叶广柱与大家共同分享和简单探讨整木家装行业的发展

 2013年12月23日，2013年中国整木家装技术论坛，在广州琶洲香格里拉大酒店圆满召开。本次论坛，来自全国各地的行业一线品牌企业，行业高层、技术专家、企业优秀代表等百余人汇聚广州，共同讨论整木家装开展中，遇到的痛点、难点、困点，以及如何有效开展整木家装，通过业界知名技术专家现场会诊，共同解决整木家装企业及行业中存在的问题。东威利叶广柱就整木家装热潮，门业发展瓶颈与技术难点等问题进行专业阐述。

东威利营销总经理--叶广柱

(图片来自网络)

在论坛上，东威利营销总经理叶广柱先生，就《中国现阶段整木家装的风险与机遇》进行主题演讲!演讲中他同与会嘉宾，一起进行了东威利经典整木案例分享!通过叶总的演讲，让参会企业能够更理性的开展整木家装产品的生产发展，能够更自信的将发展“整木家装”的风险转化为发展良机，叶总的演讲引起了与会人员的共鸣，现场不断响起阵阵掌声。

以下为演讲实录：

叶广柱：大家早上好，很高兴有机会站在这里跟大家一起分享。下面我说一下我个人对整木家装的一些观点和看法，有点肤浅，希望各位多多指教。

以前走进木门卖场，导购员第一句跟顾客说的话肯定是：“先生，你需要什么样的门?”而现在导购员会说：“你家是做整体家装吗?”这两句话简单概括了现在整木家装无论在业内还是家装市场上真的很火。记得木门协会张会长曾经说过：“整木家装不是每一个木门企业都适合转型去做的，但只要你准备好了，适应市场需求，就可以去做。”

东威利是做整木家装比较早的一个企业，在整木家装起步阶段也取得了一些成绩，所靠的就是一些经验和成熟的生产技术。我认为现在整木家装已经进入快速发展期，于是就需要我们继续探讨下怎样去做整木?企业需要具备的条件是简单清晰的，但实践告诉我们，这简单的理论其实包含很复杂的一些管理。

开始做整木家装后，东威利也遇到很多困难。由于产品品类多，导致产能上不去，订单单值利润高了，但是也无法提升到企业总利润。

经验告诉我们不能将所有产品不加分类就分配到车间生产。因为车间合理分配才能提高产能。例如，东威利的一些小经验：生产备料和零件加工，是统一一个班组来做，产品组装就分别由木门、柜子、家具、楼梯和墙板等这些工艺班组来完成搭配，然后再统一由油漆车间来组装出货，这些工序在车间分工上很重要。如果再加上一些标准的作业指导书和高效的机械设备，完成产品生产就能事半功倍了。

设计也是必须具备的要素，在整木家装快速发展的这个阶段，设计显得至关重要。我认为整木家装设计不仅是产品外观设计，还是产品功能和结构的设计，安装步骤的设计。整木家居是做整体的，房子的功能也是必须要考虑的。例如，厨房是房子的一个功能区间，很多房子设的＊＊室和影视厅，也是房子的一个功能。有了这些功能区间才会产生配套的一些产品，产品结构设计就是要为了有效的进行生产，把产品生产出来。

安装步骤也比较重要，就像搜门网石总说的，任何东西，你要装上才行。因此设计产品的时候，应该把安装步骤也设计出来。简而言之，我们有的整木产品、生产能力、室内装饰能力，相信我们的企业在这个行业中肯定是很强的。

在这里请允许我简单分享下东威利的设计个案：

设计，首先要与业主去探讨房子的功能和设计风格，对应做出房子相对应的平面优化。然后就是装饰的施工图，可能我们整木设计的太多了，甚至把房子的整个施工设计图也都做出来。还要有一个产品的生产图。在做房子设计的时候已经把各个里面都已经做出来，包括橱柜，在做产品设计的时候将工厂生产的要求融到里面。

业主最关心的就是先后估价，因为将整木的设计方案做出来的时候，就会做估价，做一个明细价格表。实现全套的服务和家装设计，产品工厂化生产的所谓一条龙的服务，目的是要让经销商更轻松，让客户更满意。

另一个要素是安装。我看到楷模孙总在他微信上说：“整木家装，就是木与装的结合，生产出各种各样的木制品，只是一种能力。将木制品安装到房子里，才是一种实力。”所以要做整木家装的企业一定要考虑这一点，我们做整木家装 就不能将安装这些售后的一些工作全部交给经销商，要给经销商一些分货标识 因为产品太多，一到经销商那里就无法区分，不知道放到哪个房间，可能一看到就懵了。因此一定要给到经销商一个很清楚的分货标识，简单的一个安装说明，我觉得这非常好。

还有使用的保养知识。我觉得这样企业才能获得经销商的青睐。因为办任何企业，都离不开经销商。

我相信在座的各位都是做整木的或者是将要做整木的。做整木家装除了要具备以上条件和优势之外，应该是都看好整木家装带来的利润值，我们也是这样看的。但是有人说过，风险和利润是成正比的，我们的一生都是在管理风险，做整木的风险我们真的不能忽略。现在的业主非常知性，特别是经历过二次装修的，比设计师和安装师傅懂得可能还要全面些，因此在产品款式、图纸设制、产品的尺寸、现场的空间、交货日期和交货合同等这些方面，一定要管理好。如果管理不好，少则收不到尾款，严重的就会被退单，我相信这些严重后果不是哪一个企业能承受的了，因为这单太大了。

做整木不能低价的去做，不能低价竞争。低价竞争的企业面临的风险会更大，就像我刚才所说的风险和利润是成正比的，因此我们就给到一个经验：我们必须要将测量和设计，销售合同，包括生产效率和安装售后，这几个环节抓好。这样才能抓住发财的机会，这是环环相扣的，尺寸连错了，做的东西再好都是没用的。

还有整木家装常见的问题。我们具备了做整木家装的条件，也知道做整木的风险了，其实还不够，还要处理好整木的常见问题，这样我们才能成为一个整木高手。

第一个，根据目前市场现状来看，大家都要知道，当你做整木家装，就不再是木门专家了，某一个单品领域的地位就很难维持，单品上的利润也很难维持，这个时候你已经走上了定制这条艰辛的路，我认为这条路是很艰辛的，但是专业做好门的这条路也不好走。因为这里也有提到，高档木门都用梦天去了，木门这块也不好做，因此要做好一个定位。

第二个，目前市场追捧的整木家装是指全屋的木制品定制。整装设计，我认为是来源于历史古建筑，也来源于世界各地，来源于生活的一个体验，其实这条已经注定了做整木家装是与生产的标准化是相违背的，所以要注意平衡好生产部和工程部与设计部，这几个部门会经常吵架、打架。

第三个，现在做整木的经销商已经不是单纯的一个经销商了。他们已经提升到与工厂携手的服务商，经销商的水平决定着当地市场的销售。需要培训好经销商有几个要素，恰谈与量尺和方案的一个制作，下单生产和安装售后能力，我认为要做整木家装的经销商这几个方面是必须要具备的。

关于技术的流行趋势，我认为整木家装本身就是一个流行趋势，随着家装热潮的一个升温，业主对产品的材质已经很了解了，我认为健康环保是一个永恒的要求。现在业主最关心的应该是装修的风格和功能的设计、产品的功能和房子的功能，就是有关家居生活的一切功能设计。例如，买一个衣柜，业主喜欢要有一个暗格来收藏他的名表，暗格除了他知道，其他人都不知道的。其实这种就是量身定制的一种东西，将门整合到整木市场硬装和软装的一个能力，掌控从全定制整体家装和菜单式整体家装，我认为这是以生产实力来比的。

以上就是整木家装的一个趋势，对企业来讲，应该是往从全定制到菜单式整体家装方向去发展，菜单式可以带来可复制的利润，而全定制是一种私人高档、高端性的一种形式。

很高兴和大家相聚在广州，共同分享和简单探讨整木家装行业的发展!最后祝愿，让我们抓住这个市场，去做好这个企业转型，迎接新的发展机遇，谢谢!