解码中小木门企业的营销模式困局

木门是人们装修中不可缺少的商品，中国木门业历经二十多年的发展，目前已形成一定规模。在我国木门行业中，绝大多数都是年销售额在两亿元以下的中小企业，它们是木门行业的主力军。然而进入新世纪，随着我国经济进入买方市场以来，各种监督、财务制度的逐步完善，中小木门企业的脆弱性就立刻暴露出来了。中小木门企业的管理者和劳动者一般素质较低，大多数仍处于小作坊式管理阶段，生产率较低，产品质量不稳定，营销系统不健全，抵抗市场冲击的能力很弱。本文主要谈谈中小木门企业的营销模式问题，希望能带来借鉴。

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中小木门企业销售额低 利润赚取难

目前我国大多中小木门企业的主要营销渠道是在商场、家具城设立展厅，以零售的方式销售产品。这是一种常见的、常规的销售方式。但这种销售方式对中小木门企业，至少对一部分中小木门企业来说，却并不是一剂灵丹妙药。

首先，在商场、家具城中建立展厅，虽然可以直接面对广大消费者，销售潜力巨大，但同时这样也把企业置于一种完全公开、公平的竞争环境中。中小木门企业的产品首当其冲的在品牌方面受到大型、合资、外资门企产品的冲击。对广大消费者来说中小木门企业的品牌号召力自然不如知名品牌的号召力强，一些注重产品品牌、追求高档次产品的顾客往往会选择知名企业的产品。而在产品价格方面，中小木门企业的产品又受到规模更小的、手工式、作坊式木门企业的冲击，这些企业往往只有几个工人，租用很小的厂房，使用最便宜的原材料，也无所谓广告宣传费用、售后服务费用，因此这些企业可以把产品的价格降得很低，那部分注重产品价格的顾客自然会选择这些企业的产品。在这两种力量的夹击之下，中小木门企业很难获得充足的订单，设备和工人都停工待产，“生产任务不饱满”是许多中小木门企业面临的主要问题。

一些中小木门企业产品严重积压

目前还有一些中小木门企业仍然沿袭以往的批量生产的方式，在开发出一种新款式的产品后，往往不经过市场的试销阶段就直接投入批量生产，即使有些企业把新产品投放市场，开始的市场销售额可能是很好的，但当今木门行业的流行趋势变化之快常让人措手不及，某种新款式的木门一夜之间风靡全国是常有的事情。因此，一旦现有的木门款式过时了，就会造成产品积压，给企业带来巨大的损失。而这正是当下中小木门企业面临的现实问题。

虽然批量生产的方式可以提高生产效率，降低成本，对木门企业来说也可以节省从客户订货到上门安装的时间，但中小木门企业的管理者应该清醒地认识到，现今的经济发展已经从过去的产品经济逐步向服务经济过渡。这种“以客户为中心”的服务经济从IT业兴起并影响了家电业、汽车业。现在，我国的家庭装修市场已经开始了“一对一”的服务，这种“一对一”的销售方式也必将影响到木门业。

售后服务系统不健全

一套价值在几千元的木门，对一般家庭来说可以算得上是“大件”了，这样贵重的物品不是一次性 用品，顾客会很重视产品的维修和售后服务，在购买之前顾客会详细询问企业的售后服务项目，如果这方面做得好，无疑会增强企业产品的竞争力。然而，现在的中小木门企业在售后服务和维修方面往往是最薄弱的。如果一位顾客的售后服务做得不好，或者维修不及时、不得当，这种不好的口碑会很快从一位顾客那里传到十位潜在顾容的耳朵里，这对于正在培养产品品牌、产品形象的中小木门企业来说会造成很坏的负面影响。而现在木门的款式、风格又变化很快，令越来越多的顾客喜新厌旧。在这种情况下，如何处置自己的旧木门，成为一些打算对木门更新换代的顾客的一大难题。如果能够找到合适的解决办法，无疑将会进一步推动市场，产生更大的购买空间。

销售形式单一 销售渠道窄

但到目前为止，不论全国哪个地区的中小木门企业，不论企业产品特色如何，这些中小木门企业采取的销售方式大多以商场、家具城销售为主，还有一些采用“前店后厂”式销售。这些企业在销售方式上的单一，使企业产品销售不畅，企业销售市场的深度和广度都受到了很大限制。

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