分享管理经销商的技巧 木门企业可借鉴

培训不是可有可无的东西。木门加盟商要想有更大的作为，就一定要从思想上认识到对员工培训的重要性，给培训以更高的战略定位。我们可以想象，连老板都不重视学习和培训，会形成学习型的企业团队文化吗？

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对于木门企业来讲，木门经销商是企业的左膀右臂，在选择好自己的合作伙伴之后，企业必须要懂得如何管理自己的经销商，管理的好与不好，均影响到木门企业的发展前途，下面小编整理了一些管理技巧，可供木门企业借鉴。

管理技巧一：和经销商形成“利益共同体”

木门企业可对经销商进行系统的培训，和经销商形成“利益共同体”，以实现自身销售的飞跃。木门企业应先了解经销商有哪方面的培训需求，然后可专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。

企业可通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考，也可召开局部经销商培训会议。

管理技巧二：增加经销商考评的公平性

木门企业如果能制定科学的返利制度，可提升销量、加强企业销售管理执行力、巧妙传达企业营销思路、挤压竞争对手、平衡生产线产能、增加经销商考评的公平性。

剔除表象1：培训不是集中上课

培训，简言之就是培养在前，训练在后。培是内在的、长久的、观念的，训是外在的、一时的、技巧的。只陪不训如纸上谈兵，只训不陪如无本之木，就像成功的方法大家都知道，但只有成功者去做了，这句话告诉我们行动才是第一位的。

而现状是各类木门企业，为了培训而培训，组织经销商上课，请专业培训公司授之与相关理论和技巧，这本身是好事情，值得称赞。但回过头来想想，木门企业本身就门槛不高，我们的经销商水平都是参差不齐的，这样的培训他们中的大部分是无法执行和落实的。不是上课内容不好，而是学生水平有限，集中上课并不使用木门企业经销商。

剔除表象2：培训不是过家家

木门十大品牌之一万家园木业认为：当然也有不少木门企业，自己组建了培训部门，但一打听少则两人，多则三人，而且大都是经验不甚丰富的资浅员工，他们整理行业资料、结合下企业自身，要么组织经销商集中培训，要么下到各省小范围培训，一年下来辛辛苦苦，但收效甚微。为什么?他们传递的是标准知识而不是价值知识。他们提供的是基础活动支持或者促销支持，而不是培养经销商变强大。

找到真相1：明确培训需求

通俗的说培训的目的就是提升经销商能力，但从实际情况而言，我们要辩证分析，对于企业而言，培训是管理行为，是提升销售的市场行为。但对于经销商而言，培训的意义却截然不同，他们参加培训大多是因为面临来自市场的压力，以及自身提升的需要来参与的，他们对培训的评估指标很简单“有效、实用”。但来自公司和培训公司的培训大部分是理论+技巧，使用与贴身的方法并不多，一般经销商也很难拿来适用。这也是经销商培训收效甚微的核心关键。

找到真相2：一招搞定培训

松下幸之助说打败竞争对手最有效的首段就是比对手学得更快。如何让经销商学的快，首先要提供经销商能接受且能实际运用的信息。这些信息哪儿来?业内人士认为就从经销商自身和其他行业经销商的实战经验中总结而来。

特别值得一提的例子是当时这个木门企业在苏北的某个经销商，年零售额在七百多万，而苏南无锡的经销商仅仅不到三十万，按照常规无锡的这个经销商是各种抱怨政策不到位、宣传不给力、产品竞争力小等等，但我们把各个案例给其分享的时候，不到半年其营业额翻了两番，2012年总结下来，销售居然接近了一百万，在整个经销商体系里可能销售额不是很高，但其从不到三十万转变思想，实际操作翻了三倍，这对整体经销商而言却是真实有效的例子。

业内专家认为：策划很贵，但不策划更贵，培训也是如此，如果没有找到合适的方法，很多经销商都成为了企业的前任，若找对方法，经销商培训其实很简单，企业自己就能操作的很好，我们期待各位木门企业的大发展。

木门经销商要完善考勤机制

小编在走访一些木门卖场时，经常看到一些导购员不按时上班，让客户扑空，而选择其他木门品牌产品的情形。导购员在上班安排上，还要迎合顾客的时间，顾客中午或下午下班，才有时间去卖场，而有的导购员却在这个时间段去到外面吃饭，从而跟顾客失之交臂。当然，导购员也不能提前下班，在经济不景气的当下，木门经销商必须抓住一切可以抓住的机会，来增加销售，在这方面，木门经销商可以通过不定期检查、抽查或设立全勤奖等方式来加以引导。

木门经销商要加强培训系统的完善

有的导购员自己都不清楚先从哪些方面跟顾客介绍产品，如何才能激发顾客购买?所以，把没有经过培训或训练的导购员派到卖场或木门门店是最大的失误，木门经销商必须对木门导购员尤其是刚入职的导购员进行有关销售心态、顾客需求及购买动机、产品知识及卖点、销售沟通、木门企业发展历程、文化理念及品牌历史等等进行系统培训，以灵活应对顾客有可能提出的各类问题。

木门经销商要美化门店内外环境

买木门产品是买一种心情。经销商必须要制定环境卫生责任制度，包括门店外红地毯的铺设及卫生打理，绿植浇水及整饬，店面卫生的清扫，产品的擦拭与清洁，货架货柜的摆放和归位等等，要做到干净卫生，整洁有序，给顾客一种愉悦感，才能让顾客更乐意在木门门店停留，从而创造更多的销售机会。