市场格局有变 深扒TATA、诗尼曼、尚品宅配的电商布局秘籍

2016年，第八次双十一电商狂欢节圆满落幕。这场被誉为电子商务行业的年度大考，不仅考验了企业的服务能力，更是对线上线下运营实力，以及企业整体布局能力的考验。这些年，家居企业对电商从不关注到积极参与，从一窝蜂网上卖货到逐渐摸索到O2O模式，这是一个逐渐回归理性、找到方向的过程。那么，在不断扩展电商渠道的过程中，家居企业经历了什么?又有什么样的心得?对此，我们不妨听听TATA木门吴晨曦、诗尼曼辛福民、尚品宅配曾凯怎么说。

TATA 吴晨曦：企业做电商，需注重三个核心

在TATA成长的血液里，一直都流淌着互联网的基因。从2002年首次与“焦点网”合作，开始试水互联网，从此便一发不可收拾!2003年，TATA另辟蹊径转战互联网，首创行业“网络集采”;2006年，TATA主持策划的大型网络建材团购会，单日签单业绩超500万，至今无一建材品牌超越;2010年，跟TATA拼了，首届大“拼购”，170家网点同步上线，TATA进军电子商务领域，营销创意震惊业内;2014年，TATA木门电商店似雨后春笋般在北京等全国多个城市席卷开来;2015年，TATA电商在双十一期间单日突破7097万，跻身建材行业第二名，木门行业第一名;2016年，在刚刚结束的双十一，TATA木门以2.938亿的销售额，斩获了木门行业TOP1和全屋定制行业TOP2的成绩。

TATA木门董事长 吴晨曦

高额的销量背后，更多的是得益于互联网电商的快速发展。对于电子商务，TATA木门董事长吴晨曦有着自己独到的见解。早在2015年3月20日第十四届中国国际门业展览会上，吴晨曦在受访时曾表示：企业必须要做电商，但是为什么很多企业做电商做得不好?核心有三点。

首先，电商的透明化，它和渠道之间，和终端消费者之间是透明的，这种透明就使得你价格体系统一的问题，全国所有的价格体系统一，这个问题很多企业做不了。第二是能否给原渠道服务商分利，是否能分配好利益。第三才是技巧。上两个做不好的时候，你再有技巧是没有意义的。所以为什么很多传统的企业做不好电商?并不是他不会做电商，而是他的渠道管理、分类系统、价格体系做不起来，他也努力地做，到哪去开店的话，就舍本逐末没有意义了。

诗尼曼 辛福民：做电商，必须要有电商方面的人才

一年一度的狂欢盛会，消费者都为双十一购物而疯狂，诗尼曼电商精英们纷纷出击，使出浑身解数冲记录。从9月份备战，10月份预热，到今年双十一，经过三个月的努力，截止11日23时59分，诗尼曼天猫旗舰店销售额突破4000万，完美收官。

诗尼曼董事长 辛福民

据了解，诗尼曼从2010年开始尝试做电商，当时主要是在线下，线上做了一个电商品牌“春天里”，借此培养了一个电商团队，也取得了不错的效果。2015年诗尼曼正式进驻天猫，有了自己的“家居100”;2016年进入了京东。诗尼曼董事长辛福民表示，通过这三个平台，综合的达到了做电商想获得的效果。在这个过程中，做好电商难度非常大，你必须要有电商方面的人才，同时要对定制家居非常了解，仅仅懂一方面的话是很难做好电商的。与此同时我们有一个培训经销商、培养全体员工参与其中的过程。

对于家居电商的未来趋势，辛福民认为，电商的占有量会越来越大，会作为诗尼曼极其重要的渠道，预计会占到销售总量的50%以上，现在大概只占到25%-30%的样子，未来会更远大。但定制家居又有特殊性，它是离不开卖场的，所以就是为什么必须在线下看到产品，选颜色、确定款式，和设计师充分沟通才能确定购买。诗尼曼的电商应该是O2O典型，或是B2B2C的模式，我对它的未来是十分看好的。

尚品宅配 曾凯：电商跟线下销售一样，都需贴近消费者

尚品宅配从2007年开始做家居团购，是一个比较早做电商的家居企业。后来考虑到行业平台电商对产品标准、服务标准无法把控，难以给消费者有力的承诺和保障。在2009年从做行业平台电商转型做尚品宅配的垂直电商。2016年，尚品宅配首次公开参战天猫双11即斩获全屋定制品类TOP6，其超强的爆发力展现了其品牌发展的无限潜力。

尚品宅配营销副总经理 曾凯

对于部分企业在扩展电商渠道过程中遇到的一些难题，尚品宅配营销副总经理曾凯是这样说的：可能对其它传统家居企业来说，经销商和电商不是一体化，价格体系有变化，即厂家出厂价跟经销商零售价不一样。对这些企业来说，做电商的定价就容易对线下经销商造成冲击。但对尚品宅配来说，我们的产品线上线下是一致的，我们卖的是定制家具，没有确定价格，必须有了消费者需求才有具体的产品和价格。

另外，经销商已经明确知道，如今不做电商就跟不上形势，但他们并不具备做电商的能力，所以由总部做电商操作，进行线下的引流，然后由经销商提供产品销售和服务。所以，经销商非常支持总部的电商。可能很多企业不会做电商，他们只是认为现在做电商是大趋势，所以不做电商似乎不好意思跟别人打招呼。但尚品宅配做电商已经十年了，对我们来说电商跟线下销售一样，只是因为时代的变迁和消费人群、购买习惯的变化，我们需要贴近消费者做一些新的渠道。电商能把我们消费者的范围打开，为更多消费者提供产品和服务。

网购的出现和电商平台的兴起给发展陷入瓶颈的家居行业带来了新的机遇。但网购并不是“万金油”，便捷式购物带来了销售速度的加快，也带来了产品质量的难以把控和线下终端的利益纠纷，如何在这一领域立足，把线上这一渠道做深、做成熟，值得每一个正在涉足和未来想要走电商道路的家居企业思考。上述三位企业大佬对于家居电商的发展都有各自的体会和独到的见解，家居企业或可从其中得到借鉴，对更好地把握未来发展方向有所受益。

(来源：中华建材网)