梦天木门招商部招商部长卢舟:步子放缓，做大做强

2017年3月22-24日，中国建博会(上海)如约而至 ，中华门窗网现场直击96小时，寻找定制新概念!现场专访梦天木门招商部招商部长卢舟，畅谈如何抢滩全屋定制市场!以下为采访实录：

【中华门窗网】：我是中华门窗网的记者，我现在所在的位置是2017上海建博会梦天木门的展厅现场，今天也很荣幸的邀请到我们梦天木门的招商部部长，卢部长接受我们的专访，卢部长您好。

【梦天木门 卢舟】：你好。

梦天木门招商部招商部长卢舟

【中华门窗网】：今天是展会的第二天，昨天的参展情况，我们梦天木门是怎样的呢?

【梦天木门 卢舟】： 昨天是展会的第一天，此次建博会是第三届在上海这边举办的建博会，因为时间的原因，我们预计，展会的规模、客流量不会太大，但是通过昨天一天的参展情况，我们发现从上午十点钟开始，客户还是比较多的，比往届还多。因为在华东地区，它影响力还是有的。这一次主要是带来了一些新的产品概念给市场，给我们的客户。主要以简中风格为主，因为这几年从市场消费的趋势来看，简中是一个发展比较迅速的风格，因为他毕竟包含了迎合了中国人的对于家装的情节，对于中式风格的情节。同时规避了一些很烦琐的比如说装饰，过渡装饰。现代人的生活节奏越来越快，还是希望简单一些为主，所以此次展会我们推出了一个简约中式的风格，带给客户。

我们可以看到在我们的展厅内部是以场景化的体验方式带来给消费者。因为我们定位为高端木门，但是我们发现我们的客户群体都是偏高端的客户，他们在装修的过程当中，要求我们给他提供一整套木做的解决方案，这一次我们以木门入手，然后不只于木门，推出一些木门的衍生品，比如说护墙板，一些厅柜，这些实木高端一类的产品，去满足我们的消费者。所以说在这个展厅大家会看到，我们有我们的木门，还有墙板，后面大家会看到我们也有一些衣柜，柜类，还有书柜这些产品。因为在这个行业当中，衣柜类的产品跟橱柜类的产品已经有了品牌了，而且做的都非常大，但还没有哪一家墙板类，或者是说像客厅的厅柜类的这些收纳系统的产品品牌做的非常凸出，所以这给我们一些机会点。

同时我们根据市场的消费需求，消费者的更新迭代，他的审美观点也不一样。那新一代消费客户群体具有更广阔的视野，他的文化层次也都比较高，随着国家在发展，他对我们的这些产品调性，有另外的期许。因为去了解梦天的人都知道梦天的产品比较经典，比较厚重，色彩方面都比较深沉，但是新的客户他对色彩的希望是一种简单、明快，所以说这一次我们在涂装方式上面，和我们木种的选择方面，我们也做了大胆的创新。像我们这里边会用到尼斯木去做我们的木种，涂装方式采用水晶漆，这两大点优势在于哪儿呢?第一个尼斯木的表现它更具有张力，给人家装的体验是有层次感的。第二个我们采用水晶漆这种涂装方式是响应国家的一个号召，对于环保的要求越来越高，所以梦天在这一方面是花了很大力气去做的，我们给消费者带来全新的一个产品去做尝试，去迎合市场的要求。因为本来制造就是就是梦天的优势，所以也希望在这个方面展现给客户更多一些。

梦天木门招商部招商部长卢舟与中华门窗网记者合影

【中华门窗网】：那除了带来了好的产品，我们在今年的展会上有提出什么特殊的招商政策吗?

【梦天木门 卢舟】：我们对往年的招商政策都做了一些改变。我们在同行业中了解到，对于梦天来说，其实给加盟商的一些具体的实惠政策还是非常多的，比如说我们有开店的店面装修补贴，我们一个平方是按城市的等级不一样，店面的大小不一样，我们是补贴四百到六百块钱一个平方，那我们的样品也做了相应的折扣，就是进货价做了相应的折扣。这个具体要到我们洽谈业务的时候具体的咨询。

当然我们现在对于梦天这个招商是非常慎重的，我们在全国现在有将近一千多家经销商的规模，可开发的城市也不多了，但是我们会通过两种方式去发展我们的经销商渠道，第一种是我们在经济条件较好的县城，还有一些我们原先比较弱势的西南，或者华南这样的城市，作为重点的一个招商区域。

第二个是我们原有的经销商的渠道，通过我们的帮扶也好，整改也好，他还是跟不上公司的步伐，那我们也考虑到优化经销商，换商这样的，主要是通过这两种方式对于我们经销商渠道进行优化、提升。

具体的政策这一块，第一点我们比较了一些厂家，因为品牌的调性在这儿，第二点现在大家都知道，做建材投资的话，生意都不好做，竞争越来越白热化，那大家希望要有更好的品牌去运作，当地的市场才更有信心，这是我们看到的这么多年代理商的一个发展路径。

在目前的这种竞争的格局下我们对经销商去开店的要求会越来越高。首当其冲的是你的店面的展示要越来越大的店。比如说以前的木门开一个40平方，50平方，60平方，甚至80平方就可以了，那现在不行了，现在要讲究体验化、场景化，所以要开大一点的店，至少要开150平方，200方左右的店才适合，那他的投资金额也不会低，一个真正的装修好的店面，可能要花到30万到60万之间。那为什么要投资这么多钱，目的就是要做好销售。不光是说把你的店面基础装修装好了上一些样品就这么简单了，那你要做更多的是什么呢?要把家具、软饰要搭配起来，你的整个的墙面你要采用不同的产品去做，所以说样投资会上升。

第二个你软饰搭配的投资会上升，开个店，以前十几二十万就能开店，现在花个三十万，五十万都不一定能开好一个店就是这个原因。我们作为品牌，对高端的消费群体的定位，肯定希望的是所见即所得，他一进你的店面，他就感觉我家里边就应该装修成这样。所以说我们在投资这一块，还是要花点金钱跟精力去把你的店面尽量的做得场景化一些，让客户一进来就感觉你是高端的品牌，很符合我的需求，然后我也想家里边装修成这个样子。

因为我们从前几年的市场发现，很多消费者的他对家装是没有概念的，他也不知道什么叫护墙板，甚至酒柜这些东西他都没有太多做考虑，甚至我们有一些城市的一些设计师都不知道什么东西叫做护墙板，那在你的店面如果是展示出来的话，他就会感觉，原来家里边可以这么装，还有这样的产品，使我的家里边更漂亮，使我家里边使用体验感觉更好一些。招商方面针对经绡商对店面的要求与我们对经销商扶持的要求，做了一些符合政策的调整。。

【中华门窗网】：那在今年的招商过程中有什么大的动作吗?

【梦天木门 卢舟】：今年的招商其实是跟往年不一样了，因为2015年我们的招商力度是比较大的，就是说开发的网点比较多，开发了将近300个网点，那么2016年我们开发了有将近180个网点，今年我们想步子放慢一点，因为可开发的城市已经不多了，我们主要放在两块，第一块是我们经济稍微好一点的县城，还有西南的一些我们传统比较弱势的区域，我们作为一个重点招商，还有就是说我们经营的不好的，然后通过我们帮扶、整改他还是没有做上来，那我们要进行换商，主要是放在这两块。

那么对于这两块，第一点我们想把工作做的更细一点，做的更深入一点，所以说我们不采取大规模的去招商这样一种方式，要进行严格的选商。

第二个要进行精心的帮扶，这两点是作为我们工作的重点。

【中华门窗网】：好的，今天非常感谢梦天木门的卢部长接受我们的专访。

【梦天木门 卢舟】：谢谢大家。