经销商开发、选择是实行经销制企业渠道管理中的第一个环节，也是最为关键的一个环节，后期的批市管理、终端管理等到都是建立在这一环节的基础之上。对于国内大多数木门企业来说，有什么样的经销商就有什么样的市场，区域市场经销商选择的好坏直接决定了市场能否高效成功的开发。由此可见，经销商的重要性不言而喻，选准、选好经销商是市场工程开发的第一步。

然而，在经销商选择这个节骨眼上，木门企业往往把关不到位，甚至会出现有选择比没选择更不坚定目标的情况。那么，在实际的市场开发过程中，木门企业应该如何做，才能成功地选择到优秀的经销商?

第一，企业必须要有明确的目标定位，清楚所需经销商的“模样”

在正式开发、选择经销商之前，企业需要知道自己想要开发的经销商是哪种类型的，KA渠道还是流通渠道，全部项还是分品项?需要开发的数量又是多少?

除此之外，企业还需从衡量经销商的关键指标(合作意愿、经营意识、资金、网络、硬件设施、团队等)着手，对比分析自身产品特点与计划设计的渠道策略，将所需经销商的“模样”标准化、具体化、清晰化。例如某木门企业的招商要求：需要找合作意愿强烈、经营意识超前，资金流动不低于200万，仓库面积超过1500平米，至少10辆送货车辆，网络以终端为主，恩你个狗覆盖到乡镇更好，自有业务团队超10人的经销商1名。

只有这样，企业才能做到有的放矢地去寻找想要的经销商。

第二，坚定信心，找准方向，有计划寻找

数学领域有一个著名的小世界理论：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也就是说，最多通过五个中间人你就能够认识任何一个陌生人。由此可见，只要企业能坚定信心，有足够的毅力，就一定能找到企业所需的经销商。

当然，企业也不能在“茫茫商海”中瞎找乱找，而是要有一定的方向性，有技巧地去寻找。若企业需要KA渠道的经销商，就往这个渠道的经销商聚集之地寻找，而不是跑去其它渠道的经销商聚集之地瞎找。在寻找所需经销商的途径方面，企业不妨先从重点选走访问询，朋友或卖场采购介绍，在相关专业网站信息搜集等方面着手，这样做的效率肯定要比无计划性的瞎找要高许多。

第三，满足优秀经销商的核心需求，并打消其忧虑，促成合作

企业历尽千辛万苦找到优秀的经销商，还算不上功德 圆满，因为选择是双向的，只有双方都选择了，企业才说得上成功开发了一个优秀的经销商，否则一切前期努力都将白费。从这可看出，促成合作尤其重要。

要想促成合作，企业需知晓经销商的需求，但问题有主次，需要先找到经销商的核心需求并满足之，同事打消经销商在合作时的忧虑，往往能起到事半功倍的效果。其实不难得知，经销商的核心需求无是非利润，通俗点就是合作意向企业的产品能帮他赚到钱。而经销商忧虑的事情有很多，企业实力如何，管理是否有效，产品是否好卖，区域间是否会出现严重的窜货现象等等，都是经销商及其关注的问题，有时甚至还能成为合作成功与否的决定性因素。

总之，木门企业要想成功开发、选择到优秀的经销商，可不是件简单的事情，要走的路也很漫长，这就要企业沉得住气，坚定信心，方能守得云开见月明。