木门企业发展终端营销需要创新

终端的营销学概念是指产品或服务销售渠道的最末端，是产品与最终消费者面对面接触和交易的场所。正因为如此，终端成为各种品牌短兵相接最激烈的环节，如何踢好这“临门一脚”，通过终端将产品卖给消费者，也成为众多厂商关注的焦点。

如何创造不同?

这是很多木门市场人员反馈的问题，也是令无数木门经销商头疼的问题。还是借用韩锋老师的一句话回复，问题=理想-现实。

你想创造出那些不同?这是你的理想，现实是木门终端销售基本相同，木门产品也基本相同，木门店面陈列也大同小异。在模仿比创新快的定制家居行业，如何令自己讲解“标新立异”，如何让自己产品做到独树一帜，这是考验厂家和终端销售人员是否“用心”的体现。

创造不同就是用心体现，笔者不才，却不敢恭维这2年来家居行业的木门终端营销，可以看出大家基本是按步照班，还是那些导购语言模板，还是那些终端体验。而创新却是微乎其微。

任何营销成功都是因为走在了别人的前面，任何滞后营销都是在学习和模仿他人的足迹。科技的日新月异，我们如何借用才能事半功倍，才能引领行业。在此，笔者特对定制家居行业，特别是木门、衣柜行业的提及自己的一点终端营销新思路。仅供定制家居行业营销人员一点营销新启发。

营销新转变：从导购说变成客户说

我们知道，大部分定制家居导购基本是从客户进店到客户离店，都是滔滔不竭口若悬河的解说，当然这样解说有一定的好处就是能够善于掌握主动引导客户消费，而这样的讲解弊端就是家家都是导购说，流程，价格，产品对比等等，基本都是清一色，没有什么差异和不同。在相同产品的情况下，客户如何区别不同?在导购讲解非常类似情况下，客户如何甄选?

所以，笔者大胆献计，终端营销创新需要从导购说，变成客户说!

而客户如何说呢?

我们知道，让新客户开口是比较难的，但是，让老客户开口就显得容易多了。现代定制家居，特别是木门行业的终端营销，店面除了产品和企业的文化及一些荣誉外，你基本看不到老客户的信息存在。显然，营销者站在的立场只有企业，而非消费者，没有真正站在客户的角度看待这个问题，企业的荣誉是企业的，跟客户有什么直接关系吗?企业的荣誉增强消费者对品牌的某些信赖，但是在造假满天飞的时代，客户并不轻易相信企业的自吹自擂。我们常言道，金杯银杯不如老百姓的口碑，熊掌与鱼掌不如老百姓鼓掌。

客户更愿意看到的是其他客户购买这个品牌后的感受，客户更愿意听到的是自己喜欢的这款产品购买后的一些问题和感受，而这些问题和感受只有老客户使用才会有，所以，如何收集这些老客户使用后的感受就显得格外重要。

在此，笔者特提出木门“感官新营销”的模式。具体操作步骤如下：

(1)店面陈列的产品，凡是有客户购买的，都应对客户进行回访。

(2)约定时间，到客户家里亲自与客户做饭。借用做饭事件，带上摄影设备，对客户做饭的整个流程进行拍摄，主要拍摄做饭前木门的一些细节和全景，拍摄客户做饭时的走动路线，拍摄客户做饭后的整理和清洁。

(3)离走时候拍摄客户对木门购买和使用的一些心得感受。

(4)对小区周围进行一些拍摄。

回来整理这些视频资料，可以交付公司人员，或者交付给广告公司，进行编辑，对视频进行整理，整个视频表现出几点：

(1)购买小区客户。

(2)客户使用前，木门的一些介绍，木门的一些设计细节(比如拉篮、挂钩，转角等)，细节描述自己产品好，和设计人性化。

(3)客户使用的时，由于设计好带来的便利性(比如，炒菜的时候配料存放地方，洗菜的高度和炒菜的高度不同)等等。

(4)客户对木门的使用感受声音。

文字+画面+声音，通过视频让客户自己说出产品的好!那么，我们如何利用客户对产品的评价呢?这就是笔者前面提及，很多木门企业在装修展厅的时候，只懂得强调自己企业文化和荣誉，而忘记忽略客户的声音。去过宜家的心细观众会发现，宜家专门有一个DIY设计区写着“来这里寻找更多的装饰灵感”，这就是真正站在客户角度考虑问题，能够将自己的脚放置消费者的鞋中。

在此，笔者建议木门企业终端设计，可以学习宜家在设计区域里面增加一项“来这里听听我们客户的声音”，里面放置42寸左右的平板电视，由电脑操作，客户可以任意点击店面每一套和该市场每一个小区客户使用的感受(也就是我们上面提及的拍摄视频)。或者，在每一套木门旁边放置一个IPAD，客户询问的时候，直接打开视频让客户自己观看，这套木门其他客户使用的感受。让客户来说服客户。

笔者相信，客户看后一定会有很多问题询问导购，这个时候，才是我们导购真正主导的时候，因为，当客户有问题询问的时候，更能体现我们专业和不同，客户会我们补充讲解坚信不疑，因为，刚才的视频已经足以证明，实实在在。

所以，木门终端创新第一条，就是让导购说，变成客户说，用客户来说服客户。这一条，创新如能做到，必将领先市场，创造大不同!那么，终端营销，何时给你的讲解洗洗澡呢?