力非同一般，越来越多的卖场应运而生。而大家居连锁卖场也从未停止过在全国扩张的脚步，这就使得一些木门商家不得不承受巨大的压力同步扩张。实际上，一些地方卖场由于资源集中性的优势更容易带动客流量，木门企业要选择卖场进驻之时，也可仔细思量。

国内家居卖场“诸侯割据”

全国家居市场依照地理位置被划分为以某一城市为中心的商圈，当地最为强势的卖场则像“诸侯割据”，一般占据着最为庞大的市场份额。区域分割严重似乎一直以来都是国内家居卖场最突出的特点，这也就为其他家居卖场进入当地市场设置了一道难以逾越的天然屏障。

以某大型卖场为例，尽管其已在全国开出数十家连锁门店，但大部分销售业绩还是来自于总部城市，其余20多个城市的总销售额仅占三分之一。

与全国性的大型卖场相较，任何地方卖场的体量都只能称得上是“小巫见大巫”，但它们的岿然不动反映出家居卖场的成功远不是“规模大”就可以办到的。各地知名的家居卖场在区域内都具备完善的供销体系，并且对当地人的消费习惯了如指掌，这些都有助于它们一家独大。

卖场也可成4A级旅游景区

那么，外来的家居卖场可以从“地头蛇”处学到些什么呢?在其他卖场每平方米租金超过400元便被视为“过高”的情况下，广东顺德的罗浮宫家居卖场虽然频频涨价却依然“门庭若市”。此前，罗浮宫家居卖场平均月租金在500元以上/平方米，而现今已涨至1200~1300元/平方米/月，但还是受到品牌商追捧、出现“一铺难求”的局面。

一位来自东莞的家具经销商向记者表示，尽管罗浮宫租金高企，但他仍然愿意排队等待入驻。他的一句话道出了个中缘由，“罗浮宫人气特别高”。

罗浮宫家居卖场兴建之初因人气不足，入驻商家非常有限，租金也很低。调整战略后的罗浮宫家居卖场确立了“自己做高端带动中低端品牌”的发展思路，对卖场的其中一层进行豪华装修，重金打造并引进了自有的高端品牌，从而提升了整个卖场的商业氛围、引来了大量人气，也拉动了卖场中其他中低端品牌的销售。

2012年9月，罗浮宫家居甚至获评国家4A级旅游景区，成为全国首个4A级景区的家居卖场。更为重要的是，罗浮宫的营销不仅在国内进行，还延伸至国外市场，甚至在中东地区都可以看到罗浮宫的广告。

一位家具品牌商告诉记者，罗浮宫家居卖场内常常能见到各种肤色的消费者，而如此旺的人气是他在其他大型卖场很少见到的，也是罗浮宫收取高昂租金的底气所在，“租金高，大家还抢着进，这就是市场规律”。

上述品牌商目前也和罗浮宫开展了合作，他表示，租金并不是问题，因为“我在这的销售额是在其他卖场的几倍”。

科学规划集中打造品牌吸金地

目前，国内的一些大型家居卖场也已经开始采取类似策略。上海某卖场就准备将建材超市撤出，大力引入进口家具和自有品牌的高端家具，希望借此提升卖场形象、带动其他入驻品牌。

据统计，在四川成都的家居卖场中，仅当地一家家居卖场就占据了超过58%的市场份额。今年上半年，该卖场的销售额同比增长超过20%。而在当地一家建材商负责人的口中，其最大特点在于“管理非常专业”。

她举例说，在那家卖场内，零售区域规划严格清晰，品牌也按业务和实力进行科学排位，并会根据销售情况进行调整。除此之外，该家居卖场还聚集入驻品牌成立了战略核心团队，“大家定期坐在一起学习、讨论，将卖场和商家紧密联系起来，真正达到一荣俱荣的效果”。

这样的做法迥异于一些大型卖场往往只坐地收租、很少参与卖场内商家管理经营的情况，也得到了品牌商的认同，为自己争取到了极为重要的“人和”一票。

对此，中国建材流通协会常务副会长表示，这些地方卖场能够异军突起，原因在于把有限的钱和资金都集中用在了当地，集中做强做大，并且与当地品牌商和经销商能建立更为紧密的联系，这种对资源的充分利用是大型卖场可以借鉴的。

目前，有商户才有卖场，已经成了不少人的共识，内部管理的目标就是为商户服务，这样才能让他们减少流失。