分享：木门企业如何才能保证促销活动的成功

 入冬后，木门行业进入淡季。品牌促销难度加大，如果厂商没有实实在在的让利活动很难打动消费者，因此许多商家往往将产品的价格降到了最低，这时也是消费者享受优惠最好的时机。

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目前，在木门行业中，三线及以下城市产业价值链还是被控制在拥有品牌的木门厂商手中。这些木门厂商会通过各种方式来提高销量，提升品牌高度，其中开展各种活动就是一种非常重要的手段。在所有活动中，促销的开业活动又是尤为重要的一种。“一炮打响”成了很多营销人在做开业活动的一种信念和决心。木门行业的开业和促销活动是一种拉动销量、提高品牌知名度和价值的手段。

衡量促销活动成功的标准主要有两个：知名度和销量。知名度通过降维后又可由三个重要维度组成：品牌价值的高度、品牌影响的范围、品牌影响的深度。但由于缺乏基础数据库的支持以及行业ERP技术发展的滞后，现今在木门行业很难用数据来衡量“知名度”。因此，销量无疑成为一个可量化的重要指标。

如何保证促销活动的这些效果，尤其是如何保证促销活动能够取得一个好的销量呢?我们必须做两个前提：前提一，以下内容是在一定时间段、一定市场规模下进行论述的；前提二，必须是独立店的操作模式。以下是具体的操作过程和注意事项。

市场调研

市场调研对于每个营销人都是必须和首要进行的环节，而方法应根据具体情况选用。很多时候，促销活动操作的时间还是有限的，因此很多数据是在整个活动进行中收集的。作为一个操盘手，一定要从一开始就要熟悉这个市场，包括新建小区情况、大量业主的装修情况、当地消费习惯和结构、业主社会层次构成、竞争对手情况、当地家具卖场发展情况等;当然，还需要了解业主习惯的信息接收方式、各种POP广告的效果、POP广告投放的最佳时间等内容。作为一个有经验的营销人，应该在市场调研阶段就能规划出这个活动的蓝图，并预估出活动执行后大致的效果。

物料制作与投放

方案制定后接着就是物料制作与投放，这直接关系到活动的效果。有经验和资源的操盘者都能把握广告物料的制作和投放时间，能够很好地与广告公司沟通。

第一个阶段是引子，一般提前于活动开始20天投放。主要目的有两点：第一，试探市场的反应；第二，收集客户资料。有经验的操盘手在第一个阶段物料的投放后，可以观察出市场反应的大小和方向，这就为第二个阶段决定物料投放的方式方法以及重点事件和地方提供了方便。

第二个阶段是积聚能量，一般提前于活动开始10天投放。这个阶段就如烧水一样，是循序渐进地积聚能量的过程。在这个阶段，要注意物料投放的时间节点和投放方式方法。

执行活动的队伍

对于一个促销的活动来说，需要在短时间内调动大量的资源，并集中性地将这些资源发挥到极致。这需要执行活动的队伍目标一致，行动一致，严格执行。同时，建立一个临时的项目组织也是非常必要的。

第一，项目总负责人应该亲自带领重要成员进行市场调研，并组织重要成员亲自参与方案制定，这样在临时项目团队初期就能保持良好的沟通，了解各个小项目在整个活动中的设计思想和作用，达成共同愿景。

第二，将整个项目按照时间节点、方式方法分成若干小型项目，并根据人员性格特点、工作技能安排不同的工作类型。这里主要的工作职能可分为管理(监督)、执行两个大部分。

第三，注意沟通。在整个活动进行的同时要不断与各种人员进行沟通，包括协作部门之间、上下级之间都需要保持正式和非正式的沟通。必须设定特定时期开展如开会等方式的正式沟通，解决团队合作、激励、过程管理、问题解决等方面的内容，让团队的所有成员都能非常清楚目前项目的各种情况，梳理团队和个人的思路，以达到事半功倍的效果。

第四，特别注意人员选择。各类人员能力不同，需要承担的工作内容也不同。有的人员善于执行，有的人员善于沟通，分配工作职能的时候就有偏向性。应尽量使各种人员的权、责、利在一定程度上得以平衡。很多时候，精神激励比物质激励更为重要，作用更加明显。

第五，注意做好每个单位之间的交接口，设定一定的交接规则和制度。由于促销活动时间紧迫，人员和物资调动频繁而且巨大，就如同水龙头的接口一样，需要设定正好合适的接口，才能保证水能够及时通过到达指定位置而且不会渗出。要求信息流、资金流、物流等严格在我们设定的规则间流动，保证所有信息的准确和及时。

第六，促销活动的项目负责人是一个关键人物，项目中的所有成败得失与其有极大的关系。家具行业促销活动的项目负责人需要多方面的知识和技能，如产品知识、行政管理、营销、人力、绩效、财务、物流、广告、公共关系、商务谈判等。项目负责人也需要极大的工作能动性和心理承受能力，要从一开始就保持信心满满，胸有成竹地运用自己的经验和技能处理收集的信息，并作出正确的回应和判断。

外围协作单位的沟通

系统性思考和规划是整个项目的保证之一，构建临时性生态系统思想是重要的。在木门行业活动操作实践中，也应该引进经济学中内生变量和外生变量、管理学中促进因素和抑制因素的思想来考虑整个项目。

处理好外围协作单位的关系，也可以防止竞争对手的阻击，并及时得到竞争对手的信息。在商战中，竞争对手最容易利用的就是这些外围协作单位。如果竞争对手的实力足够，并能使这些外围能量的边际效用发挥到最大，就可以对整个活动项目造成很大的阻碍。对由此涉及到的一系列问题不能忽视，且不得不做好防御和补救措施。

不同的环境、不同的市场、不同的产品促销的模式和手段也不尽相同。木门终端销售人员只有对活动运筹帷幄，做足准备方能保证活动的成功。