开店易经营难木门经销商开店失败五大原因分析

2016-03-02 15:08 责任编辑：张彬彬

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最近天津集美3月31日结束营业的消息又一次刷上了家居圈子的头条。实体店关门的消息在各行业都不是什么大资讯了，而集美家居此次结束营业的消息，则让不少家居从业者感到心惊胆战。不由想到：实体店是否真的在互联网冲击下已无还手之力。可是实体店关门真的跟电商有关系吗?实体店生意难做有哪些原因呢?

开店易经营难木门经销商开店失败五大原因分析

一、门店类似装修

中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。

近10年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向!店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。

有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗?是不是与其他店铺与众不同?很多本土的木门门店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

二、只考虑好卖而非顾客

比如某实木门利润空间大，门店销售人员进门就推销该款实木门，可是消费者却只想买一扇铝合金门。大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。

只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，经销商还能走多远呢?

三、客单价的欠考虑

什么叫客单价和提篮数?如果木门门店经销商的平均客单价是50元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。

客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。

客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。

四、忽视流转率

有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。

以樱桃木实木门门为例，假如它是10个点的毛利是不是毛利空间就很小?但如果说这扇樱桃木实木门每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为经销商带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外，经销商自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

可是，现实经营过程中，木门实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。

五、进店率问题

现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。